Marketing de plaidoyer Partie 1 : Avantages de bout en bout que vous ne pouvez pas ignorer

Publié: 2014-11-24

Si vous ne tirez pas parti du marketing de plaidoyer (c'est-à-dire le marketing d'influence, le marketing de référence et le marketing de bouche à oreille ), vous devriez y réfléchir sérieusement. Voici quelques raisons:

  • Selon McKinsey & Company, le bouche-à-oreille (WOM) est le principal facteur derrière 20 % à 50 % de toutes les décisions d'achat.
  • Un livre blanc de Zubrance indique que pour chaque dollar qu'une entreprise investit dans la dynamisation de ses défenseurs de la marque, elle reçoit 10 dollars en impressions et ventes positives de WOM.
  • MathMarketing a réalisé une étude qui a montré que les spécialistes du marketing qui utilisent le marketing de référence ont des taux de fermeture de prospects qualifiés pour le marketing (MQL) plus élevés que ceux qui utilisent des listes achetées.
  • BzzAgent dit que les défenseurs de la marque sont :
    • 75 % plus susceptibles de partager une excellente expérience sur un produit.
    • Créateurs de contenu prolifiques ; ils écrivent et partagent plus de 2 fois plus de communications en ligne sur les marques que les non-avocats.
    • 70 % plus susceptibles d'être perçus comme une bonne source d'information par les personnes qui les entourent.

Le marketing de plaidoyer a bouillonné avec vengeance cette année, mais la pratique n'est pas nouvelle - tirer parti de l'amplification du WOM par des personnes influentes qui vous aiment (ils vous aiment vraiment) est probablement l'une des techniques de marketing les plus anciennes du livre. Mais puisque tout ce qui est ancien est à nouveau nouveau (je vous parle, chapeaux de porc), le marketing de plaidoyer est de retour sous les projecteurs, annoncé par les experts numériques comme une stratégie de marketing assistée par la technologie essentielle qui peut offrir de gros avantages.

L'histoire et les points de données ci-dessus suggèrent qu'ils ont raison. Ce message - partie 1 sur 2 - tentera de faire un nœud autour de l'analyse de rentabilisation. (La partie 2 plongera dans les procédures et proposera quelques études de cas.)

Tout d'abord …

Qu'est-ce que le marketing de plaidoyer ?

Le marketing de plaidoyer est une stratégie pour motiver vos atouts marketing les plus importants - par exemple, des clients, des employés, des partenaires et des fans satisfaits - pour faire connaître votre entreprise, vos produits et vos services via leurs réseaux et leurs communautés.

Cela a toujours été une pratique puissante, et c'est encore plus le cas maintenant grâce à l'ère numérique et, en particulier, à l'essor des médias sociaux. Avec des modes couvrant les recommandations, les évaluations, les critiques, les témoignages, les réponses aux questions du forum, les commentaires et les partages, le marketing de plaidoyer d'aujourd'hui est plus immédiat et plus évolutif que jamais dans l'histoire.

Il existe trois types :

Clientèle Plaidoyer gagné. C'est le type le plus précieux car la source est authentique - clients réels, leaders d'opinion de l'industrie et influenceurs. C'est aussi le plus évolutif car il se perpétue : à mesure que vous remplissez l'entonnoir de nouveaux prospects et gagnez de nouveaux clients, le processus de plaidoyer recommence. De plus, les défenseurs gagnés sont plus susceptibles que les autres d'être des créateurs de contenu - des personnes qui génèrent du contenu qui fait référence, vante et / ou renvoie au vôtre.

Comme les « médias gagnés », le plaidoyer gagné n'est pas payé… du moins pas directement (il y a beaucoup de travail acharné pour fournir d'excellents produits, services et récits qui jettent les bases), et cela ne peut pas être acheté. Il peut être efficace tout au long de l'entonnoir.

Meilleur_Employé Plaidoyer propre. Les avocats propriétaires sont des « acteurs internes » qui sont associés à votre marque et qui ont un intérêt dans son succès ; par exemple, les employés, les compagnons de voyage, les fournisseurs et les partenaires commerciaux. Sa valeur peut être importante au milieu et au bas de l'entonnoir lorsque les acheteurs potentiels plongent plus profondément et recherchent des points de preuve et des niveaux d'engagement plus spécifiques sur lesquels fonder leurs décisions.

