تسويق المناصرة الجزء الأول: مزايا شاملة لا يمكنك تجاهلها

إذا كنت لا تستفيد من التسويق المؤيد (المعروف أيضًا باسم التسويق المؤثر ، والتسويق بالإحالة ، والتسويق الشفهي ) ، فيجب أن تفكر فيه بجدية. لدينا هنا بعض الأسباب:

• وفقًا لشركة McKinsey & Company ، فإن الحديث الشفهي (WOM) هو العامل الأساسي وراء 20٪ -50٪ من جميع قرارات الشراء.
• ينص الكتاب الأبيض الخاص بـ Zubrance على أنه مقابل كل دولار واحد تستثمره الشركة في تنشيط دعاة علامتها التجارية ، تحصل على 10 دولارات في انطباعات ومبيعات WOM الإيجابية.
• قامت MathMarketing بدراسة أظهرت أن المسوقين الذين يستخدمون التسويق بالإحالة لديهم معدلات إغلاق للعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) أعلى من أولئك الذين يستخدمون القوائم المشتراة.
• يقول BzzAgent إن دعاة العلامة التجارية هم:
  • 75٪ أكثر احتمالًا لمشاركة تجربة رائعة حول أحد المنتجات.
  • منشئو المحتوى غزير الإنتاج ؛ يكتبون ويشاركون أكثر من ضعف الاتصالات عبر الإنترنت حول العلامات التجارية مما يفعله غير المدافعين.
  • يُرجح أن يُنظر إليه على أنه مصدر جيد للمعلومات من قبل الأشخاص من حولهم بنسبة 70٪.

نشأ تسويق الدعوة بالانتقام هذا العام ، لكن هذه الممارسة ليست جديدة - الاستفادة من تضخيم WOM من الأشخاص المؤثرين الذين يحبونك (يحبونك حقًا) ربما يكون أحد أقدم تقنيات التسويق في الكتاب. ولكن نظرًا لأن كل شيء قديم أصبح جديدًا مرة أخرى (أتحدث إليكم ، أيها قبعات فطيرة لحم الخنزير) ، فقد عاد التسويق الدعائي إلى دائرة الضوء ، حيث بشر به النقاد الرقميون كاستراتيجية تسويق أساسية بمساعدة التكنولوجيا يمكنها تحقيق تحسن كبير.

يشير التاريخ ونقاط البيانات أعلاه إلى أنهم على حق. سيحاول هذا المنشور - الجزء 1 من 2 - ربط القوس حول دراسة الجدوى. (سيتعمق الجزء الثاني في الإرشادات ويقدم بعض دراسات الحالة.)

اهم الاشياء اولا …

ما هو تسويق الدعوة؟

التسويق الدعائي هو استراتيجية لتحفيز أهم أصولك التسويقية - على سبيل المثال ، العملاء والموظفين والشركاء والمعجبين السعداء - لنشر الكلمة عن شركتك ومنتجاتك وخدماتك عبر شبكاتهم ومجتمعاتهم.

لقد كانت دائمًا ممارسة قوية ، وهي أكثر من ذلك الآن بفضل العصر الرقمي ، وعلى وجه الخصوص ، ظهور وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال الأساليب التي تشمل التوصيات ، والتقييمات ، والمراجعات ، والشهادات ، والإجابات على أسئلة المنتدى ، والتعليقات ، والمشاركات ، أصبح تسويق الدعوة اليوم أكثر فورية وقابلية للتوسع أكثر من أي وقت مضى في التاريخ.

هناك ثلاثة أنواع:

كسب التأييد. هذا هو النوع الأكثر قيمة لأن المصدر أصيل - العملاء الفعليون وقادة الفكر في الصناعة والمؤثرون. إنها أيضًا الأكثر قابلية للتوسع لأنها دائمة ذاتيًا: عندما تملأ القمع بعملاء محتملين جدد واكتساب عملاء جدد ، تبدأ عملية المناصرة من جديد. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يكون المدافعون المكتسبون منشئو المحتوى أكثر من غيرهم - الأشخاص الذين ينشئون محتوى يشير إلى المحتوى الخاص بك و / أو يروج له و / أو يرتبط به.

مثل "وسائل الإعلام المكتسبة" ، لا يتم الدفع مقابل الدعوة المكتسبة ... على الأقل ليس بشكل مباشر (هناك الكثير من العمل الشاق الذي ينطوي عليه تقديم منتجات وخدمات رائعة ورواية القصص التي تضع الأساس) ، ولا يمكن شراؤها. يمكن أن تكون فعالة من خلال مسار التحويل بأكمله.

المناصرة المملوكة. المدافعون المملوكون هم "لاعبون داخليون" مرتبطون بعلامتك التجارية ولهم مصلحة في نجاحها ؛ على سبيل المثال ، الموظفين وزملائهم المسافرين والموردين وشركاء الأعمال. يمكن أن تكون قيمتها مهمة في منتصف وأسفل مسار التحويل عندما يغوص المشترون المحتملون بشكل أعمق ويبحثون عن نقاط إثبات أكثر تحديدًا ومستويات مشاركة يمكن على أساسها بناء قراراتهم.

