Pemasaran Advokasi Bagian 1: Keunggulan Ujung-ke-Ujung yang Tidak Dapat Anda Abaikan

Jika Anda tidak memanfaatkan pemasaran advokasi (alias pemasaran influencer, pemasaran rujukan, dan pemasaran dari mulut ke mulut ), Anda harus mempertimbangkannya dengan serius. Berikut beberapa alasannya:

• Menurut McKinsey & Company, word-of-mouth (WOM) adalah faktor utama di balik 20%-50% dari semua keputusan pembelian.
• Buku putih Zubrance menyatakan bahwa untuk setiap $1 yang diinvestasikan perusahaan untuk memperkuat pendukung mereknya, ia menerima $10 dalam tayangan dan penjualan WOM yang positif.
• MathMarketing melakukan penelitian yang menunjukkan bahwa pemasar yang menggunakan pemasaran rujukan memiliki tingkat penutupan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) yang lebih tinggi daripada mereka yang menggunakan daftar pembelian.
• BzzAgent mengatakan pendukung merek adalah:
  • 75% lebih mungkin untuk berbagi pengalaman hebat tentang suatu produk.
  • Pembuat konten yang produktif; mereka menulis dan berbagi lebih dari 2X lebih banyak komunikasi online tentang merek daripada non-pendukung.
  • 70% lebih mungkin dilihat sebagai sumber informasi yang baik oleh orang-orang di sekitar mereka.

Pemasaran advokasi telah meluap dengan dendam tahun ini, tetapi praktiknya bukanlah hal baru – memanfaatkan amplifikasi WOM dari orang-orang berpengaruh yang menyukai Anda (mereka benar-benar menyukai Anda) mungkin merupakan salah satu teknik pemasaran tertua dalam buku ini. Tetapi karena segala sesuatu yang lama menjadi baru lagi (saya berbicara dengan Anda, topi pai babi), pemasaran advokasi kembali menjadi sorotan, digembar-gemborkan oleh pakar digital sebagai strategi pemasaran berbantuan teknologi penting yang dapat memberikan keuntungan besar.

Sejarah dan poin data di atas menunjukkan bahwa mereka benar. Posting ini – bagian 1 dari 2 – akan mencoba mengikatkan diri pada kasus bisnis. (Bagian 2 akan membahas cara-caranya dan menawarkan beberapa studi kasus.)

Hal pertama yang pertama …

Apa itu Pemasaran Advokasi?

Pemasaran advokasi adalah strategi untuk memotivasi aset pemasaran terpenting Anda – misalnya pelanggan, karyawan, mitra, dan penggemar yang senang – untuk menyebarkan berita tentang perusahaan, produk, dan layanan Anda melalui jaringan dan komunitas mereka.

Itu selalu menjadi praktik yang ampuh, dan terlebih lagi sekarang berkat era digital dan, khususnya, kebangkitan media sosial. Dengan mode yang mencakup rekomendasi, peringkat, ulasan, testimonial, jawaban atas pertanyaan forum, komentar, dan bagikan, pemasaran advokasi saat ini lebih cepat dan lebih terukur dari sebelumnya dalam sejarah.

Ada tiga jenis:

Mendapatkan Advokasi. Ini adalah jenis yang paling berharga karena sumbernya otentik – pelanggan aktual, pemimpin pemikiran industri, dan pemberi pengaruh. Ini juga yang paling terukur karena mengabadikan diri sendiri: saat Anda mengisi corong dengan prospek baru dan mendapatkan pelanggan baru, proses advokasi dimulai lagi. Selain itu, advokat yang diterima lebih mungkin daripada yang lain untuk menjadi pembuat konten – orang yang menghasilkan konten yang mereferensikan, mempromosikan, dan/atau menautkan kembali ke konten Anda.

Seperti “media yang diperoleh”, advokasi yang diperoleh tidak dibayar untuk … setidaknya tidak secara langsung (ada banyak kerja keras yang terlibat dalam menyediakan produk, layanan, dan penceritaan hebat yang meletakkan dasar), dan itu tidak dapat dibeli. Ini bisa efektif melalui seluruh corong.

Advokasi yang dimiliki. Advokat yang dimiliki adalah “pemain dalam” yang terkait dengan merek Anda dan memiliki andil dalam keberhasilannya; misalnya, karyawan, sesama pelancong, pemasok, dan mitra bisnis. Nilainya bisa menjadi penting di tengah dan bawah corong saat calon pembeli menyelam lebih dalam dan mencari poin bukti dan tingkat keterlibatan yang lebih spesifik untuk mendasarkan keputusan mereka.

