ADP 的 Jill Taksey 談共同擁有以受眾為中心的消息傳遞與銷售

必須贏得市場差異化。 ADP 通過將客戶體驗置於他們所做的一切工作的中心而贏得了差異化。 ADP 內容戰略高級總監吉爾·塔克西 (Jill Taksey) 將公司的成功差異化歸因於銷售渠道的共同所有權和受眾至上的思想領導方法。

吉爾認為顛覆性營銷正在走向終結。 相反，她說，品牌必須接受思想領導計劃，這些計劃的核心是無私的，並由營銷和銷售之間的寶貴關係提供支持。 查看完整的採訪視頻或下面的文字記錄，以更深入地了解這種制勝法寶。

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問： Jill，在理想的客戶體驗還很酷之前，您就一直在圍繞理想的客戶體驗將銷售和營銷聯繫起來。 現在肯定很酷。 但是，很多人都在努力從以產品和銷售為主導的敘事轉變為更多以客戶為主導的敘事。 你能談談你是如何實現這種轉變的，以及你在這個過程中學到了什麼嗎？

吉爾·塔克西：當然。 我的意思是，僅作為歷史教訓，在過去的幾年中，我們已經看到顛覆性營銷的想法完全被淘汰，尤其是在 B2B 營銷中。 數字化轉型改變了我們的潛在客戶和客戶消費內容的方式。 因此，這只會讓在充滿噪音的競爭激烈的領域獲得發言權變得更加困難。 我們已經調整了我們看待和特別利用思想領導力的方式，這是我非常重視和珍視的領域。 對於 ADP 的思想領導力營銷，我們的願景（或我的願景）是以受眾至上的方式開發內容計劃。 因為如果我們不提供有價值的東西來換取觀眾的注意力，那我們就做錯了。 這就是我們審視所有思想領導力或漏斗頂部故事的過濾器。

問：您確實將 ADP 定位為企業的首選資源。 當您考慮在市場中創造價值敘事和差異化時，這對您和銷售組織有何幫助？

Jill Taksey：所以這是一個很好的問題。 我想我可以從整體上談談營銷和銷售之間的關係。 沒有比銷售更重要的營銷合作夥伴，反之亦然。 世界上所有的研究並不等同於銷售組織在營銷中向我們提供的潛在客戶和客戶的反對意見和反饋。 通過思想領導力計劃進行領導本質上是無私的，旨在幫助我們的聽眾學習改進他們發展業務的方法。 因此，我們致力於講述能夠提升客戶成功的故事，並提供有助於我們的觀眾共同應對日常挑戰的見解。 我們最終要與觀眾建立信任，而信任對於建立任何關係都是必不可少的，尤其是客戶與其解決方案提供商之間的關係。

問：您如何讓銷售人員參與真正建立合作夥伴關係，從而使您的努力變得更好、更強大，不僅是因為他們參與內容，而且是因為內容本身？

Jill Taksey：我們一開始幾乎是一個內部代理模型，在這個模型中，我們收到對內容的請求，我們只是轉身把內容吐出來。 隨著時間的推移，我們利用銷售反饋以及我們的銷售合作夥伴和來自組織內不同領域的其他內部合作夥伴的合作夥伴關係，從思想領導的角度幫助討論和製定我們想要講述的故事類型和漏斗頂部的觀點。 銷售人員的反饋對於創建我們需要的反饋機制非常寶貴，以便能夠滿足銷售人員希望向市場講述的需求和故事，以及維持我們向客戶講述故事的內容策略。本質上以觀眾為中心的市場，他們真的很想听。 通過與銷售人員建立這種合作關係，我們能夠滿足銷售人員的需求，並持續不斷地講述我們的潛在客戶和客戶希望聽到的故事。

問：所以隨著組織的發展，這些努力很容易失去動力。 當新的利益相關者進出這個項目時，你是如何培養信任關係的？ 你發現什麼是有效的？

Jill Taksey：我選擇在 ADP 建立我的職業生涯的主要原因是這裡的人——簡單明了。 這裡的智慧和經驗以及合作的意願是無與倫比的。 因此，這讓合作保持活力，老實說，只要我有，我就一直有興趣與該組織合作。 我們的客戶、同事、合作夥伴和投資者相信我們作為一個組織能夠以道德和負責任的方式行事，並在開展業務時達到最高標準。 而這正是我們所做的。 因此，雖然我在這裡已經有一段時間了，而且我們確實有新人加入新體驗，但歸根結底，這是我們的文化和我們對誠信的關注，以及以最高水平向市場提供內容和程序可能的標準水平使我們所有人都興奮並專注於那顆北極星。

問：根據你的經驗，如果你和剛起步的人交談，他們試圖找出銷售和營銷之間的核心一致性來創造你在 ADP 創造的火花，你會給出什麼建議？

Jill Taksey：我想說銷售和營銷協調是一場馬拉松，而不是短跑。 如果說過去幾年我在這裡學到了什麼的話，那就是這種關係正在形成並在一個循環中不斷努力。 有趣的是，有一份 Beckon 報告稱 5% 的內容通常會產生 90% 的客戶參與度，這意味著我們正在創建的 95% 的內容幾乎沒有或根本沒有影響，這對於來自的人來說是一個可怕的統計數據內容策略角色。 您可以整天創作精彩的內容。 你可以希望它是可發現的。 通常，它可以通過有機搜索和其他努力被發現。 但是，與銷售人員以及他們的流程和渠道的合作夥伴關係有助於分享您正在創建的精彩內容和營銷工作，這一點非常寶貴。 它有助於提高未來更高內容性能的可能性。 因此，為了被視為有價值的銷售合作夥伴，營銷需要贏得信任——就像我們對待自己的受眾一樣——我們需要贏得銷售同行的信任。 然後利用我們共同建立的信任，與市場一起分享有價值的故事。

問：你已經做了很多，你已經完成了很多，但你仍然很興奮。 下一步是什麼？ 你最興奮的是什麼？

吉爾·塔克西 (Jill Taksey)：讓我每天堅持下去並讓我對這個項目感到興奮的一件事是，當真正好的內容或營銷項目幫助銷售人員進入一個原本沒有的賬戶時他們的電話，這對我們所有人來說都是美好的一天。 因此，我期待有更多機會幫助我們的銷售同行獲得優質客戶。 我可以從目標驅動的角度告訴你，我坐在 ADP 中。 我是我們名為 iWin 的商業資源小組的全球董事會成員，該小組是國際女性包容網絡。 提倡工作場所的多樣性是我的熱情，當然，尤其是提倡女性和女性領導者角色的多樣性。 因此，ADP 分享我和我們的承諾。 我相信我們剛剛連續第 12 年在企業平等指數中排名，評級為 100%，這令人興奮。 我們連續第 15 年榮登《財富》全球最受讚賞公司榜單。 因此，我們繼續將客戶體驗置於我們所做一切的中心，並從文化的角度關聯體驗。 因為畢竟在 ADP，我們總是為人而設計。

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特色圖片歸屬：Manuel Sardo on Unsplash