Jill Taksey de la ADP despre coproprietatea mesageriei centrate pe public cu vânzări

Diferențierea pieței trebuie câștigată. ADP și-a câștigat diferențierea punând experiența clientului în centrul a tot ceea ce fac. Jill Taksey, director senior al Strategiei de Conținut pentru ADP, atribuie diferențierea de succes a companiei unei coproprietăți a pâlniei de vânzări și unei abordări a leadership-ului gândit, care pune în primul rând publicul.

Jill crede că marketingul disruptiv este pe cale de ieșire. În schimb, spune ea, mărcile trebuie să îmbrățișeze programe de leadership gândit care sunt altruiste la bază și susținute de relația neprețuită dintre marketing și vânzări. Aruncă o privire la videoclipul complet al interviului sau la transcrierea de mai jos pentru mai multe informații despre această abordare câștigătoare.

Notă: această transcriere a fost editată pentru concizie și claritate.

Î: Jill, ai conectat vânzările și marketingul în jurul experienței ideale pentru clienți încă de înainte să fie cool. Cu siguranță e cool acum. Dar o mulțime de oameni se luptă să facă această tranziție de la o narațiune condusă de produse și vânzări la o narațiune mai mare de client. Poți vorbi despre cum ai făcut acea tranziție și despre ce ai învățat pe parcurs?

Jill Taksey: Sigur. Adică, doar pentru o lecție de istorie, în ultimii ani am văzut ideea de marketing disruptiv eliminată complet, în special în marketingul B2B. Iar transformarea digitală a schimbat modul în care clienții noștri potențiali și clienții noștri consumă conținut. Și, ca urmare, face și mai dificil să câștigi o cotă de voce într-o zonă cu adevărat competitivă, cu mult zgomot. Am adaptat felul în care privim și am influențat în special leadership-ul gândit, care este un domeniu pe care îl țin foarte aproape și drag inimii mele. Și viziunea noastră – sau viziunea mea – pentru marketingul de lider de gândire al ADP este de a dezvolta programe de conținut cu o abordare care să primească în primul rând publicul. Pentru că dacă nu oferim ceva de valoare în schimbul atenției audienței noastre, facem ceva greșit. Și acesta este filtrul prin care ne uităm la toată conducerea noastră de gândire sau la povestirile de vârf.

Î: Chiar ați poziționat ADP ca o resursă de bază pentru afaceri. Cum v-a ajutat acest lucru pe dumneavoastră și pe organizația de vânzări, când vă gândiți să creați o narațiune a valorii și o diferențiere în cadrul pieței?

Jill Taksey: Deci aceasta este o întrebare foarte bună. Cred că pot vorbi despre relația dintre marketing și vânzări în ansamblu doar pentru început. Nu există un singur partener mai important pentru marketing decât vânzările și invers. Și toate cercetările din lume nu echivalează cu obiecțiile și feedback-ul clienților și prospectului, care ne sunt furnizate în marketing de către organizația de vânzări. Conducerea prin programarea de lider de gândire este de natură altruistă și este concepută pentru a ajuta publicul nostru să învețe să-și îmbunătățească abordarea pentru a-și dezvolta afacerea. Așadar, ne propunem să spunem povești care sporesc succesele clienților noștri și să furnizăm perspective care să ne ajute publicul să facă față împreună provocărilor de zi cu zi. În cele din urmă, construim încredere cu publicul, iar încrederea este imperativă pentru construirea oricărei relații, în special cea dintre un client și furnizorul de soluții.

Î: Cum ați implicat vânzările în crearea cu adevărat a unui parteneriat care să vă facă eforturile mai bune și mai puternice, nu numai din participarea lor la conținut, ci și din conținutul în sine?

Jill Taksey: Am început ca un model de agenție internă în care primim solicitări de conținut și doar ne întoarcem și scuipam acel conținut înapoi. Și de-a lungul timpului, am folosit feedback-ul vânzărilor și parteneriatul cu partenerii noștri de vânzări și alți parteneri interni din diferite zone din cadrul organizației pentru a ajuta la discutarea și la elaborarea strategiei cu privire la tipurile de povești pe care dorim să le spunem din punct de vedere al liderului gândit. și punctul de vedere de vârf al pâlniei. Feedback-ul din vânzări a fost de neprețuit în crearea acelui mecanism de feedback de care avem nevoie pentru a putea satisface cerințele și poveștile pe care vânzările ar dori să le spună pieței, precum și pentru a menține strategia de conținut de a spune povești către piață care sunt centrate pe public în natură, pe care chiar doresc să o audă. Și prin acest parteneriat cu vânzările, suntem capabili să satisfacem nevoile vânzărilor și, de asemenea, să menținem un ritm constant de a spune acele povești pe care clienții noștri pot să le audă.

