Marketing rzeczniczy, część 1: Kompleksowe korzyści, których nie można zignorować

Jeśli nie korzystasz z marketingu rzeczniczego (znanego również jako marketing wpływowy, marketing rekomendacji i marketing szeptany ), powinieneś poważnie to rozważyć. Oto kilka powodów:

• Według McKinsey & Company, poczta pantoflowa (WOM) jest głównym czynnikiem stojącym za 20%-50% wszystkich decyzji zakupowych.
• W białej księdze Zubrance stwierdza się, że za każdego dolara, który firma inwestuje w pobudzanie zwolenników swojej marki, otrzymuje 10 dolarów pozytywnych wyświetleń i sprzedaży WOM.
• Firma MathMarketing przeprowadziła badanie, które wykazało, że marketerzy korzystający z marketingu rekomendacji mają wyższy wskaźnik zamknięcia leadów marketingowych (MQL) niż ci, którzy korzystają z zakupionych list.
• BzzAgent mówi, że rzecznikami marki są:
  • 75% bardziej prawdopodobne, że podzieli się wspaniałym doświadczeniem na temat produktu.
  • płodni twórcy treści; piszą i udostępniają ponad 2 razy więcej komunikatów online na temat marek niż osoby niebędące rzecznikami.
  • 70% bardziej prawdopodobne, że będą postrzegane jako dobre źródło informacji przez osoby z ich otoczenia.

Marketing adwokacki rozkwitł w tym roku z zemstą, ale praktyka nie jest nowa – wykorzystanie wzmacniania WOM przez wpływowych ludzi, którzy cię lubią (naprawdę cię lubią) jest prawdopodobnie jedną z najstarszych technik marketingowych w książce. Ale ponieważ wszystko, co stare, jest znowu nowe (mówię do was, pork pie hats), marketing rzeczniczy znów znajduje się w centrum uwagi, zapowiadany przez cyfrowych ekspertów jako podstawowa strategia marketingowa wspomagana technologią, która może przynieść duże korzyści.

Historia i powyższe punkty danych sugerują, że mają rację. Ten post – część 1 z 2 – będzie próbą zawiązania kokardki wokół uzasadnienia biznesowego. (Część 2 zagłębi się w instrukcje i przedstawi kilka studiów przypadku).

Najpierw najważniejsze…

Co to jest marketing rzeczniczy?

Marketing rzeczniczy to strategia motywowania najważniejszych zasobów marketingowych — np. zadowolonych klientów, pracowników, partnerów i fanów — do rozpowszechniania informacji o Twojej firmie, produktach i usługach za pośrednictwem ich sieci i społeczności.

Zawsze była to potężna praktyka, a teraz jest jeszcze bardziej dzięki erze cyfrowej, a zwłaszcza rozwojowi mediów społecznościowych. Dzięki trybom obejmującym rekomendacje, oceny, recenzje, referencje, odpowiedzi na pytania na forum, komentarze i udostępnienia, dzisiejszy marketing rzeczniczy jest szybszy i bardziej skalowalny niż kiedykolwiek w historii.

Istnieją trzy typy:

Zarobione rzecznictwo. Jest to najbardziej wartościowy typ, ponieważ źródło jest autentyczne – prawdziwi klienci, branżowi liderzy i influencerzy. Jest to również najbardziej skalowalne, ponieważ samo się utrwala: gdy wypełniasz lejek nowymi potencjalnymi klientami i zdobywasz nowych klientów, proces rzecznictwa zaczyna się od nowa. Ponadto zasłużeni adwokaci częściej niż inni są twórcami treści – ludźmi, którzy generują treści, które odwołują się, reklamują i/lub prowadzą do twoich.

Podobnie jak „zarobione media”, za zdobyte poparcie nie płaci się… przynajmniej nie bezpośrednio (dostarczanie świetnych produktów, usług i opowiadania historii, które stanowią podstawę, wymaga dużo ciężkiej pracy) i nie można go kupić. Może być skuteczny przez cały lejek.

Rzecznictwo własne. Własni rzecznicy to „wewnętrzni gracze”, którzy są związani z Twoją marką i mają udział w jej sukcesie; np. pracownicy, towarzysze podróży, dostawcy i partnerzy biznesowi. Jego wartość może być ważna w środku i na dole ścieżki, gdy potencjalni nabywcy nurkują głębiej i szukają bardziej konkretnych punktów dowodowych i poziomów zaangażowania, na których mogliby oprzeć swoje decyzje.

