การตลาดเชิงสนับสนุน ตอนที่ 1: ข้อดีแบบ end-to-end ที่คุณมองข้ามไม่ได้

หากคุณไม่ได้ใช้ประโยชน์จากการตลาดแบบสนับสนุน (หรือที่เรียกว่า การตลาดแบบใช้ผู้มีอิทธิพล การตลาดแบบอ้างอิง และ การตลาดแบบปากต่อปาก ) คุณควรพิจารณาเรื่องนี้อย่างจริงจัง นี่คือเหตุผลบางประการ:

• จากข้อมูลของ McKinsey & Company ปากต่อปาก (WOM) เป็นปัจจัยหลักที่อยู่เบื้องหลัง 20%-50% ของการตัดสินใจซื้อทั้งหมด
• เอกสารไวท์เปเปอร์ของ Zubrance ระบุว่าทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่บริษัทลงทุนเพื่อกระตุ้นผู้สนับสนุนแบรนด์ บริษัทจะได้รับ 10 ดอลลาร์จากการแสดงผล WOM และยอดขายที่เป็นบวก
• MathMarketing ทำการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่านักการตลาดที่ใช้การตลาดแบบบอกต่อมีอัตราการปิดโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) สูงกว่าผู้ที่ใช้รายการที่ซื้อ
• BzzAgent กล่าวว่าผู้สนับสนุนแบรนด์คือ:
  • 75% มีแนวโน้มที่จะแบ่งปันประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
  • ผู้สร้างเนื้อหามากมาย พวกเขาเขียนและแบ่งปันการสื่อสารออนไลน์เกี่ยวกับแบรนด์มากกว่า 2 เท่ามากกว่าการสื่อสารที่ไม่สนับสนุน
  • 70% มีแนวโน้มที่จะถูกมองว่าเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีจากคนรอบข้าง

การตลาดเชิงสนับสนุนได้เพิ่มพูนขึ้นด้วยการล้างแค้นในปีนี้ แต่การปฏิบัติไม่ใช่เรื่องใหม่ การใช้ประโยชน์จากการขยาย WOM จากผู้มีอิทธิพลที่ชอบคุณ (พวกเขาชอบคุณจริงๆ) อาจเป็นหนึ่งในเทคนิคการตลาดที่เก่าแก่ที่สุดในหนังสือ แต่เนื่องจากของเก่ากลับมาใหม่อีกครั้ง (ฉันกำลังคุยกับคุณ หมวกพายหมู) การตลาดเชิงสนับสนุนจึงกลับมาอยู่ในสปอตไลต์ โดยผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัลประกาศให้เป็นกลยุทธ์การตลาดที่ใช้เทคโนโลยีช่วยที่สำคัญซึ่งสามารถสร้างผลตอบแทนได้มาก

ประวัติและจุดข้อมูลข้างต้นแนะนำว่าถูกต้อง โพสต์นี้ – ตอนที่ 1 จาก 2 – จะพยายามผูกโบว์รอบกรณีธุรกิจ (ตอนที่ 2 จะเจาะลึกวิธีการและนำเสนอกรณีศึกษาบางส่วน)

สิ่งแรกก่อน …

Advocacy Marketing คืออะไร?

การตลาดเชิงสนับสนุนเป็นกลยุทธ์ในการจูงใจสินทรัพย์ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดของคุณ เช่น ลูกค้าที่มีความสุข พนักงาน หุ้นส่วน และแฟนๆ ให้กระจายข่าวเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณผ่านเครือข่ายและชุมชนของพวกเขา

มันเป็นแนวทางปฏิบัติที่ทรงพลังเสมอมา และยิ่งมากขึ้นไปอีกในยุคดิจิทัล และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง การเพิ่มขึ้นของโซเชียลมีเดีย ด้วยโหมดต่างๆ ที่ครอบคลุมทั้งคำแนะนำ การให้คะแนน บทวิจารณ์ ข้อความรับรอง การตอบคำถามในฟอรัม ความคิดเห็น และการแบ่งปัน การตลาดเชิงสนับสนุนในปัจจุบันมีความรวดเร็วและปรับขนาดได้มากกว่าที่เคยเป็นมาในประวัติศาสตร์

