Advocacy Marketing Parte 1: Vantagens de ponta a ponta que você não pode ignorar

Se você não está aproveitando o marketing de defesa (também conhecido como marketing de influenciadores, marketing de referência e marketing boca a boca ), considere seriamente. Aqui estão algumas razões:

• De acordo com a McKinsey & Company, o boca a boca (WOM) é o principal fator por trás de 20% a 50% de todas as decisões de compra.
• Um white paper da Zubrance afirma que, para cada US$ 1 que uma empresa investe na energização de seus defensores da marca, ela recebe US$ 10 em impressões e vendas WOM positivas.
• A MathMarketing fez um estudo que mostrou que os profissionais de marketing que usam o marketing de referência têm taxas de fechamento de leads qualificados pelo marketing (MQL) mais altas do que aqueles que usam listas de compra.
• BzzAgent diz que os defensores da marca são:
  • 75% mais propensos a compartilhar uma ótima experiência sobre um produto.
  • Criadores de conteúdo prolíficos; eles escrevem e compartilham mais de 2 vezes mais comunicações on-line sobre marcas do que os não defensores.
  • 70% mais chances de serem vistas como uma boa fonte de informação pelas pessoas ao seu redor.

O marketing de defesa borbulhou com vingança este ano, mas a prática não é nova – alavancar a amplificação WOM de pessoas influentes que gostam de você (elas realmente gostam de você) é provavelmente uma das técnicas de marketing mais antigas do livro. Mas como tudo que é velho é novo de novo (estou falando com vocês, chapéus de porco), o marketing de defesa está de volta aos holofotes, anunciado por especialistas digitais como uma estratégia essencial de marketing auxiliada pela tecnologia que pode gerar grandes vantagens.

A história e os pontos de dados acima sugerem que eles estão certos. Este post – parte 1 de 2 – tentará amarrar um laço em torno do caso de negócios. (A Parte 2 se aprofundará nas instruções e oferecerá alguns estudos de caso.)

Primeiras coisas primeiro …

O que é Marketing de Advocacia?

O marketing de defesa é uma estratégia para motivar seus ativos de marketing mais importantes – por exemplo, clientes satisfeitos, funcionários, parceiros e fãs – para divulgar sua empresa, produtos e serviços por meio de suas redes e comunidades.

Sempre foi uma prática poderosa, e é ainda mais agora graças à era digital e, em particular, à ascensão das mídias sociais. Com modos que abrangem recomendações, classificações, análises, depoimentos, respostas a perguntas do fórum, comentários e compartilhamentos, o marketing de defesa de hoje é mais imediato e mais escalável do que nunca na história.

Existem três tipos:

Advocacia conquistada. Este é o tipo mais valioso porque a fonte é autêntica – clientes reais, líderes do setor e influenciadores. É também o mais escalável porque se autoperpetua: à medida que você preenche o funil com novos leads e conquista novos clientes, o processo de defesa começa de novo. Além disso, os defensores conquistados são mais propensos do que outros a serem criadores de conteúdo – pessoas que geram conteúdo que faz referência, divulga e/ou vincula de volta ao seu.

Assim como a “mídia conquistada”, a defesa conquistada não é paga... pelo menos não diretamente (há muito trabalho duro envolvido no fornecimento de ótimos produtos, serviços e narrativas que estabelecem as bases) e não pode ser comprada. Pode ser eficaz em todo o funil.

Advocacia Própria. Defensores de propriedade são “jogadores internos” que estão associados à sua marca e têm interesse em seu sucesso; por exemplo, funcionários, companheiros de viagem, fornecedores e parceiros de negócios. Seu valor pode ser importante no meio e no fundo do funil, quando os compradores em potencial estão se aprofundando e procurando pontos de prova e níveis de engajamento mais específicos nos quais basear suas decisões.

Advocacia remunerada. Como o termo, esses são defensores que uma empresa paga para endossar a marca. Celebridades e atletas se enquadram nesse campo, assim como médicos, advogados e outros influenciadores que são remunerados em troca de seu selo de aprovação. Embora tenham muito menos probabilidade de serem vistos como autênticos, os defensores pagos podem ajudar a impulsionar a conscientização e o interesse por um produto ou serviço.

Por que é valioso?

Economia.

O advocacy marketing é baseado na premissa baseada em dados (os marcadores que introduzem este post, por exemplo) de que os compradores são fortemente influenciados por seus pares e, de fato, confiam mais nas informações fornecidas por pessoas que conhecem do que nas informações fornecidas por empresas. E as pessoas que estão ouvindo ativamente provavelmente são compradores ativos.

Aqui está um gráfico que mostra isso, obtido da Nielsen e apresentado na conferência imarketing de 2014:

Supondo que seus defensores espalhem WOM positivo, o marketing de defesa é uma maneira altamente eficaz de expandir o alcance do marketing e ampliar o que funciona sem aumentar significativamente os custos de marketing. Os principais benefícios comerciais incluem aumentos na geração de demanda, tráfego, leads qualificados, receita e tamanho da transação.

Não muito pobre.

Para que serve o Advocacy Marketing?

Existem muitos objetivos que podem ser alcançados e/ou apoiados usando o marketing de apoio. Aqui estão quatro deles:

1. Crescimento da receita. A maioria dos programas de advocacy marketing (ganhos, próprios ou pagos) tem como objetivo obter referências – pessoas que irão visitá-lo, interagir com você, comprar de você, unir forças com você. Quanto maior for o seu grupo de defensores, mais oportunidades você terá para expandir a visibilidade, melhorar a confiança e aumentar seus fluxos de receita.

2. Geração de demanda. Os advogados podem ser grandes campeões para você no topo do funil, promovendo você e seus produtos, serviços, ótimas experiências, conteúdo, eventos, ofertas, promoções, ofertas, cupons etc. em sua ampla variedade de blogs e redes sociais.

3. Marketing de conteúdo. Os defensores tendem a ser criadores de conteúdo prolíficos (mesmo defensores pagos porque têm interesse no sucesso da sua marca). Isso significa que os defensores têm muito mais chances de compartilhar proativamente seu conteúdo. Quanto mais útil e relevante for o seu material para as redes deles, melhor.

4. Desenvolvimento de produtos. Desenvolver um novo produto ou serviço geralmente leva muito tempo, recursos e dinheiro, os quais podem ser reduzidos entrando em contato com seu grupo de defensores. Seu feedback rápido e informações sobre as necessidades e expectativas do consumidor podem ajudá-lo a entender seu cliente-alvo ideal e diminuir o tempo de lançamento no mercado.

Não seja os 7 por cento

Essa é a porcentagem de marcas que oferecem apenas incentivos e recompensas sociais ao cliente, embora 47% de nós esperem incentivos e recompensas quando nos conectamos com marcas online ( Lithium ). É verdade que o marketing de defesa é mais do que social, mas os dados ilustram uma desconexão muito real… e uma oportunidade muito real de aproveitar uma estratégia subutilizada.

O marketing de defesa pode dar um impulso bem-vindo e mensurável a todo o funil de vendas. Na Parte 2, vamos nos aprofundar em como isso é feito. Fique atento …

 “Share me” por pixelizado, usado sob licença Creative Commons.

 “Exit Bear Stearns, Enter Grumpy Cat” por SFview, usado sob licença Creative Commons.