الدعوة المدفوعة. مثل المصطلح ، هؤلاء مؤيدون تدفع شركة ما لتأييد العلامة التجارية. يقع المشاهير والرياضيون في هذا المعسكر ، وكذلك الأطباء والمحامين وغيرهم من المؤثرين الذين يتقاضون أجرًا مقابل ختم موافقتهم. على الرغم من أنه من غير المرجح أن يُنظر إليهم على أنهم أصليون ، يمكن أن يساعد المدافعون المدفوعون على زيادة الوعي والاهتمام بمنتج أو خدمة.

لماذا هي ذات قيمة؟

اقتصاديات.

يعتمد تسويق الدعوة على الفرضية المدعومة بالبيانات (الرموز النقطية التي تقدم هذا المنشور ، على سبيل المثال) أن المشترين يتأثرون بشدة بأقرانهم ، وفي الواقع ، لديهم ثقة أكبر في المعلومات المقدمة من قبل الأشخاص الذين يعرفونهم مقارنة بالمعلومات المقدمة من قبل الشركات. ومن المحتمل أن يكون الأشخاص الذين يستمعون بنشاط مشترين نشطين.

في ما يلي رسم بياني يضع نقطة جيدة عليه ، مصدره شركة Nielsen وتم تقديمه في مؤتمر التسويق الإلكتروني لعام 2014:

بافتراض أن مناصرك ينشرون WOM الإيجابية ، فإن التسويق الداعم هو وسيلة فعالة للغاية لتوسيع نطاق التسويق وتضخيم ما ينجح دون زيادة تكاليف التسويق بشكل كبير. تشمل مزايا العمل الرئيسية الزيادات في توليد الطلب ، وحركة المرور ، والعملاء المتوقعين المؤهلين ، والإيرادات ، وحجم المعاملات.

ليس برث للغاية.

ما الذي يمكن استخدام التسويق المدافع عنه؟

هناك العديد من الأهداف التي يمكن تحقيقها و / أو دعمها باستخدام التسويق الداعم. هنا أربعة منهم:

1. نمو الإيرادات. تدور معظم برامج التسويق الدعوي (المكتسبة أو المملوكة أو المدفوعة) حول الحصول على إحالات - الأشخاص الذين سيزورونك ويتفاعلون معك ويشترون منك ويتحدون معك. كلما كبرت مجموعة المدافعين لديك ، زادت الفرص المتاحة لك لتوسيع نطاق الرؤية وتحسين الثقة وزيادة تدفقات الإيرادات الخاصة بك.

2. توليد الطلب. يمكن أن يكون المدافعون أبطالًا عظيمين بالنسبة لك في الجزء العلوي من مسار التحويل من خلال الترويج لك ومنتجاتك وخدماتك وتجاربك الرائعة والمحتوى والأحداث والعروض والعروض الترويجية والصفقات والقسائم وما إلى ذلك عبر مجموعة واسعة من المدونات والشبكات الاجتماعية.

3. تسويق المحتوى. يميل المدافعون إلى أن يكونوا منشئي محتوى غزير الإنتاج (حتى المدافعين المدفوعين لأن لديهم مصلحة راسخة في نجاح علامتك التجارية). هذا يعني أنه من المرجح أن يشارك المدافعون المحتوى الخاص بك بشكل استباقي. كلما كانت الأشياء الخاصة بك مفيدة وذات صلة بشبكاتهم ، كان ذلك أفضل.

4. تطوير المنتج. يستغرق تطوير منتج أو خدمة جديدة عمومًا الكثير من الوقت والموارد والمال ، وكل ذلك يمكن تقليله من خلال الاستفادة من مجموعة المدافعين لديك. يمكن أن تساعدك ملاحظاتهم السريعة ونظرتهم الثاقبة لاحتياجات المستهلكين وتوقعاتهم على فهم عميلك المستهدف المثالي وتقليل الوقت المستغرق في السوق.

لا تكن 7 بالمائة

هذه هي النسبة المئوية للعلامات التجارية التي تقدم فقط حوافز ومكافآت اجتماعية للعملاء ، على الرغم من أن 47٪ منا يتوقعون حوافز ومكافآت عندما نتواصل مع العلامات التجارية عبر الإنترنت ( الليثيوم ). صحيح أن التسويق الدعوي أكثر من اجتماعي ، لكن نقطة البيانات توضح انفصالًا حقيقيًا للغاية ... وفرصة حقيقية للغاية لتسخير استراتيجية غير مستغلة بالكامل.

يمكن للتسويق المدافعي أن يعطي دفعة ترحيب وقابلة للقياس لمسار المبيعات بأكمله. في الجزء 2 سوف نتعمق في كيفية القيام بذلك. ابقوا متابعين …

 "Share me" بواسطة pixelised ، تُستخدم بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.

 "الخروج من Bear Stearns ، أدخل Grumpy Cat" بواسطة SFview ، المستخدم بموجب ترخيص المشاع الإبداعي.