 

Chat grincheux

Plaidoyer payant. Comme le terme, ce sont des défenseurs qu'une entreprise paie pour approuver la marque. Les célébrités et les athlètes entrent dans ce camp, tout comme les médecins, les avocats et autres influenceurs qui sont rémunérés en échange de leur sceau d'approbation. Bien qu'ils soient beaucoup moins susceptibles d'être considérés comme authentiques, les défenseurs rémunérés peuvent aider à stimuler la notoriété et l'intérêt pour un produit ou un service.

Pourquoi est-il précieux ?

Économie.

Le marketing de plaidoyer est basé sur la prémisse basée sur les données (les puces qui introduisent ce message, par exemple) selon laquelle les acheteurs sont fortement influencés par leurs pairs et, en fait, ont une plus grande confiance dans les informations fournies par les personnes qu'ils connaissent que dans les informations fournies. par les entreprises. Et les personnes qui écoutent activement sont probablement des acheteurs actifs.

Voici un graphique qui met un point d'honneur là-dessus, provenant de Nielsen et présenté à la conférence imarketing 2014 :

TrustInAdvertisingChart

En supposant que vos défenseurs diffusent un WOM positif, le marketing de plaidoyer est un moyen très efficace d'étendre la portée du marketing et d'amplifier ce qui fonctionne sans augmenter considérablement les coûts de marketing. Les principaux avantages commerciaux incluent l'augmentation de la génération de la demande, du trafic, des prospects qualifiés, des revenus et de la taille des transactions.

Pas trop mal.

À quoi peut servir le marketing de plaidoyer ?

De nombreux objectifs peuvent être atteints et/ou soutenus en utilisant le marketing de plaidoyer. En voici quatre :

1. Croissance des revenus. La plupart des programmes de marketing de plaidoyer (gagnés, détenus ou payés) consistent à obtenir des références - des personnes qui vous rendront visite, s'engageront avec vous, achèteront chez vous, s'associeront à vous. Plus votre groupe de défenseurs est grand, plus vous avez d'opportunités d'accroître votre visibilité, d'améliorer la confiance et d'augmenter vos sources de revenus.

2. Génération de la demande. Les défenseurs peuvent être de grands champions pour vous au sommet de l'entonnoir en faisant la promotion de vous et de vos produits, services, expériences exceptionnelles, contenus, événements, offres, promotions, offres, coupons, etc. sur leur large éventail de blogs et de réseaux sociaux.

3. Marketing de contenu. Les défenseurs ont tendance à être des créateurs de contenu prolifiques (même des défenseurs rémunérés car ils ont un intérêt direct dans le succès de votre marque). Cela signifie que les défenseurs sont beaucoup plus susceptibles de partager votre contenu de manière proactive. Plus vos données sont utiles et pertinentes pour leurs réseaux, mieux c'est.

4. Développement de produits. Le développement d'un nouveau produit ou service prend généralement beaucoup de temps, de ressources et d'argent, qui peuvent tous être réduits en puisant dans votre groupe de défenseurs. Leurs commentaires rapides et leurs connaissances des besoins et des attentes des consommateurs peuvent vous aider à comprendre votre clientèle cible idéale et à réduire le délai de mise sur le marché.

Ne soyez pas les 7 pour cent

C'est le pourcentage de marques qui n'offrent que des incitations et des récompenses aux clients sociaux, même si 47 % d'entre nous s'attendent à des incitations et des récompenses lorsque nous nous connectons avec des marques en ligne ( Lithium ). Certes, le marketing de plaidoyer est plus que social, mais le point de données illustre une déconnexion très réelle… et une opportunité très réelle d'exploiter une stratégie sous-utilisée.

Le marketing de plaidoyer peut donner un coup de pouce bienvenu et mesurable à l'ensemble de l'entonnoir de vente. Dans la partie 2, nous allons plonger dans la façon dont c'est fait. Restez à l'écoute …

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