Advokasi berbayar. Seperti istilahnya, ini adalah pendukung yang dibayar perusahaan untuk mendukung merek. Selebriti dan atlet termasuk dalam kubu ini, seperti halnya dokter, pengacara, dan pemberi pengaruh lainnya yang dibayar sebagai imbalan atas meterai persetujuan mereka. Meskipun jauh lebih kecil kemungkinannya untuk dianggap asli, advokat berbayar dapat membantu meningkatkan kesadaran dan minat terhadap suatu produk atau layanan.

Mengapa Itu Berharga?

Ekonomi.

Pemasaran advokasi didasarkan pada premis yang didukung data (peluru yang memperkenalkan posting ini, misalnya) bahwa pembeli sangat dipengaruhi oleh rekan mereka dan, pada kenyataannya, memiliki kepercayaan yang lebih tinggi pada informasi yang diberikan oleh orang yang mereka kenal daripada informasi yang diberikan. oleh perusahaan. Dan, orang yang secara aktif mendengarkan mungkin adalah pembeli aktif.

Berikut adalah grafik yang menjelaskannya, bersumber dari Nielsen dan dipresentasikan pada konferensi imarketing 2014:

Dengan asumsi pendukung Anda menyebarkan WOM positif, pemasaran advokasi adalah cara yang sangat efektif untuk memperluas jangkauan pemasaran dan memperkuat apa yang berhasil tanpa meningkatkan biaya pemasaran secara signifikan. Manfaat bisnis utama mencakup peningkatan permintaan, lalu lintas, prospek berkualitas, pendapatan, dan ukuran transaksi.

Tidak terlalu buruk.

Untuk Apa Pemasaran Advokasi Dapat Digunakan?

Ada banyak tujuan yang dapat dicapai dan/atau didukung dengan menggunakan pemasaran advokat. Inilah empat di antaranya:

1. Pertumbuhan pendapatan. Sebagian besar program pemasaran advokasi (diperoleh, dimiliki, atau dibayar) semuanya tentang mendapatkan rujukan – orang-orang yang akan mengunjungi Anda, terlibat dengan Anda, membeli dari Anda, bergabung dengan Anda. Semakin besar kumpulan advokat Anda, semakin banyak peluang yang Anda miliki untuk memperluas visibilitas, meningkatkan kepercayaan, dan meningkatkan aliran pendapatan Anda.

2. Penciptaan permintaan. Advokat dapat menjadi juara hebat untuk Anda di bagian atas corong dengan mempromosikan Anda dan produk, layanan, pengalaman hebat, konten, acara, penawaran, promosi, penawaran, kupon, dll. di berbagai blog dan jejaring sosial mereka.

3. Pemasaran konten. Advokat cenderung menjadi pembuat konten yang produktif (bahkan advokat berbayar karena mereka memiliki kepentingan dalam kesuksesan merek Anda). Ini berarti pendukung jauh lebih mungkin untuk membagikan konten Anda secara proaktif. Semakin berguna dan relevan barang Anda dengan jaringan mereka, semakin baik.

4. Pengembangan produk. Mengembangkan produk atau layanan baru umumnya membutuhkan banyak waktu, sumber daya, dan uang, yang semuanya dapat dikurangi dengan memanfaatkan kumpulan pendukung Anda. Umpan balik dan wawasan mereka yang cepat tentang kebutuhan dan harapan konsumen dapat membantu Anda memahami target pelanggan ideal Anda dan mengurangi waktu pemasaran.

Jangan menjadi 7 Persen

Itulah persentase merek yang hanya menawarkan insentif dan penghargaan pelanggan sosial, meskipun 47% dari kami mengharapkan insentif dan penghargaan saat kami terhubung dengan merek secara online ( Lithium ). Benar, pemasaran advokasi lebih dari sekadar sosial, tetapi poin data menggambarkan keterputusan yang sangat nyata… dan peluang yang sangat nyata untuk memanfaatkan strategi yang kurang dimanfaatkan.

Pemasaran advokasi dapat memberikan dorongan yang disambut baik dan terukur ke seluruh corong penjualan. Di Bagian 2 kita akan menyelami cara melakukannya. Pantau terus …

 "Bagikan saya" oleh piksel, digunakan di bawah lisensi Creative Commons.

 “Exit Bear Stearns, Enter Grumpy Cat” oleh SFview, digunakan di bawah lisensi Creative Commons.