ADP'den Jill Taksey, Satış Ekibiyle Kitle Merkezli Mesajlaşmaya Ortak Sahip Olma Konusunda

Pazar farklılaşması kazanılmalıdır. ADP, müşteri deneyimini yaptıkları her şeyin merkezine yerleştirerek farklılaşmasını sağlamıştır. ADP İçerik Stratejisi Kıdemli Direktörü Jill Taksey, şirketin başarılı farklılaşmasını satış hunisinin ortak mülkiyetine ve düşünce liderliğine yönelik izleyici öncelikli yaklaşımına bağlıyor.

Jill, yıkıcı pazarlamanın sona ermek üzere olduğuna inanıyor. Bunun yerine, markaların özünde fedakar olan ve pazarlama ile satış arasındaki paha biçilmez ilişkiden güç alan düşünce liderliği programlarını benimsemesi gerektiğini söylüyor. Bu kazanan yaklaşımla ilgili daha fazla bilgi için tam röportaj videosuna veya aşağıdaki transkripte göz atın.

Not: Bu transkript, kısa ve anlaşılır olması için düzenlenmiştir.

S: Jill, harika olduğu zamandan beri satış ve pazarlamayı ideal müşteri deneyimi etrafında birleştiriyorsunuz. Şimdi kesinlikle harika. Ancak pek çok insan, ürün ve satış odaklı bir anlatımdan daha çok bir müşteri öyküsüne geçiş yapmakta zorlanıyor. Bu geçişi nasıl yaptığınızdan ve bu süreçte neler öğrendiğinizden bahseder misiniz?

Jill Taksey: Elbette. Demek istediğim, sadece bir tarih dersi için, son birkaç yılda, özellikle B2B pazarlamada yıkıcı pazarlama fikrinin tamamen ortadan kalktığını gördük. Ve dijital dönüşüm, müşteri adaylarımızın ve müşterilerimizin içeriği tüketme şeklini değiştirdi. Ve bunun bir sonucu olarak, çok fazla gürültünün olduğu, gerçekten rekabetçi bir alanda söz sahibi olmayı daha da zorlaştırıyor. Bakma şeklimizi uyarladık ve özellikle çok yakın ve kalbimde değer verdiğim bir alan olan düşünce liderliğinden yararlandık. Ve ADP'nin düşünce liderliği pazarlamasına ilişkin vizyonumuz - veya benim vizyonum - izleyiciyi öncelikli bir yaklaşımla içerik programları geliştirmektir. Çünkü izleyicilerimizin ilgisi karşılığında değerli bir şey sağlamıyorsak, bir şeyleri yanlış yapıyoruz demektir. Ve bu, tüm düşünce liderliğimize veya dönüşüm hunisinin en üstünde hikaye anlatımına baktığımız filtredir.

S: ADP'yi iş için gerçekten başvurulacak bir kaynak olarak konumlandırdınız. Pazar içinde bir değer anlatısı ve farklılaşma yaratmayı düşündüğünüzde, bu size ve satış organizasyonuna nasıl yardımcı oldu?

Jill Taksey: Bu çok iyi bir soru. Başlangıç ​​olarak pazarlama ve satış arasındaki ilişkiden bir bütün olarak bahsedebileceğimi düşünüyorum. Pazarlamada satıştan daha önemli tek bir ortak yoktur ve bunun tersi de geçerlidir. Ve dünyadaki tüm araştırmalar, satış organizasyonu tarafından pazarlamada bize sağlanan olası müşteri ve müşteri itirazları ve geri bildirimleri ile eşit değildir. Düşünce liderliği programlaması yoluyla liderlik etmek özünde özgecildir ve izleyicilerimizin işlerini büyütmek için yaklaşımlarını geliştirmeyi öğrenmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bu nedenle, müşterilerimizin başarılarını artıran hikayeler anlatmak ve izleyicilerimizin günlük zorlukların üstesinden birlikte gelmesine yardımcı olacak içgörüler sağlamak üzereyiz. Nihayetinde izleyicilerle güven inşa ediyoruz ve güven, herhangi bir ilişki kurmak için, özellikle de bir müşteri ile çözüm sağlayıcısı arasında olmak için zorunludur.

S: Yalnızca içeriğe katılımlarından değil, içeriğin kendisinden de çabalarınızı daha iyi ve daha güçlü hale getiren gerçek bir ortaklık oluşturmak için satışları nasıl dahil ettiniz?

Jill Taksey: İçerik talepleri aldığımız ve sadece geri dönüp bu içeriği geri tükürdüğümüz neredeyse dahili bir ajans modeli olarak başladık. Ve zamanla, düşünce liderliği açısından anlatmak istediğimiz hikaye türlerini tartışmaya ve bunlar üzerinde strateji oluşturmaya yardımcı olmak için satış geri bildirimlerini ve satış ortaklarımızın ve organizasyonun farklı alanlarındaki diğer şirket içi ortakların ortaklıklarını kullandık. ve dönüşüm hunisinin üstü bakış açısı. Satışlardan gelen geri bildirimler, satışların pazara anlatmak istediği hikayeleri ve talepleri karşılayabilmek için ihtiyaç duyduğumuz geri bildirim mekanizmasını oluşturmanın yanı sıra, müşterilere hikayeler anlatmaya yönelik içerik stratejimizi sürdürmemizde paha biçilmezdi. doğası gereği izleyici merkezli, gerçekten duymak istedikleri pazar. Ve satışla bu ortaklığa sahip olarak, satışların ihtiyaçlarını karşılayabiliyor ve aynı zamanda potansiyel müşterilerimizin ve müşterilerimizin duymak istediği hikayeleri sürekli olarak anlatabiliyoruz.

