Marketing de promoción, parte 1: ventajas integrales que no puede ignorar

Si no está aprovechando el marketing de defensa (también conocido como marketing de influencers, marketing de referencia y marketing de boca en boca ), debe considerarlo seriamente. Aquí hay algunas razones:

• Según McKinsey & Company, el boca a boca (WOM, por sus siglas en inglés) es el factor principal detrás del 20 % al 50 % de todas las decisiones de compra.
• Un libro blanco de Zubrance establece que por cada $1 que una empresa invierte en energizar a los defensores de su marca, recibe $10 en impresiones y ventas positivas de WOM.
• MathMarketing realizó un estudio que mostró que los especialistas en marketing que usan el marketing de referencia tienen tasas de cierre de clientes potenciales calificados por marketing (MQL) más altas que aquellos que usan listas compradas.
• BzzAgent dice que los defensores de la marca son:
  • 75% más probabilidades de compartir una gran experiencia sobre un producto.
  • Creadores de contenido prolíficos; escriben y comparten más del doble de comunicaciones en línea sobre marcas que los no defensores.
  • 70% más probabilidades de ser visto como una buena fuente de información por las personas que los rodean.

El marketing de defensa ha brotado con venganza este año, pero la práctica no es nueva: aprovechar la amplificación WOM de personas influyentes a las que les gustas (realmente les gustas) es probablemente una de las técnicas de marketing más antiguas del libro. Pero dado que todo lo viejo es nuevo otra vez (estoy hablando contigo, sombreros de pastel de cerdo), el marketing de promoción vuelve a ser el centro de atención, anunciado por los expertos digitales como una estrategia de marketing asistida por tecnología esencial que puede ofrecer grandes ventajas.

La historia y los puntos de datos anteriores sugieren que tienen razón. Esta publicación, parte 1 de 2, intentará atar un lazo alrededor del caso comercial. (La Parte 2 se sumergirá en los procedimientos y ofrecerá algunos estudios de casos).

Lo primero es lo primero …

¿Qué es el marketing de promoción?

El marketing de promoción es una estrategia para motivar a sus activos de marketing más importantes, por ejemplo, clientes satisfechos, empleados, socios y fanáticos, para difundir información sobre su empresa, productos y servicios a través de sus redes y comunidades.

Siempre ha sido una práctica poderosa, y lo es más ahora gracias a la era digital y, en particular, al auge de las redes sociales. Con modos que abarcan recomendaciones, calificaciones, reseñas, testimonios, respuestas a preguntas de foros, comentarios y recursos compartidos, el marketing de promoción actual es más inmediato y escalable que nunca en la historia.

Hay tres tipos:

Defensa ganada. Este es el tipo más valioso porque la fuente es auténtica: clientes reales, líderes de opinión de la industria y personas influyentes. También es el más escalable porque se perpetúa a sí mismo: a medida que llena el embudo con nuevos clientes potenciales y gana nuevos clientes, el proceso de promoción comienza de nuevo. Además, los defensores ganados tienen más probabilidades que otros de ser creadores de contenido: personas que generan contenido que hace referencia, promociona y/o enlaza con el suyo.

Al igual que los "medios ganados", la promoción ganada no se paga... al menos no directamente (hay mucho trabajo duro involucrado en proporcionar excelentes productos, servicios y narraciones que sientan las bases), y no se puede comprar. Puede ser efectivo a través de todo el embudo.

Abogacía en propiedad. Los defensores propios son "jugadores internos" que están asociados con su marca y tienen un interés en su éxito; por ejemplo, empleados, compañeros de viaje, proveedores y socios comerciales. Su valor puede ser importante en la mitad y la parte inferior del embudo cuando los posibles compradores profundizan y buscan puntos de prueba y niveles de compromiso más específicos en los que basar sus decisiones.

Abogacía pagada. Al igual que el término, estos son defensores a los que una empresa paga para respaldar la marca. Las celebridades y los atletas entran en este campo, al igual que los médicos, abogados y otras personas influyentes que reciben una remuneración a cambio de su sello de aprobación. Aunque es mucho menos probable que sean vistos como auténticos, los defensores pagados pueden ayudar a impulsar la conciencia y el interés por un producto o servicio.

¿Por qué es valioso?

Ciencias económicas.

El marketing de defensa se basa en la premisa respaldada por datos (las viñetas que introducen esta publicación, por ejemplo) de que los compradores están fuertemente influenciados por sus pares y, de hecho, tienen más confianza en la información proporcionada por personas que conocen que en la información proporcionada. por empresas Y, las personas que escuchan activamente son probablemente compradores activos.

Aquí hay un gráfico que lo aclara, obtenido de Nielsen y presentado en la conferencia de imarketing de 2014:

Suponiendo que sus promotores difundan WOM positivo, el marketing de promoción es una forma muy eficaz de ampliar el alcance del marketing y amplificar lo que funciona sin aumentar significativamente los costos de marketing. Los beneficios comerciales clave incluyen aumentos en la generación de demanda, el tráfico, los clientes potenciales calificados, los ingresos y el tamaño de la transacción.

No está nada mal.

¿Para qué se puede utilizar el marketing de promoción?

Hay muchos objetivos que se pueden cumplir y/o respaldar mediante el uso de marketing de promoción. Aqui hay cuatro de ellos:

1. Crecimiento de los ingresos. La mayoría de los programas de marketing de defensa (ganados, propios o pagados) tienen que ver con obtener referencias: personas que lo visitarán, interactuarán con usted, le comprarán y unirán fuerzas con usted. Cuanto más grande sea su grupo de defensores, más oportunidades tendrá para ampliar la visibilidad, mejorar la confianza y aumentar sus fuentes de ingresos.

2. Generación de demanda. Los defensores pueden ser grandes campeones para usted en la parte superior del embudo al promocionarlo a usted y a sus productos, servicios, excelentes experiencias, contenido, eventos, ofertas, promociones, ofertas, cupones, etc. a través de su amplia gama de blogs y redes sociales.

3. Marketing de contenidos. Los defensores tienden a ser prolíficos creadores de contenido (incluso defensores pagados porque tienen un interés personal en el éxito de su marca). Esto significa que es mucho más probable que los defensores compartan su contenido de manera proactiva. Cuanto más útil y relevante sea tu material para sus redes, mejor.

4. Desarrollo de productos. Desarrollar un nuevo producto o servicio generalmente requiere mucho tiempo, recursos y dinero, todo lo cual puede reducirse aprovechando su grupo de defensores. Sus comentarios rápidos y su conocimiento de las necesidades y expectativas de los consumidores pueden ayudarlo a comprender a su cliente objetivo ideal y reducir el tiempo de comercialización.

No seas el 7 por ciento

Ese es el porcentaje de marcas que solo ofrecen incentivos y recompensas a los clientes sociales, aunque el 47 % de nosotros espera incentivos y recompensas cuando nos conectamos con marcas en línea ( Lithium ). Es cierto que el marketing de promoción es más que social, pero el punto de datos ilustra una desconexión muy real... y una oportunidad muy real de aprovechar una estrategia infrautilizada.

El marketing de defensa puede dar un impulso bienvenido y medible a todo el embudo de ventas. En la Parte 2, nos sumergiremos en cómo se hace. Manténganse al tanto …

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 “Exit Bear Stearns, Enter Grumpy Cat” por SFview, usado bajo licencia Creative Commons.