มีสามประเภท:

ได้รับการสนับสนุน นี่เป็นประเภทที่มีค่าที่สุดเนื่องจากแหล่งที่มาเป็นของแท้ – ลูกค้าจริง ผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม และผู้มีอิทธิพล นอกจากนี้ยังปรับขนาดได้มากที่สุดเนื่องจากเป็นการขยายเวลาในตัวเอง: เมื่อคุณเติมเต็มช่องทางด้วยลีดใหม่และได้ลูกค้าใหม่ กระบวนการสนับสนุนจะเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง นอกจากนี้ ผู้สนับสนุนที่มีรายได้มักจะเป็นผู้สร้างเนื้อหามากกว่าคนอื่นๆ ซึ่งก็คือผู้ที่สร้างเนื้อหาที่อ้างอิง โน้มน้าว และ/หรือลิงก์กลับไปยังเนื้อหาของคุณ

เช่นเดียวกับ “สื่อที่หารายได้” การสนับสนุนที่หามาได้นั้นไม่ได้รับค่าตอบแทนสำหรับ … อย่างน้อยก็ไม่จ่ายโดยตรง (มีงานหนักมากมายที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาผลิตภัณฑ์ บริการ และการเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยมที่เป็นรากฐาน) และไม่สามารถซื้อได้ สามารถมีผลได้ตลอดทั้งช่องทาง

เป็นเจ้าของ Advocacy ผู้สนับสนุนที่เป็นเจ้าของคือ "ผู้เล่นวงใน" ที่มีความเกี่ยวข้องกับแบรนด์ของคุณและมีส่วนร่วมในความสำเร็จ เช่น พนักงาน เพื่อนร่วมเดินทาง ซัพพลายเออร์ และพันธมิตรทางธุรกิจ มูลค่าของมันอาจมีความสำคัญในช่วงกลางและล่างสุดของกระบวนการเมื่อผู้ซื้อที่คาดหวังกำลังดำดิ่งลึกลงไปและมองหาจุดพิสูจน์และระดับการมีส่วนร่วมที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเพื่อใช้เป็นฐานในการตัดสินใจของพวกเขา

ทนายจ่าย เช่นเดียวกับคำศัพท์เหล่านี้คือผู้สนับสนุนที่บริษัทจ่ายเงินเพื่อรับรองแบรนด์ คนดังและนักกีฬาต่างก็มาเข้าร่วมค่ายนี้ เช่นเดียวกับแพทย์ ทนายความ และผู้มีอิทธิพลอื่นๆ ที่ได้รับค่าตอบแทนเพื่อแลกกับตรารับรอง แม้ว่าจะมีโอกาสน้อยที่จะถูกมองว่าเป็นของจริง แต่ผู้สนับสนุนที่ได้รับค่าตอบแทนสามารถช่วยเพิ่มการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการได้

ทำไมถึงมีค่า?

เศรษฐศาสตร์.

การตลาดเชิงสนับสนุนอยู่บนพื้นฐานของหลักฐานที่สนับสนุนข้อมูล (เช่น สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่แนะนำโพสต์นี้) ที่ผู้ซื้อได้รับอิทธิพลอย่างมากจากเพื่อนร่วมงานของพวกเขา และอันที่จริงแล้ว มีความเชื่อมั่นในข้อมูลที่จัดทำโดยคนที่พวกเขารู้จักมากกว่าในข้อมูลที่ให้มา โดยบริษัท. และผู้ที่ตั้งใจฟังอาจเป็นผู้ซื้อที่กระตือรือร้น

ต่อไปนี้คือกราฟที่แสดงจุดที่ดี ซึ่งได้มาจาก Nielsen และนำเสนอในการประชุม imarketing ปี 2014:

สมมติว่าผู้สนับสนุนของคุณเผยแพร่ WOM ในเชิงบวก การตลาดแบบสนับสนุนเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการขยายการเข้าถึงทางการตลาดและขยายสิ่งที่ได้ผลโดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนทางการตลาดอย่างมาก ประโยชน์ทางธุรกิจที่สำคัญ ได้แก่ การเพิ่มขึ้นของความต้องการ การเข้าชม โอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ รายได้ และขนาดธุรกรรม

ไม่โทรมเกินไป

Advocacy Marketing สามารถใช้ทำอะไรได้บ้าง?

