Адвокационный маркетинг, часть 1: комплексные преимущества, которые нельзя игнорировать

Если вы не пользуетесь пропагандистским маркетингом (он же маркетинг влиятельных лиц, реферальный маркетинг и маркетинг из уст в уста ), вам следует серьезно подумать об этом. Вот несколько причин:

• По данным McKinsey & Company, сарафанное радио (WOM) является основным фактором, лежащим в основе 20-50% всех решений о покупке.
• В официальном документе Zubrance говорится, что на каждый доллар, который компания инвестирует в активизацию своих сторонников бренда, она получает 10 долларов в виде положительных впечатлений и продаж WOM.
• MathMarketing провел исследование, которое показало, что маркетологи, использующие реферальный маркетинг, имеют более высокие показатели закрытия лидов, квалифицированных маркетологами (MQL), чем те, кто использует купленные списки.
• BzzAgent говорит, что сторонниками бренда являются:
  • На 75% больше шансов поделиться хорошим впечатлением о продукте.
  • Продуктивные создатели контента; они пишут и публикуют в 2 раза больше онлайн-сообщений о брендах, чем те, кто не является адвокатом.
  • На 70% больше вероятность того, что окружающие будут воспринимать их как хороший источник информации.

Пропагандистский маркетинг в этом году набрал силу, но эта практика не нова – усиление WOM от влиятельных людей, которым вы нравитесь (вы им действительно нравитесь), вероятно, является одним из старейших маркетинговых приемов. Но так как все старое снова становится новым (я говорю вам, шляпы со свининой), пропагандистский маркетинг снова в центре внимания, провозглашенный экспертами в области цифровых технологий важной маркетинговой стратегией, основанной на технологиях, которая может обеспечить большой потенциал роста.

История и приведенные выше данные свидетельствуют о том, что они правы. Этот пост — часть 1 из 2 — попытается завязать бант вокруг бизнес-кейса. (Часть 2 посвящена практическим советам и предлагает несколько тематических исследований.)

Перво-наперво…

Что такое пропагандистский маркетинг?

Пропагандистский маркетинг — это стратегия мотивации ваших самых важных маркетинговых активов — например, довольных клиентов, сотрудников, партнеров и поклонников — для распространения информации о вашей компании, продуктах и ​​услугах через свои сети и сообщества.

Это всегда было мощной практикой, а сейчас она еще более актуальна благодаря цифровому веку и, в частности, развитию социальных сетей. С режимами, охватывающими рекомендации, рейтинги, обзоры, отзывы, ответы на вопросы форума, комментарии и публикации, сегодняшний пропагандистский маркетинг является более оперативным и более масштабируемым, чем когда-либо в истории.

Есть три типа:

Заслуженная адвокатура. Это самый ценный тип, потому что источник является подлинным — реальные клиенты, лидеры отрасли и влиятельные лица. Он также является наиболее масштабируемым, потому что он самовоспроизводящийся: по мере того, как вы заполняете воронку новыми лидами и получаете новых клиентов, процесс защиты интересов начинается заново. Кроме того, заработанные сторонники с большей вероятностью, чем другие, будут создателями контента — людьми, которые создают контент, который ссылается, рекламирует и / или ссылается на ваш.

Как и в случае с «заработанными СМИ», за заработанную адвокацию не платят… по крайней мере, напрямую (есть много тяжелой работы, связанной с предоставлением отличных продуктов, услуг и рассказывания историй, которые закладывают основу), и ее нельзя купить. Он может быть эффективным на протяжении всей воронки.

Адвокатура в собственности. Собственные адвокаты — это «внутренние игроки», которые связаны с вашим брендом и заинтересованы в его успехе; например, сотрудники, попутчики, поставщики и деловые партнеры. Его ценность может быть важна в середине и в конце воронки, когда потенциальные покупатели погружаются глубже и ищут более конкретные доказательства и уровни взаимодействия, на которых основываются их решения.

Платная адвокатура. Как и термин, это сторонники, которым компания платит за поддержку бренда. В этот лагерь попадают знаменитости и спортсмены, а также врачи, юристы и другие влиятельные лица, которые получают вознаграждение в обмен на печать одобрения. Хотя вероятность того, что они будут считаться аутентичными, гораздо меньше, платные адвокаты могут помочь повысить осведомленность и повысить интерес к продукту или услуге.

Почему это ценно?

Экономика.

Адвокационный маркетинг основан на предпосылке, основанной на данных (например, маркеры, которыми начинается этот пост), о том, что покупатели находятся под сильным влиянием своих сверстников и, по сути, больше доверяют информации, предоставленной людьми, которых они знают, чем предоставленной информации. по компаниям. И люди, которые активно слушают, вероятно, являются активными покупателями.

Вот график, который подчеркивает это, полученный от Nielsen и представленный на конференции imarketing 2014 года:

Предполагая, что ваши сторонники распространяют положительный WOM, адвокационный маркетинг является очень эффективным способом расширить маркетинговый охват и усилить то, что работает, без значительного увеличения затрат на маркетинг. Ключевые бизнес-преимущества включают увеличение спроса, трафика, потенциальных клиентов, доходов и размера транзакций.

Не слишком потертый.

Для чего может быть использован пропагандистский маркетинг?

Есть много целей, которые могут быть достигнуты и/или поддержаны с помощью адвокатского маркетинга. Вот четыре из них:

1. Рост доходов. Большинство программ информационно-пропагандистского маркетинга (заработанных, принадлежащих или платных) направлены на получение рефералов — людей, которые будут посещать вас, взаимодействовать с вами, покупать у вас, объединять усилия с вами. Чем больше у вас пул сторонников, тем больше у вас возможностей повысить узнаваемость, повысить доверие и увеличить потоки доходов.

2. Формирование спроса. Адвокаты могут стать для вас отличными защитниками в верхней части воронки, продвигая вас и ваши продукты, услуги, отличный опыт, контент, события, предложения, рекламные акции, предложения, купоны и т. д. в их широком спектре блогов и социальных сетей.

3. Контент-маркетинг. Адвокаты, как правило, являются плодовитыми создателями контента (даже платными адвокатами, потому что они кровно заинтересованы в успехе вашего бренда). Это означает, что сторонники с гораздо большей вероятностью будут активно делиться вашим контентом. Чем полезнее и релевантнее ваши материалы для их сетей, тем лучше.

4. Разработка продукта. Разработка нового продукта или услуги обычно требует много времени, ресурсов и денег, и все это можно сократить, подключившись к пулу сторонников. Их быстрая обратная связь и понимание потребностей и ожиданий потребителей могут помочь вам понять своего идеального целевого клиента и сократить время выхода на рынок.

Не будь 7 процентами

Это процент брендов, которые предлагают только социальные стимулы и вознаграждения для клиентов, хотя 47% из нас ожидают стимулов и вознаграждений, когда мы общаемся с брендами в Интернете ( Lithium ). Да, пропагандистский маркетинг — это нечто большее, чем социальный, но данные показывают очень реальную нестыковку… и очень реальную возможность использовать недоиспользованную стратегию.

Пропагандистский маркетинг может дать долгожданный и измеримый импульс всей воронке продаж. Во второй части мы углубимся в то, как это делается. Следите за обновлениями …

 «Поделись мной» в пикселях, используется по лицензии Creative Commons.

 «Выход из Bear Stearns, вход в Grumpy Cat» от SFview, используется по лицензии Creative Commons.