Jill Taksey de ADP sobre la copropiedad de mensajería centrada en la audiencia con ventas

Se debe ganar la diferenciación del mercado. ADP se ha ganado su diferenciación colocando la experiencia del cliente en el centro de todo lo que hace. Jill Taksey, directora sénior de estrategia de contenido de ADP, atribuye la exitosa diferenciación de la empresa a la copropiedad del embudo de ventas ya un enfoque de liderazgo de pensamiento centrado en la audiencia.

Jill cree que el marketing disruptivo está desapareciendo. En cambio, dice, las marcas deben adoptar programas de liderazgo intelectual que sean altruistas en su esencia y estén impulsados ​​por la invaluable relación entre marketing y ventas. Mire el video completo de la entrevista o la transcripción a continuación para obtener más información sobre este enfoque ganador.

Nota: esta transcripción ha sido editada para mayor concisión y claridad.

P: Jill, has estado conectando las ventas y el marketing en torno a la experiencia ideal del cliente desde antes de que fuera genial. Definitivamente es genial ahora. Pero a mucha gente le cuesta hacer esa transición de una narrativa basada en el producto y las ventas a una narrativa más centrada en el cliente. ¿Puedes hablar sobre cómo hiciste esa transición y lo que aprendiste en el camino?

Jill Taksey: Claro. Quiero decir, solo como una lección de historia, en los últimos años hemos visto que la idea del marketing disruptivo se eliminó por completo, especialmente en el marketing B2B. Y la transformación digital ha cambiado la forma en que nuestros prospectos y nuestros clientes consumen contenido. Y como resultado de eso, es aún más difícil obtener una participación de voz en un área realmente competitiva con mucho ruido. Hemos adaptado la forma en que vemos y aprovechamos el liderazgo intelectual en particular, que es un área que tengo muy cerca y querida en mi corazón. Y nuestra visión, o mi visión, para el marketing de liderazgo intelectual de ADP es desarrollar programas de contenido con un enfoque de audiencia primero. Porque si no estamos proporcionando algo de valor a cambio de la atención de nuestra audiencia, algo estamos haciendo mal. Y ese es el filtro a través del cual observamos todo nuestro liderazgo intelectual o la narración de la parte superior del embudo.

P: Realmente ha posicionado a ADP como un recurso de referencia para las empresas. ¿Cómo te ha ayudado esto a ti y a la organización de ventas, cuando piensas en crear una narrativa de valor y diferenciación dentro del mercado?

Jill Taksey: Esa es una muy buena pregunta. Creo que puedo hablar de la relación entre marketing y ventas como un todo solo para empezar. No existe un socio más importante para el marketing que las ventas, y viceversa. Y toda la investigación en el mundo no equivale a las objeciones de clientes potenciales y clientes y la retroalimentación que nos brinda la organización de ventas en marketing. Liderar a través de la programación de liderazgo intelectual en esencia es de naturaleza altruista y está diseñado para ayudar a nuestra audiencia a aprender a mejorar su enfoque para hacer crecer su negocio. Por lo tanto, nos dedicamos a contar historias que eleven los éxitos de nuestros clientes y brindar información que ayude a nuestra audiencia a enfrentar juntos los desafíos cotidianos. En última instancia, estamos construyendo confianza con la audiencia y la confianza es imprescindible para construir cualquier relación, especialmente entre un cliente y su proveedor de soluciones.

P: ¿Cómo ha involucrado a las ventas en la creación real de una asociación que hace que sus esfuerzos sean mejores y más fuertes, no solo por su participación en el contenido, sino por el contenido mismo?

Jill Taksey: Comenzamos como casi un modelo de agencia interna en el que recibíamos solicitudes de contenido y simplemente nos dábamos la vuelta y escupíamos ese contenido. Y con el tiempo, hemos utilizado los comentarios de ventas y la asociación de nuestros socios de ventas y otros socios internos de diferentes áreas dentro de la organización para ayudar a discutir y elaborar estrategias sobre los tipos de historias que queremos contar desde un punto de vista de liderazgo intelectual. y el punto de vista de la parte superior del embudo. La retroalimentación de ventas ha sido invaluable para crear ese mecanismo de retroalimentación que necesitamos para poder satisfacer las demandas y las historias que a ventas les gustaría contarle al mercado, así como para mantener nuestra estrategia de contenido de contar historias al mercado. mercado que están centrados en la audiencia por naturaleza, que realmente quieren escuchar. Y al tener esta asociación con ventas, podemos satisfacer las necesidades de ventas y también mantener un ritmo constante de contar esas historias que nuestros prospectos y nuestros clientes quieren escuchar.