Płatne rzecznictwo. Podobnie jak termin, są to zwolennicy, którym firma płaci za promowanie marki. Celebryci i sportowcy należą do tego obozu, podobnie jak lekarze, prawnicy i inni influencerzy, którzy otrzymują wynagrodzenie w zamian za swoją aprobatę. Chociaż prawdopodobieństwo, że będą postrzegane jako autentyczne, jest znacznie mniejsze, opłacani rzecznicy mogą pomóc w zwiększeniu świadomości i zainteresowania produktem lub usługą.

Dlaczego jest cenny?

Ekonomia.

Marketing rzeczniczy opiera się na założeniu popartym danymi (na przykład wypunktowania, które rozpoczynają ten post), że kupujący są pod silnym wpływem swoich rówieśników i w rzeczywistości mają większe zaufanie do informacji dostarczanych przez osoby, które znają, niż do informacji dostarczanych przez firmy. A ludzie, którzy aktywnie słuchają, są prawdopodobnie aktywnymi nabywcami.

Oto dobrze ilustrujący to wykres, pochodzący z firmy Nielsen i zaprezentowany na konferencji imarketingowej w 2014 roku:

Zakładając, że twoi adwokaci rozpowszechniają pozytywne WOM, marketing rzeczniczy jest bardzo skutecznym sposobem na rozszerzenie zasięgu marketingowego i wzmocnienie tego, co działa, bez znacznego zwiększania kosztów marketingowych. Kluczowe korzyści biznesowe obejmują wzrost generowania popytu, ruchu, kwalifikowanych potencjalnych klientów, przychodów i wielkości transakcji.

Nieźle.

Do czego można wykorzystać marketing rzeczniczy?

Istnieje wiele celów, które można osiągnąć i/lub wesprzeć za pomocą marketingu adwokata. Oto cztery z nich:

1. Wzrost przychodów. Większość programów marketingowych rzecznictwa (zarobionych, posiadanych lub płatnych) polega na pozyskiwaniu rekomendacji – ludzi, którzy cię odwiedzą, zaangażują się w ciebie, kupią od ciebie, połączą siły z tobą. Im większa pula adwokatów, tym więcej masz możliwości zwiększenia widoczności, poprawy zaufania i zwiększenia strumieni przychodów.

2. Generowanie popytu. Adwokaci mogą być dla Ciebie wspaniałymi mistrzami na szczycie ścieżki, promując Ciebie i Twoje produkty, usługi, wspaniałe doświadczenia, treści, wydarzenia, oferty, promocje, oferty, kupony itp. w szerokim zakresie blogów i sieci społecznościowych.

3. Marketing treści. Adwokaci są zwykle płodnymi twórcami treści (nawet płatnymi orędownikami, ponieważ mają żywotny interes w sukcesie Twojej marki). Oznacza to, że adwokaci są znacznie bardziej skłonni do proaktywnego udostępniania Twoich treści. Im bardziej przydatne i odpowiednie są Twoje materiały dla ich sieci, tym lepiej.

4. Rozwój produktu. Opracowanie nowego produktu lub usługi zwykle zajmuje dużo czasu, zasobów i pieniędzy, a wszystko to można zredukować, korzystając z puli zwolenników. Ich szybka informacja zwrotna oraz wgląd w potrzeby i oczekiwania konsumentów mogą pomóc w zrozumieniu idealnego klienta docelowego i skróceniu czasu wprowadzania produktów na rynek.

Nie bądź 7 procent

To odsetek marek, które oferują tylko zachęty i nagrody społecznościowe dla klientów, mimo że 47% z nas oczekuje zachęt i nagród, gdy łączymy się z markami online ( Lithium ). To prawda, że ​​marketing rzeczniczy jest czymś więcej niż tylko społecznością, ale punkt danych ilustruje bardzo realny rozdźwięk… i bardzo realną okazję do wykorzystania niewykorzystanej strategii.

Marketing wspierający może zapewnić pożądany i wymierny impuls dla całego lejka sprzedażowego. W części 2 przyjrzymy się, jak to się robi. Czekać na dalsze informacje …

 „Share me” autorstwa pixelized, użyte na licencji Creative Commons.

 „Exit Bear Stearns, Enter Grumpy Cat” autorstwa SFview, użyte na licencji Creative Commons.