Jill Taksey z ADP o współzarządzaniu wiadomościami zorientowanymi na odbiorców wraz ze sprzedażą

Na zróżnicowanie rynku trzeba sobie zasłużyć. Firma ADP zasłużyła na swoją zróżnicowanie, stawiając doświadczenie klienta w centrum wszystkiego, co robi. Jill Taksey, starszy dyrektor ds. strategii treści w ADP, przypisuje skuteczne zróżnicowanie firmy współwłasności w lejku sprzedaży i podejściu ukierunkowanemu na odbiorców w myśleniu przywódczym.

Jill uważa, że ​​destrukcyjny marketing odchodzi w niepamięć. Zamiast tego, mówi, marki muszą przyjąć programy przywództwa myślowego, które są w swej istocie altruistyczne i napędzane nieocenionym związkiem między marketingiem a sprzedażą. Obejrzyj pełny wywiad lub transkrypcję poniżej, aby uzyskać więcej informacji na temat tego zwycięskiego podejścia.

Uwaga: ten zapis został zredagowany pod kątem zwięzłości i przejrzystości.

P: Jill, łączysz sprzedaż i marketing wokół idealnego doświadczenia klienta jeszcze zanim to było modne. Teraz jest zdecydowanie fajnie. Ale wielu ludzi ma trudności z przejściem od narracji kierowanej produktem i sprzedażą do narracji bardziej opartej na kliencie. Czy możesz opowiedzieć o tym, jak dokonałeś tej zmiany i czego nauczyłeś się po drodze?

Jill Taksey: Jasne. Chodzi mi o lekcję historii, w ciągu ostatnich kilku lat byliśmy świadkami całkowitego wycofywania się idei marketingu destrukcyjnego, zwłaszcza w marketingu B2B. A transformacja cyfrowa zmieniła sposób, w jaki nasi potencjalni klienci i nasi klienci konsumują treści. W rezultacie jeszcze bardziej utrudnia to zdobycie udziału w głosie w naprawdę konkurencyjnym obszarze z dużą ilością hałasu. Dostosowaliśmy sposób, w jaki patrzymy i wykorzystujemy w szczególności przywództwo myślowe, co jest obszarem, który jest mi bardzo bliski i drogi. A nasza wizja — lub moja wizja — marketingu przywództwa myślowego ADP polega na opracowywaniu programów treści z podejściem ukierunkowanym na odbiorców. Ponieważ jeśli nie zapewniamy czegoś wartościowego w zamian za uwagę naszych odbiorców, robimy coś źle. I to jest filtr, przez który patrzymy na całe nasze przywództwo myślowe lub opowiadanie historii na szczycie ścieżki.

P: Naprawdę umieściłeś ADP jako podstawowe źródło informacji dla biznesu. W jaki sposób pomogło to tobie i organizacji sprzedaży, kiedy myślisz o stworzeniu narracji wartości i wyróżnieniu się na rynku?

Jill Taksey: Więc to jest bardzo dobre pytanie. Myślę, że na początek mogę mówić o relacji między marketingiem a sprzedażą jako całością. Nie ma ważniejszego partnera w marketingu niż sprzedaż i vice versa. A wszystkie badania na świecie nie są równoznaczne z obiekcjami i opiniami prospektów i klientów oraz informacjami zwrotnymi przekazywanymi nam w marketingu przez organizację sprzedaży. Przewodnictwo poprzez programowanie przywództwa myślowego jest w swej istocie altruistyczne i ma na celu pomóc naszym odbiorcom nauczyć się ulepszać ich podejście do rozwoju ich biznesu. Zależy nam więc na opowiadaniu historii, które uwypuklają sukcesy naszych klientów i dostarczaniu spostrzeżeń, które pomagają naszym odbiorcom wspólnie stawiać czoła codziennym wyzwaniom. Ostatecznie budujemy zaufanie wśród odbiorców, a zaufanie jest niezbędne do budowania wszelkich relacji, zwłaszcza między klientem a dostawcą rozwiązań.

P: W jaki sposób zaangażowałeś dział sprzedaży w prawdziwe tworzenie partnerstwa, które sprawia, że ​​twoje wysiłki są lepsze i silniejsze, nie tylko dzięki ich udziałowi w treści, ale także dzięki samej treści?

Jill Taksey: Zaczynaliśmy jako niemal wewnętrzny model agencji, w którym otrzymywaliśmy prośby o treści, a my po prostu odwracaliśmy się i wypluwaliśmy te treści z powrotem. Z biegiem czasu wykorzystaliśmy informacje zwrotne od działów sprzedaży i partnerstwa naszych partnerów handlowych i innych partnerów wewnętrznych z różnych obszarów organizacji, aby pomóc w dyskusji i opracowywaniu strategii dotyczących rodzajów historii, które chcemy opowiadać z punktu widzenia przywództwa myślowego i punkt widzenia na szczycie lejka. Informacje zwrotne od sprzedawców były nieocenione w tworzeniu mechanizmu informacji zwrotnej, którego potrzebujemy, aby móc zaspokoić wymagania i historie, które dział sprzedaży chciałby przekazywać rynkowi, a także utrzymać naszą strategię dotyczącą treści polegającą na opowiadaniu historii klientom. rynku, które z natury są skoncentrowane na odbiorcach, których naprawdę chcą słuchać. A dzięki partnerstwu ze sprzedażą jesteśmy w stanie zaspokoić potrzeby sprzedaży, a także utrzymywać stały rytm opowiadania historii, które chcą usłyszeć nasi potencjalni klienci i potencjalni klienci.