P: Entonces, a medida que evoluciona con la organización, es muy fácil que estos esfuerzos pierdan fuerza. ¿Cómo ha fomentado relaciones de confianza a medida que nuevos interesados ​​entraban y salían de este programa? ¿Y qué has encontrado que sea efectivo?

Jill Taksey: La razón principal por la que elegí construir mi carrera en ADP es la gente, simple y llanamente. La inteligencia y las experiencias combinadas con la voluntad de colaborar aquí son inigualables. Y eso ha mantenido viva la colaboración y ha mantenido mi interés, sinceramente, en trabajar con la organización durante todo el tiempo que tengo. Nuestros clientes, asociados, socios e inversionistas confían en nosotros como organización para actuar de manera ética y responsable y cumplir con los más altos estándares en lo que respecta a la realización de negocios. Y eso es exactamente lo que hacemos. Entonces, si bien he estado aquí por algún tiempo, y definitivamente tenemos nuevas personas que ingresan con nuevas experiencias, al final del día, es la cultura y nuestro enfoque en la integridad y la entrega de contenido y programas al mercado al más alto. nivel de estándares posible que nos mantiene a todos emocionados y enfocados en esa estrella polar.

P: Entonces, dada su experiencia, si estuviera hablando con personas que recién comienzan y están tratando de descubrir esa alineación central entre ventas y marketing para crear la chispa que ha creado en ADP, ¿qué consejo les daría?

Jill Taksey: Diría que la alineación de ventas y marketing es una maratón y no una carrera corta. Si hay algo que he aprendido en los últimos años es que se trata de una relación que se forja y se trabaja continuamente en un ciclo. Curiosamente, hubo un informe de Beckon que decía que el 5 por ciento del contenido generalmente genera el 90 por ciento de la participación del cliente, lo que significa que el 95 por ciento del contenido que estamos creando tiene poco o ningún impacto, lo cual es una estadística aterradora para alguien que viene de un rol de estrategia de contenido. Y puedes crear gran contenido durante todo el día. Y puedes esperar que sea detectable. Y, a menudo, se puede descubrir a través de la búsqueda orgánica y otros esfuerzos. Pero esa asociación con ventas y sus procesos y canales para ayudar a compartir el excelente contenido y el trabajo de marketing que está creando es invaluable. Y ayuda a aumentar las probabilidades de un mayor rendimiento del contenido en el futuro. Entonces, para ser percibido como un socio valioso para las ventas, el marketing debe ganarse la confianza, como lo hacemos con nuestra propia audiencia, debemos ganarnos la confianza de nuestras contrapartes de ventas. Y luego aproveche esa confianza que hemos construido juntos para compartir historias valiosas con el mercado juntos.

P: Has hecho mucho, has logrado mucho, pero todavía estás emocionado. ¿Que sigue? ¿Y qué es lo que más te emociona?

Jill Taksey: Una de las cosas que me hace seguir día a día y me mantiene entusiasmada con el programa es que cuando un programa de marketing o contenido realmente bueno ayuda a las ventas a obtener acceso a una cuenta que de otro modo no hubiera estado tomando sus llamadas, es un buen día para todos nosotros. Así que espero tener más oportunidades para ayudar a nuestros contrapartes de ventas a obtener acceso a cuentas maravillosas. Puedo decirle desde un punto de vista impulsado por un propósito, me siento dentro de ADP. Soy miembro de la junta global de nuestro grupo de recursos empresariales llamado iWin, que es la Red Internacional de Inclusión de Mujeres. Abogar por la diversidad en el lugar de trabajo es una de mis pasiones, sin duda, y especialmente abogar por la diversidad en el papel de las mujeres y las mujeres líderes. Entonces ADP comparte este compromiso que tengo y tenemos. Creo que acabamos de clasificarnos por 12.° año consecutivo en el Índice de Igualdad Corporativa, con una calificación del 100 por ciento, lo cual es emocionante. Y por decimoquinto año consecutivo fuimos honrados en la lista de las empresas más admiradas del mundo de Fortune. Por lo tanto, continuamos ubicando la experiencia del cliente en el centro de todo lo que hacemos, y también asociamos la experiencia desde el punto de vista de la cultura. Porque en ADP, después de todo, siempre estamos diseñando para las personas.

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Atribución de la imagen destacada: Manuel Sardo en Unsplash