Advocacy-Marketing Teil 1: End-to-End-Vorteile, die Sie nicht ignorieren können

Wenn Sie Advocacy-Marketing (auch bekannt als Influencer-Marketing, Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda-Marketing ) nicht nutzen, sollten Sie es ernsthaft in Betracht ziehen. Hier sind einige Gründe:

• Laut McKinsey & Company ist Mundpropaganda (WOM) der wichtigste Faktor hinter 20 % bis 50 % aller Kaufentscheidungen.
• In einem Whitepaper von Zubrance heißt es, dass ein Unternehmen für jeden US-Dollar, den es in die Motivation seiner Markenbotschafter investiert, 10 US-Dollar an positiven WOM-Impressionen und Verkäufen erhält.
• MathMarketing hat eine Studie durchgeführt, die zeigte, dass Vermarkter, die Empfehlungsmarketing verwenden, höhere MQL-Abschlussraten (Marketing-Qualified Lead) aufweisen als diejenigen, die gekaufte Listen verwenden.
• Laut BzzAgent sind Markenbefürworter:
  • 75 % wahrscheinlicher, eine großartige Erfahrung mit einem Produkt zu teilen.
  • Produktive Ersteller von Inhalten; Sie schreiben und teilen mehr als doppelt so viele Online-Kommunikationen über Marken wie Nicht-Befürworter.
  • 70 % wahrscheinlicher, dass sie von ihren Mitmenschen als gute Informationsquelle angesehen werden.

Advocacy-Marketing ist dieses Jahr mit Rache aufgeblüht, aber die Praxis ist nicht neu – die Nutzung der WOM-Verstärkung durch einflussreiche Menschen, die Sie mögen (sie mögen Sie wirklich), ist wahrscheinlich eine der ältesten Marketingtechniken im Buch. Aber da alles Alte wieder neu ist (ich rede mit Ihnen, Pork Pie Hats), steht Advocacy-Marketing wieder im Rampenlicht und wird von digitalen Experten als eine wesentliche technologiegestützte Marketingstrategie angekündigt, die große Vorteile bringen kann.

Die Geschichte und die oben genannten Datenpunkte legen nahe, dass sie Recht haben. Dieser Beitrag – Teil 1 von 2 – versucht, einen Bogen um den Business Case zu binden. (Teil 2 wird in die Anleitungen eintauchen und einige Fallstudien anbieten.)

Das wichtigste zuerst …

Was ist Advocacy-Marketing?

Advocacy-Marketing ist eine Strategie, um Ihre wichtigsten Marketing-Assets – z. B. zufriedene Kunden, Mitarbeiter, Partner und Fans – zu motivieren, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen über ihre Netzwerke und Communitys bekannt zu machen.

Es war schon immer eine starke Praxis, und dank des digitalen Zeitalters und insbesondere des Aufstiegs der sozialen Medien ist es dies jetzt noch mehr. Mit Modi, die Empfehlungen, Bewertungen, Rezensionen, Testimonials, Antworten auf Forumsfragen, Kommentare und Freigaben umfassen, ist das heutige Advocacy-Marketing unmittelbarer und skalierbarer als je zuvor.

Es gibt drei Arten:

Verdiente Interessenvertretung. Dies ist der wertvollste Typ, da die Quelle authentisch ist – echte Kunden, Branchenvordenker und Influencer. Es ist auch am skalierbarsten, weil es sich selbst fortsetzt: Wenn Sie den Trichter mit neuen Leads füllen und neue Kunden gewinnen, beginnt der Advocacy-Prozess von neuem. Darüber hinaus sind verdiente Fürsprecher mit größerer Wahrscheinlichkeit als andere Inhaltsersteller – Menschen, die Inhalte erstellen, die auf Ihre verweisen, werben und/oder auf Ihre zurückverlinken.

Wie „Earned Media“ wird Earned Advocacy nicht bezahlt … zumindest nicht direkt (es steckt viel harte Arbeit dahinter, großartige Produkte, Dienstleistungen und Storytelling bereitzustellen, die die Grundlage bilden), und sie kann nicht gekauft werden. Es kann über den gesamten Funnel wirken.

Eigene Interessenvertretung. Owned Advocates sind „Insider“, die mit Ihrer Marke verbunden sind und an ihrem Erfolg beteiligt sind; B. Mitarbeiter, Mitreisende, Lieferanten und Geschäftspartner. Sein Wert kann in der Mitte und am Ende des Trichters wichtig sein, wenn potenzielle Käufer tiefer eintauchen und nach spezifischeren Beweispunkten und Bindungsniveaus suchen, auf denen sie ihre Entscheidungen stützen können.