มีเป้าหมายมากมายที่สามารถบรรลุและ/หรือสนับสนุนโดยใช้การตลาดผู้สนับสนุน นี่คือสี่ของพวกเขา:

1. การเติบโตของรายได้ โปรแกรมการตลาดเพื่อการสนับสนุนส่วนใหญ่ (ได้รับ เป็นเจ้าของ หรือจ่ายเงิน) เกี่ยวกับการได้รับการแนะนำ – ผู้คนที่จะเยี่ยมชมคุณ มีส่วนร่วมกับคุณ ซื้อจากคุณ เข้าร่วมกองกำลังกับคุณ ยิ่งกลุ่มผู้สนับสนุนของคุณมีขนาดใหญ่เท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นในการขยายการมองเห็น ปรับปรุงความไว้วางใจ และเพิ่มกระแสรายได้ของคุณ

2. การสร้างอุปสงค์ ผู้สนับสนุนสามารถเป็นตัวแทนที่ยอดเยี่ยมสำหรับคุณที่ด้านบนสุดของช่องทางโดยการส่งเสริมคุณและผลิตภัณฑ์ บริการ ประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม เนื้อหา กิจกรรม ข้อเสนอ โปรโมชัน ข้อตกลง คูปอง ฯลฯ ในบล็อกและโซเชียลเน็ตเวิร์กที่หลากหลาย

3. การตลาดเนื้อหา ผู้สนับสนุนมักจะเป็นผู้สร้างเนื้อหาที่อุดมสมบูรณ์ (แม้แต่ผู้สนับสนุนที่ได้รับค่าตอบแทนเพราะพวกเขามีส่วนได้เสียในความสำเร็จของแบรนด์ของคุณ) ซึ่งหมายความว่าผู้สนับสนุนมีแนวโน้มที่จะแบ่งปันเนื้อหาของคุณในเชิงรุก ยิ่งเนื้อหาของคุณมีประโยชน์และเกี่ยวข้องกับเครือข่ายของพวกเขามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

4. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่มักใช้เวลา ทรัพยากร และเงินจำนวนมาก ซึ่งทั้งหมดนี้สามารถลดลงได้โดยการแตะกลุ่มผู้สนับสนุนของคุณ ข้อเสนอแนะอย่างรวดเร็วและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการและความคาดหวังของผู้บริโภคสามารถช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติของคุณและลดเวลาในการออกสู่ตลาด

อย่าเป็น 7 เปอร์เซ็นต์

นั่นคือเปอร์เซ็นต์ของแบรนด์ที่เสนอสิ่งจูงใจและรางวัลแก่ลูกค้าโซเชียลเท่านั้น แม้ว่า 47% ของเราคาดหวังสิ่งจูงใจและรางวัลเมื่อเราเชื่อมต่อกับแบรนด์ทางออนไลน์ ( ลิเธียม ) จริงอยู่ การตลาดเชิงสนับสนุนเป็นมากกว่าโซเชียล แต่จุดข้อมูลแสดงให้เห็นถึงการตัดการเชื่อมต่อที่แท้จริง … และโอกาสที่แท้จริงในการควบคุมกลยุทธ์ที่ไม่ได้ใช้ประโยชน์

การตลาดเชิงสนับสนุนสามารถให้การต้อนรับและส่งเสริมกระบวนการขายทั้งหมดได้อย่างน่ายินดี ในตอนที่ 2 เราจะเจาะลึกถึงวิธีการทำงาน คอยติดตาม …

 “แบ่งปันฉัน” โดย pixelised ใช้ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์

 “ออกจาก Bear Stearns เข้าสู่ Grumpy Cat” โดย SFview ซึ่งใช้ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์