Advocacy Marketing Parte 1: Vantaggi end-to-end che non puoi ignorare

Se non stai approfittando del marketing di advocacy (noto anche come influencer marketing, marketing di riferimento e marketing del passaparola ), dovresti prenderlo in seria considerazione. Ecco alcuni motivi:

• Secondo McKinsey & Company, il passaparola (WOM) è il fattore principale alla base del 20%-50% di tutte le decisioni di acquisto.
• Un white paper di Zubrance afferma che per ogni $ 1 che un'azienda investe per stimolare i suoi sostenitori del marchio, riceve $ 10 in impressioni e vendite WOM positive.
• MathMarketing ha condotto uno studio che ha mostrato che i professionisti del marketing che utilizzano il marketing di riferimento hanno tassi di chiusura di lead qualificati per il marketing (MQL) più elevati rispetto a quelli che utilizzano elenchi acquistati.
• BzzAgent afferma che i sostenitori del marchio sono:
  • 75% in più di probabilità di condividere un'ottima esperienza su un prodotto.
  • Prolifici creatori di contenuti; scrivono e condividono più del doppio delle comunicazioni online sui marchi rispetto ai non sostenitori.
  • 70% in più di probabilità di essere visti come una buona fonte di informazioni dalle persone intorno a loro.

Il marketing di advocacy è esploso con vendetta quest'anno, ma la pratica non è nuova: sfruttare l'amplificazione WOM da parte di persone influenti a cui piaci (gli piaci davvero) è probabilmente una delle tecniche di marketing più antiche del libro. Ma dal momento che tutto ciò che è vecchio è di nuovo nuovo (sto parlando con te, pork pie hats), il marketing di advocacy è tornato sotto i riflettori, annunciato dagli esperti digitali come una strategia di marketing assistita dalla tecnologia essenziale che può offrire un grande vantaggio.

La storia e i dati di cui sopra suggeriscono che hanno ragione. Questo post - parte 1 di 2 - tenterà di legare un arco attorno al business case. (La parte 2 approfondirà le procedure e offrirà alcuni casi di studio.)

Cominciando dall'inizio …

Che cos'è il marketing di advocacy?

L'advocacy marketing è una strategia per motivare le tue risorse di marketing più importanti - ad esempio, clienti felici, dipendenti, partner e fan - a diffondere la tua azienda, prodotti e servizi attraverso le loro reti e comunità.

È sempre stata una pratica potente, e lo è ancora di più ora grazie all'era digitale e, in particolare, all'ascesa dei social media. Con modalità che abbracciano raccomandazioni, valutazioni, recensioni, testimonianze, risposte a domande del forum, commenti e condivisioni, il marketing di advocacy di oggi è più immediato e più scalabile che mai nella storia.

Ci sono tre tipi:

Avvocatura guadagnata. Questo è il tipo più prezioso perché la fonte è autentica: clienti effettivi, leader di pensiero del settore e influencer. È anche il più scalabile perché si autoalimenta: man mano che riempi il funnel con nuovi lead e acquisisci nuovi clienti, il processo di advocacy ricomincia da capo. Inoltre, i sostenitori guadagnati hanno maggiori probabilità di altri di essere creatori di contenuti, persone che generano contenuti che fanno riferimento, promuovono e/o rimandano ai tuoi.

Come gli "earned media", l'advocacy guadagnata non viene pagata... almeno non direttamente (c'è molto duro lavoro per fornire ottimi prodotti, servizi e storytelling che pone le basi), e non può essere acquistata. Può essere efficace attraverso l'intero imbuto.

Avvocatura di proprietà. I sostenitori di proprietà sono "giocatori interni" che sono associati al tuo marchio e hanno un interesse nel suo successo; ad esempio, dipendenti, compagni di viaggio, fornitori e partner commerciali. Il suo valore può essere importante nella parte centrale e inferiore della canalizzazione quando i potenziali acquirenti si stanno tuffando più in profondità e cercano punti di prova e livelli di coinvolgimento più specifici su cui basare le loro decisioni.

Avvocato retribuito. Come il termine, questi sono sostenitori che un'azienda paga per sostenere il marchio. Celebrità e atleti rientrano in questo campo, così come medici, avvocati e altri influencer che vengono remunerati in cambio del loro sigillo di approvazione. Anche se è molto meno probabile che vengano visti come autentici, i sostenitori pagati possono aiutare a far crescere la consapevolezza e l'interesse per un prodotto o servizio.

Perché è prezioso?

Economia.

Il marketing di advocacy si basa sulla premessa supportata dai dati (i punti elenco che introducono questo post, ad esempio) che gli acquirenti sono fortemente influenzati dai loro pari e, di fatto, hanno maggiore fiducia nelle informazioni fornite dalle persone che conoscono che nelle informazioni fornite dalle aziende. E le persone che ascoltano attivamente sono probabilmente acquirenti attivi.

Ecco un grafico che lo mette a punto, proveniente da Nielsen e presentato alla conferenza imarketing del 2014:

Supponendo che i tuoi sostenitori diffondano un WOM positivo, il marketing di advocacy è un modo molto efficace per espandere la portata del marketing e amplificare ciò che funziona senza aumentare significativamente i costi di marketing. I principali vantaggi aziendali includono l'aumento della generazione della domanda, del traffico, dei lead qualificati, delle entrate e delle dimensioni delle transazioni.

Non troppo malandato.

Per cosa può essere utilizzato il marketing di advocacy?

Ci sono molti obiettivi che possono essere raggiunti e/o supportati utilizzando il marketing di supporto. Eccone quattro:

1. Crescita dei ricavi. La maggior parte dei programmi di advocacy marketing (guadagnati, posseduti o pagati) mirano a ottenere referenze: persone che ti visiteranno, interagiranno con te, acquisteranno da te, uniranno le forze con te. Più grande è il tuo pool di sostenitori, maggiori sono le opportunità che hai per espandere la visibilità, migliorare la fiducia e aumentare i tuoi flussi di entrate.

2. Generazione della domanda. I sostenitori possono essere grandi campioni per te nella parte superiore della canalizzazione promuovendo te e i tuoi prodotti, servizi, grandi esperienze, contenuti, eventi, offerte, promozioni, offerte, coupon, ecc. attraverso la loro vasta gamma di blog e social network.

3. Marketing dei contenuti. I sostenitori tendono ad essere creatori di contenuti prolifici (anche sostenitori pagati perché hanno un interesse acquisito nel successo del tuo marchio). Ciò significa che è molto più probabile che i sostenitori condividano in modo proattivo i tuoi contenuti. Più le tue cose sono utili e pertinenti per le loro reti, meglio è.

4. Sviluppo del prodotto. Lo sviluppo di un nuovo prodotto o servizio richiede generalmente molto tempo, risorse e denaro, che possono essere ridotti attingendo al tuo pool di sostenitori. Il loro feedback rapido e la comprensione delle esigenze e delle aspettative dei consumatori possono aiutarti a capire il tuo cliente target ideale e ridurre il time-to-market.

Non essere il 7 percento

Questa è la percentuale di marchi che offrono solo incentivi e premi ai clienti social, anche se il 47% di noi si aspetta incentivi e premi quando ci connettiamo con i marchi online ( Litio ). È vero, il marketing di advocacy è più che social, ma il punto dati illustra una reale disconnessione... e un'opportunità molto reale per sfruttare una strategia sottoutilizzata.

Il marketing di advocacy può dare una spinta gradita e misurabile all'intero imbuto di vendita. Nella Parte 2 approfondiremo come è fatto. Rimani sintonizzato …

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