Î: Așadar, pe măsură ce evoluați cu organizația, este foarte ușor ca aceste eforturi să își piardă din avânt. Cum ați promovat relațiile de încredere pe măsură ce noi părți interesate au intrat și ieșit din acest program? Și ce ați găsit a fi eficient?

Jill Taksey: Motivul principal pentru care am ales să-mi construiesc cariera la ADP sunt oamenii — simplu și simplu. Inteligența și experiențele combinate cu dorința de a colabora aici sunt de neegalat. Și asta a menținut vie colaborarea și mi-a păstrat interesul, sincer, de a lucra cu organizația atâta timp cât am avut. Clienții, asociații, partenerii și investitorii noștri au încredere în noi, ca organizație, pentru a acționa în mod etic și responsabil și pentru a îndeplini cele mai înalte standarde atunci când vine vorba de desfășurarea afacerilor. Și exact asta facem. Deci, deși sunt aici de ceva timp și cu siguranță avem oameni noi care vin cu experiențe noi, la sfârșitul zilei, este cultura și concentrarea noastră pe integritate și pe livrarea conținutului și a programelor pe piață la cel mai înalt nivel. este posibil un nivel de standarde care ne ține pe toți entuziasmați și concentrați asupra acelei stele nordice.

Î: Așadar, având în vedere experiența dvs., dacă ați vorbi cu oameni care abia la început și ar încerca să descopere acea aliniere de bază între vânzări și marketing pentru a crea scânteia pe care ați creat-o la ADP, ce sfat ați da?

Jill Taksey: Aș spune că alinierea vânzărilor și a marketingului este un maraton și nu este un sprint. Dacă am învățat ceva în ultimii ani aici, este că este o relație care se creează și se lucrează continuu într-un ciclu. Interesant, a existat un raport Beckon care spunea că 5% din conținut generează de obicei 90% din implicarea clienților, ceea ce înseamnă că 95% din conținutul pe care îl creăm are un impact redus sau deloc, ceea ce este o statistică înspăimântătoare pentru cineva care vine din un rol de strategie de conținut. Și puteți crea conținut grozav toată ziua. Și poți spera că este descoperit. Și de multe ori, este descoperit prin căutare organică și alte eforturi. Dar acel parteneriat cu vânzările și procesele și canalele acestora pentru a vă ajuta să împărtășiți conținutul grozav și munca de marketing pe care o creați este de neprețuit. Și ajută la creșterea șanselor de performanță mai mare a conținutului pe drum. Așadar, pentru a fi percepuți ca un partener valoros pentru vânzări, marketingul trebuie să câștige încrederea - așa cum facem cu propriul nostru public - trebuie să câștigăm încrederea omologilor noștri din vânzări. Și apoi profitați de încrederea pe care am construit-o împreună pentru a împărtăși povești valoroase cu piața împreună.

Î: Ai făcut multe, ai realizat multe, dar încă ești entuziasmat. Ce urmeaza? Și de ce ești cel mai entuziasmat?

Jill Taksey: Unul dintre lucrurile care mă ține să continui zilnic și mă ține entuziasmat de program este că atunci când conținutul cu adevărat bun sau un program de marketing ajută vânzările să obțină acces la un cont pe care altfel nu l-ar fi luat. apelurile lor, este o zi bună pentru noi toți. Așa că aștept cu nerăbdare să am mai multe oportunități de a ajuta omologii noștri de vânzări să obțină acces la conturi minunate. Vă pot spune dintr-un punct de vedere orientat spre un scop, mă aflu în ADP. Sunt membru global al consiliului de administrație al grupului nostru de resurse de afaceri numit iWin, care este Rețeaua Internațională de Incluziune a Femeilor. Susținerea diversității la locul de muncă este o pasiune de-a mea, cu siguranță, și mai ales susținerea diversității în rolul femeilor și femeilor lideri. Deci ADP împărtășește acest angajament pe care îl am și pe care îl avem. Cred că tocmai am fost clasați pentru al 12-lea an la rând pe Indexul Egalității Corporative, cu un rating de 100%, ceea ce este incitant. Și pentru al 15-lea an consecutiv am fost onorați pe lista Fortune’s World’s Cele mai admirate companii. Așa că continuăm să plasăm experiența clientului în centrul a tot ceea ce facem și să asociem experiența și din punct de vedere cultural. Pentru că la ADP, până la urmă, proiectăm mereu pentru oameni.

Pentru mai multe perspective noi asupra tendințelor de marketing actuale, abonați-vă la buletinul nostru informativ lunar, Content & Context.

Atribuire imagini prezentate: Manuel Sardo pe Unsplash