P: Tak więc, gdy ewoluujesz wraz z organizacją, bardzo łatwo jest stracić impet tych wysiłków. W jaki sposób rozwijałeś relacje oparte na zaufaniu, gdy nowi interesariusze wchodzili i wychodzili z tego programu? A co okazało się skuteczne?

Jill Taksey: Głównym powodem, dla którego zdecydowałam się budować swoją karierę w ADP, są ludzie — po prostu. Inteligencja i doświadczenie połączone z chęcią współpracy tutaj nie mają sobie równych. I to podtrzymało współpracę i, szczerze mówiąc, zainteresowanie współpracą z organizacją tak długo, jak to robię. Nasi klienci, współpracownicy, partnerzy i inwestorzy ufają nam jako organizacji, która działa etycznie i odpowiedzialnie oraz spełnia najwyższe standardy w zakresie prowadzenia biznesu. I to jest dokładnie to, co robimy. Więc chociaż jestem tu od jakiegoś czasu i zdecydowanie mamy nowych ludzi, którzy przychodzą z nowymi doświadczeniami, na koniec dnia jest to kultura i nasze skupienie się na uczciwości oraz dostarczaniu treści i programów na rynek na najwyższym poziomie możliwego poziomu standardów, który sprawia, że ​​wszyscy jesteśmy podekscytowani i skupieni na tej północnej gwieździe.

P: Więc biorąc pod uwagę twoje doświadczenie, gdybyś rozmawiał z ludźmi, którzy dopiero zaczynają, a oni próbowaliby ustalić tę podstawową zgodność między sprzedażą a marketingiem, aby stworzyć iskrę, którą stworzyłeś w ADP, jakiej rady byś udzielił?

Jill Taksey: Powiedziałabym, że dostosowanie sprzedaży i marketingu to maraton, a nie sprint. Jeśli jest coś, czego nauczyłem się w ciągu ostatnich kilku lat tutaj, to tego, że jest to związek, który jest tworzony i nad którym pracuje się w sposób ciągły w cyklu. Co ciekawe, w raporcie firmy Beckon stwierdzono, że 5 procent treści zazwyczaj generuje 90 procent zaangażowania klientów, co oznacza, że ​​95 procent treści, które tworzymy, ma niewielki lub żaden wpływ, co jest przerażającą statystyką dla kogoś, kto pochodzi z rolę strategii treści. I możesz tworzyć świetne treści przez cały dzień. I możesz mieć nadzieję, że jest wykrywalny. I często można go wykryć za pomocą bezpłatnych wyników wyszukiwania i innych działań. Jednak partnerstwo ze sprzedażą oraz ich procesami i kanałami, które pomagają dzielić się wspaniałymi treściami i pracą marketingową, którą tworzysz, jest nieocenione. Pomaga też zwiększyć szanse na wyższą wydajność treści w przyszłości. Aby więc być postrzeganym jako cenny partner w sprzedaży, marketing musi zdobyć zaufanie — tak jak my w przypadku naszych własnych odbiorców — musimy zdobyć zaufanie naszych partnerów handlowych. A następnie wykorzystaj to zaufanie, które wspólnie zbudowaliśmy, aby wspólnie dzielić się cennymi historiami z rynkiem.

P: Dużo zrobiłeś, dużo osiągnąłeś, ale nadal jesteś podekscytowany. Co dalej? A czym się najbardziej ekscytujesz?

Jill Taksey: Jedną z rzeczy, która na co dzień mnie motywuje i sprawia, że ​​jestem podekscytowana programem, jest to, że kiedy naprawdę dobre treści lub program marketingowy pomagają sprzedaży uzyskać dostęp do konta, które w przeciwnym razie nie byłoby wykorzystywane ich telefony, to dobry dzień dla nas wszystkich. Dlatego nie mogę się doczekać, aby mieć więcej okazji, aby pomóc naszym sprzedawcom uzyskać dostęp do wspaniałych kont. Mogę ci powiedzieć z punktu widzenia ukierunkowanego na cel, zasiadam w ADP. Jestem globalnym członkiem zarządu naszej grupy zasobów biznesowych o nazwie iWin, która jest Międzynarodową Siecią Integracji Kobiet. Opowiadanie się za różnorodnością w miejscu pracy to z pewnością moja pasja, a zwłaszcza opowiadanie się za różnorodnością w roli kobiet i liderek. Tak więc ADP podziela to zobowiązanie, które mam i my mamy. Uważam, że właśnie 12. rok z rzędu znaleźliśmy się w rankingu Corporate Equality Index ze 100-procentową oceną, co jest ekscytujące. Po raz piętnasty rok z rzędu znaleźliśmy się na liście najbardziej podziwianych firm magazynu Fortune. Dlatego nadal stawiamy doświadczenie klienta w centrum wszystkiego, co robimy, i łączymy doświadczenie również z kulturowego punktu widzenia. Ponieważ w ADP zawsze projektujemy dla ludzi.

Aby uzyskać więcej świeżych spojrzeń na dzisiejsze trendy marketingowe, zapisz się do naszego comiesięcznego biuletynu Treść i kontekst.

Autorstwo wyróżnionego obrazu: Manuel Sardo na Unsplash