KPI de ABM para medir (y aquellos para ignorar)

Para nosotros, los especialistas en marketing que trabajamos en el ámbito B2B, el marketing basado en cuentas puede ser un gran ahorro de tiempo cuando se trata de ejecutar nuestra estrategia de marketing. La razón por la que nos permite buscar grandes oportunidades de manera más efectiva al agrupar a nuestros clientes potenciales en una organización en una cuenta. Y, cuando se hace bien, puede generar grandes resultados y un retorno de la inversión mucho mayor. De hecho, el 85% de los especialistas en marketing afirman que el marketing basado en cuentas genera mejores resultados.

Pero esa es la cosa. Configurar una campaña de marketing efectiva basada en cuentas puede implicar mucho ensayo y error. E incluso si pensamos que tenemos la receta correcta, siempre hay espacio para mejorar nuestros esfuerzos. Por eso es importante implementar KPIs que te permitan medir tu progreso. Esta información le permitirá optimizar por completo sus esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas, así como demostrar el éxito de su programa.

Sin embargo, si bien existe una variedad de cosas que puede medir, no todos los KPI son iguales. Es por eso que hemos enumerado algunos KPI esenciales que le permitirán medir su éxito y evaluar continuamente dónde puede modificar y mejorar su programa de marketing basado en cuentas, así como algunos que simplemente puede ignorar.

KPI a medir

• Tasa de clics y apertura de correo electrónico: lo primero es lo primero: si desea que sus esfuerzos de campaña de marketing de ABM tengan éxito, debe asegurarse de que sus clientes potenciales reciban y abran cualquier correspondencia que reciban de usted. Si nota que su correo electrónico se abre y las tasas de clics están cayendo, podría ser una señal de que necesita cambiar sus líneas de asunto, contenido y CTA para atraer mejor a su audiencia.
• Interacción con el contenido: si aún no lo es, el contenido debe ser un componente clave de sus esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas. Pero, para que su contenido sea efectivo, debe ser un éxito entre los clientes. Es por eso que debe medir el compromiso de cada pieza de contenido que envía a su audiencia. Esto le permitirá ver qué piezas están encontrando útiles y cuáles podrían desecharse o reformatearse para adaptarse mejor a sus necesidades.
• Rellenos de formularios: la recopilación de datos es una parte importante de nutrir y atraer a sus clientes potenciales y clientes. Después de todo, no puede personalizar su marketing o convencerlos de manera efectiva de que su solución es la adecuada para ellos si al menos no sabe un par de cosas sobre ellos. Y recopilar información se vuelve aún más crucial cuando se trata de una cuenta porque necesita determinar quién es la mejor persona para interactuar y cómo en cada paso del recorrido del cliente. El seguimiento de sus formularios le permite ver si su método de recopilación de información está funcionando y ajustar sus esfuerzos si no es así para que esté recopilando los conocimientos que necesita para hacer su trabajo.
• Conversiones a lo largo del viaje del cliente: si está haciendo un buen trabajo en nutrir e involucrar a su cliente, debe haber varios CTA y oportunidades para que se conviertan a lo largo del viaje del cliente. Asegúrese de medir la tasa de conversión para cada CTA para que pueda realizar un mejor seguimiento de dónde los clientes se están quedando fuera de la red a lo largo del ciclo de ventas. Tener esta información lo ayudará a refinar el viaje del cliente y mejorar sus resultados.

• Llamadas telefónicas y demostraciones programadas: si trabaja en marketing o ventas, sabe que una de las cosas más difíciles de hacer a veces es programar un horario para reunirse con su cliente potencial. Y este paso es crucial, porque muchas veces es lo que te lleva un paso más cerca de cerrar el trato. Por lo tanto, no hace falta decir que el seguimiento de sus llamadas telefónicas y demostraciones programadas es crucial para medir el éxito de su marketing ABM.
• Acuerdos cerrados y adquisición de nuevos clientes: al final del día, su objetivo debe ser impulsar las ventas y adquirir nuevos clientes. Por lo tanto, debe realizar un seguimiento de ambos. Esta métrica es importante porque no solo le permite evaluar el éxito de su campaña en su totalidad, sino también comparar su rendimiento con años anteriores.
• Salud de la cuenta y retención de clientes: sus esfuerzos de marketing basados ​​en la cuenta no deben detenerse cuando se cierra el trato. Al final del día, para que su negocio sea sostenible, necesita que sus clientes actuales regresen por más.

Para asegurarse de que esto sea así, vigile la salud de sus cuentas midiendo la satisfacción del cliente. Encuestar a sus clientes y recopilar puntajes NPS es una buena manera de determinar qué tan satisfechos están con su producto y brindarles una forma de brindarle comentarios, para que su equipo sepa cómo y cuándo actuar. No solo eso, las respuestas que recopile mantendrán a los miembros de su equipo en sintonía con lo que los clientes quieren y necesitan, para que puedan asegurarse de que cualquier actualización futura de productos o servicios coincida con esos intereses.

Además de evaluar cuentas específicas, desea observar su tasa de retención de clientes para determinar cómo le está yendo en general. Si tiene dificultades para mantener a los clientes año tras año, puede ser el momento de reevaluar algunas de sus iniciativas y prácticas para evitar esa tendencia.

KPI a ignorar

• Número de clientes potenciales: esto no quiere decir que los clientes potenciales no sean excelentes. Definitivamente quieres más clientes potenciales de un año a otro. Pero si tiene éxito generando demanda, solo para que estos clientes potenciales se caigan de la red más tarde, entonces no está haciendo bien su trabajo. En lugar de medir prospectos, intente buscar prospectos calificados en marketing, o aquellos que hayan pasado por un proceso de investigación y lograron un puntaje específico antes de ser entregados a ventas.
• Duración del ciclo de ventas: aunque debe estar atento a los lugares donde puede acortar la duración de su ciclo de ventas, también debe tener en cuenta que la crianza lleva tiempo. Cada cliente es único y puede tener diferentes procesos de aprobación por los que debe pasar antes de firmar un contrato.

Sin embargo, debe realizar un seguimiento de cuántos clientes se convierten si ofrece una promoción especial o algo más para atraer a su cliente potencial a firmar. Este tipo de tácticas podrían llevarlo a resultados similares en el futuro.