Bezahlte Interessenvertretung. Wie der Begriff sind dies Befürworter, die ein Unternehmen bezahlt, um die Marke zu unterstützen. Prominente und Sportler fallen in dieses Lager ebenso wie Ärzte, Anwälte und andere Influencer, die im Austausch für ihr Gütesiegel entlohnt werden. Obwohl sie weit weniger wahrscheinlich als authentisch angesehen werden, können bezahlte Fürsprecher dazu beitragen, das Bewusstsein und Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu steigern.

Warum ist es wertvoll?

Wirtschaft.

Advocacy-Marketing basiert auf der datengestützten Prämisse (z. B. die Aufzählungszeichen, die diesen Beitrag einleiten), dass Käufer stark von ihren Kollegen beeinflusst werden und tatsächlich mehr Vertrauen in die Informationen haben, die von ihnen bekannten Personen bereitgestellt werden, als in die bereitgestellten Informationen von Unternehmen. Und die Leute, die aktiv zuhören, sind wahrscheinlich aktive Käufer.

Hier ist eine Grafik, die es auf den Punkt bringt, die von Nielsen stammt und auf der imarketing-Konferenz 2014 präsentiert wurde:

Unter der Annahme, dass Ihre Fürsprecher eine positive WOM verbreiten, ist Advocacy-Marketing eine hochwirksame Methode, um die Marketingreichweite zu erweitern und zu verstärken, was funktioniert, ohne die Marketingkosten erheblich zu erhöhen. Zu den wichtigsten Geschäftsvorteilen gehören Steigerungen bei der Nachfragegenerierung, dem Datenverkehr, qualifizierten Leads, dem Umsatz und der Transaktionsgröße.

Nicht zu schäbig.

Wofür kann Advocacy-Marketing eingesetzt werden?

Es gibt viele Ziele, die durch den Einsatz von Advocate Marketing erreicht und/oder unterstützt werden können. Hier sind vier davon:

1. Umsatzwachstum. Bei den meisten Advocacy-Marketingprogrammen (verdient, im Besitz oder bezahlt) geht es darum, Empfehlungen zu erhalten – Menschen, die Sie besuchen, mit Ihnen interagieren, bei Ihnen kaufen und sich mit Ihnen zusammenschließen. Je größer Ihr Pool an Fürsprechern ist, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, die Sichtbarkeit zu erhöhen, das Vertrauen zu stärken und Ihre Einnahmequellen zu steigern.

2. Nachfragegenerierung. Advocates können ganz oben im Trichter für Sie und Ihre Produkte, Dienstleistungen, großartigen Erlebnisse, Inhalte, Veranstaltungen, Angebote, Werbeaktionen, Deals, Coupons usw. in ihren zahlreichen Blogs und sozialen Netzwerken werben.

3. Content-Marketing. Befürworter sind in der Regel produktive Ersteller von Inhalten (sogar bezahlte Befürworter, weil sie ein begründetes Interesse am Erfolg Ihrer Marke haben). Dies bedeutet, dass Befürworter Ihre Inhalte viel wahrscheinlicher proaktiv teilen. Je nützlicher und relevanter Ihre Inhalte für ihre Netzwerke sind, desto besser.

4. Produktentwicklung. Die Entwicklung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung erfordert im Allgemeinen viel Zeit, Ressourcen und Geld, die alle reduziert werden können, indem Sie auf Ihren Pool von Fürsprechern zurückgreifen. Ihr schnelles Feedback und ihre Einblicke in die Bedürfnisse und Erwartungen der Verbraucher können Ihnen helfen, Ihren idealen Zielkunden zu verstehen und die Markteinführungszeit zu verkürzen.

Sei nicht die 7 Prozent

Das ist der Prozentsatz der Marken, die nur soziale Kundenanreize und Belohnungen anbieten, obwohl 47 % von uns Anreize und Belohnungen erwarten, wenn wir uns online mit Marken verbinden ( Lithium ). Es stimmt, Advocacy-Marketing ist mehr als nur sozial, aber der Datenpunkt zeigt eine sehr reale Trennung … und eine sehr reale Gelegenheit, eine zu wenig genutzte Strategie zu nutzen.

Advocacy-Marketing kann dem gesamten Verkaufstrichter einen willkommenen und messbaren Schub geben. In Teil 2 werden wir uns damit befassen, wie es gemacht wird. Bleiben Sie dran …

 „Share me“ von verpixelt, verwendet unter Creative Commons-Lizenz.

 „Exit Bear Stearns, Enter Grumpy Cat“ von SFview, verwendet unter Creative Commons-Lizenz.