ADP 的 Jill Taksey 谈共同拥有以受众为中心的消息传递与销售

必须赢得市场差异化。 ADP 通过将客户体验置于他们所做的一切工作的中心而赢得了差异化。 ADP 内容战略高级总监吉尔·塔克西 (Jill Taksey) 将公司的成功差异化归因于销售渠道的共同所有权和受众至上的思想领导方法。

吉尔认为颠覆性营销正在走向终结。 相反，她说，品牌必须接受思想领导计划，这些计划的核心是无私的，并由营销和销售之间的宝贵关系提供支持。 查看完整的采访视频或下面的文字记录，以更深入地了解这种制胜法宝。

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问： Jill，在理想的客户体验还很酷之前，您就一直在围绕理想的客户体验将销售和营销联系起来。 现在肯定很酷。 但是，很多人都在努力从以产品和销售为主导的叙事转变为更多以客户为主导的叙事。 你能谈谈你是如何实现这种转变的，以及你在这个过程中学到了什么吗？

吉尔·塔克西：当然。 我的意思是，仅作为历史教训，在过去的几年中，我们已经看到颠覆性营销的想法完全被淘汰，尤其是在 B2B 营销中。 数字化转型改变了我们的潜在客户和客户消费内容的方式。 因此，这只会让在充满噪音的竞争激烈的领域获得发言权变得更加困难。 我们已经调整了我们看待和特别利用思想领导力的方式，这是我非常重视和珍视的领域。 对于 ADP 的思想领导力营销，我们的愿景（或我的愿景）是以受众至上的方式开发内容计划。 因为如果我们不提供有价值的东西来换取观众的注意力，那我们就做错了。 这就是我们审视所有思想领导力或漏斗顶部故事的过滤器。

问：您确实将 ADP 定位为企业的首选资源。 当您考虑在市场中创造价值叙事和差异化时，这对您和销售组织有何帮助？

Jill Taksey：所以这是一个很好的问题。 我想我可以从整体上谈谈营销和销售之间的关系。 没有比销售更重要的营销合作伙伴，反之亦然。 世界上所有的研究并不等同于销售组织在营销中向我们提供的潜在客户和客户的反对意见和反馈。 通过思想领导力计划进行领导本质上是无私的，旨在帮助我们的听众学习改进他们发展业务的方法。 因此，我们致力于讲述能够提升客户成功的故事，并提供有助于我们的观众共同应对日常挑战的见解。 我们最终要与观众建立信任，而信任对于建立任何关系都是必不可少的，尤其是客户与其解决方案提供商之间的关系。

问：您如何让销售人员参与真正建立合作伙伴关系，从而使您的努力变得更好、更强大，不仅是因为他们参与内容，而且是因为内容本身？

Jill Taksey：我们一开始几乎是一个内部代理模型，在这个模型中，我们收到对内容的请求，我们只是转身把内容吐出来。 随着时间的推移，我们利用销售反馈以及我们的销售合作伙伴和来自组织内不同领域的其他内部合作伙伴的合作伙伴关系，从思想领导的角度帮助讨论和制定我们想要讲述的故事类型和漏斗顶部的观点。 销售人员的反馈对于创建我们需要的反馈机制非常宝贵，以便能够满足销售人员希望向市场讲述的需求和故事，以及维持我们向客户讲述故事的内容策略。本质上以观众为中心的市场，他们真的很想听。 通过与销售人员建立这种合作关系，我们能够满足销售人员的需求，并持续不断地讲述我们的潜在客户和客户希望听到的故事。

问：所以随着组织的发展，这些努力很容易失去动力。 当新的利益相关者进出这个项目时，你是如何培养信任关系的？ 你发现什么是有效的？

Jill Taksey：我选择在 ADP 建立我的职业生涯的主要原因是这里的人——简单明了。 这里的智慧和经验以及合作的意愿是无与伦比的。 因此，这让合作保持活力，老实说，只要我有，我就一直有兴趣与该组织合作。 我们的客户、同事、合作伙伴和投资者相信我们作为一个组织能够以道德和负责任的方式行事，并在开展业务时达到最高标准。 而这正是我们所做的。 因此，虽然我在这里已经有一段时间了，而且我们确实有新人加入新体验，但归根结底，这是我们的文化和我们对诚信的关注，以及以最高水平向市场提供内容和程序可能的标准水平使我们所有人都兴奋并专注于那颗北极星。

问：根据你的经验，如果你和刚起步的人交谈，他们试图找出销售和营销之间的核心一致性来创造你在 ADP 创造的火花，你会给出什么建议？

Jill Taksey：我想说销售和营销协调是一场马拉松，而不是短跑。 如果说过去几年我在这里学到了什么的话，那就是这种关系正在形成并在一个循环中不断努力。 有趣的是，有一份 Beckon 报告称 5% 的内容通常会产生 90% 的客户参与度，这意味着我们正在创建的 95% 的内容几乎没有或根本没有影响，这对于来自的人来说是一个可怕的统计数据内容策略角色。 您可以整天创作精彩的内容。 你可以希望它是可发现的。 通常，它可以通过有机搜索和其他努力被发现。 但是，与销售人员以及他们的流程和渠道的合作伙伴关系有助于分享您正在创建的精彩内容和营销工作，这一点非常宝贵。 它有助于提高未来更高内容性能的可能性。 因此，为了被视为有价值的销售合作伙伴，营销需要赢得信任——就像我们对待自己的受众一样——我们需要赢得销售同行的信任。 然后利用我们共同建立的信任，与市场一起分享有价值的故事。

问：你已经做了很多，你已经完成了很多，但你仍然很兴奋。 下一步是什么？ 你最兴奋的是什么？

吉尔·塔克西 (Jill Taksey)：让我每天坚持下去并让我对这个项目感到兴奋的一件事是，当真正好的内容或营销项目帮助销售人员进入一个原本没有的账户时他们的电话，这对我们所有人来说都是美好的一天。 因此，我期待有更多机会帮助我们的销售同行获得优质客户。 我可以从目标驱动的角度告诉你，我坐在 ADP 中。 我是我们名为 iWin 的商业资源小组的全球董事会成员，该小组是国际女性包容网络。 提倡工作场所的多样性是我的热情，当然，尤其是提倡女性和女性领导者角色的多样性。 因此，ADP 分享我和我们的承诺。 我相信我们刚刚连续第 12 年在企业平等指数中排名，评级为 100%，这令人兴奋。 我们连续第 15 年荣登《财富》全球最受赞赏公司榜单。 因此，我们继续将客户体验置于我们所做一切的中心，并从文化的角度关联体验。 因为毕竟在 ADP，我们总是为人而设计。

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特色图片归属：Manuel Sardo on Unsplash