S: Yani siz organizasyonla birlikte geliştikçe, bu çabaların hızını kaybetmesi gerçekten çok kolay. Bu programa yeni paydaşlar girip çıktıkça güvene dayalı ilişkileri nasıl geliştirdiniz? Ve neyin etkili olduğunu buldunuz?

Jill Taksey: Kariyerimi ADP'de inşa etmeyi seçmemin başlıca nedeni, sade ve basit olan insanlardır. Burada işbirliği yapma isteğiyle birleşen zeka ve deneyimler eşsizdir. Ve bu, işbirliğini canlı tuttu ve dürüst olmak gerekirse, sahip olduğum sürece kuruluşla çalışmaya olan ilgimi sürdürdü. Müşterilerimiz, ortaklarımız, ortaklarımız ve yatırımcılarımız, etik ve sorumlu bir şekilde hareket etme ve iş yürütme söz konusu olduğunda en yüksek standartları karşılama konusunda bir kuruluş olarak bize güveniyor. Ve biz de tam olarak bunu yapıyoruz. Bu nedenle, bir süredir burada olmama rağmen ve kesinlikle yeni deneyimlerle gelen yeni insanlara sahibiz, günün sonunda bu, kültürümüz ve dürüstlüğe odaklanmamız ve pazara en yüksek düzeyde içerik ve programlar sunmamızdır. Hepimizi heyecanlandıran ve o kuzey yıldızına odaklanan standartlar mümkün.

S: Deneyiminizi göz önünde bulundurarak, yeni başlayan insanlarla konuşuyor olsaydınız ve ADP'de yarattığınız kıvılcımı yaratmak için satış ve pazarlama arasındaki temel uyumu anlamaya çalışıyorlarsa, ne tavsiye verirdiniz?

Jill Taksey: Satış ve pazarlama uyumunun bir maraton olduğunu ve bir sprint olmadığını söyleyebilirim. Son birkaç yıldır burada öğrendiğim bir şey varsa, o da bunun bir döngü içinde sürekli olarak şekillendirilen ve üzerinde çalışılan bir ilişki olduğudur. İlginç bir şekilde, içeriğin yüzde 5'inin tipik olarak müşteri etkileşiminin yüzde 90'ını oluşturduğunu söyleyen bir Beckon raporu vardı, bu da oluşturduğumuz içeriğin yüzde 95'inin çok az etkisinin olduğu veya hiç etkisinin olmadığı anlamına geliyor ki bu, bir yerden gelen biri için korkutucu bir istatistik. bir içerik stratejisi rolü. Ve gün boyu harika içerikler oluşturabilirsiniz. Ve keşfedilebilir olmasını umabilirsin. Ve çoğu zaman, organik arama ve diğer çabalarla keşfedilebilir. Ancak, yarattığınız harika içeriği ve pazarlama çalışmasını paylaşmanıza yardımcı olacak satış, süreçleri ve kanallarıyla bu ortaklık paha biçilmezdir. Ve gelecekte daha yüksek içerik performansı olasılığını artırmaya yardımcı olur. Bu nedenle, satış için değerli bir ortak olarak algılanmak için pazarlamanın güvenini kazanması gerekiyor - tıpkı bizim kendi hedef kitlemizle yaptığımız gibi - satış meslektaşlarımızın güvenini kazanmamız gerekiyor. Ardından, değerli hikayeleri pazarla birlikte paylaşmak için birlikte inşa ettiğimiz bu güvenden yararlanın.

S: Çok şey yaptınız, çok şey başardınız ama yine de heyecanlısınız. Sıradaki ne? Ve seni en çok ne heyecanlandırıyor?

Jill Taksey: Beni her gün devam ettiren ve program hakkında beni heyecanlandıran şeylerden biri, gerçekten iyi bir içeriğin veya bir pazarlama programının, satışların başka türlü ele geçirilemeyecek bir hesaba erişim sağlamasına yardımcı olmasıdır. aramaları, hepimiz için güzel bir gün. Bu nedenle, satış ortaklarımızın harika hesaplara erişmesine yardımcı olmak için daha fazla fırsata sahip olmayı dört gözle bekliyorum. Size amaca yönelik bir bakış açısıyla söyleyebilirim ki, ben ADP içinde oturuyorum. Uluslararası Kadınları İçerme Ağı olan iWin adlı işletme kaynak grubumuzun küresel yönetim kurulu üyesiyim. İş yerinde çeşitliliği savunmak kesinlikle benim için bir tutku ve özellikle de kadın ve kadın liderlerin rolünde çeşitliliği savunmak. Yani ADP, sahip olduğum ve sahip olduğumuz bu taahhüdü paylaşıyor. Kurumsal Eşitlik Endeksi'nde üst üste 12. kez yüzde 100'lük bir derecelendirmeyle yer aldığımıza inanıyorum ki bu heyecan verici. Ve art arda 15. kez Fortune'un Dünyanın En Beğenilen Şirketleri listesinde yer aldık. Bu nedenle, müşteri deneyimini yaptığımız her şeyin merkezine yerleştirmeye ve deneyimi bir kültür açısından da ilişkilendirmeye devam ediyoruz. Çünkü ADP'de her zaman insanlar için tasarlıyoruz.

Günümüzün pazarlama trendleri hakkında daha taze bakış açıları için aylık haber bültenimiz İçerik ve Bağlam'a abone olun.

Öne çıkan görsel özelliği: Unsplash'ta Manuel Sardo