Zu messende (und zu ignorierende) ABM-KPIs

Für uns Marketingspezialisten, die im B2B-Bereich arbeiten, kann Account-Based Marketing eine enorme Zeitersparnis bei der Umsetzung unserer Marketingstrategie sein. Der Grund dafür ist, dass wir große Chancen effektiver nutzen können, indem wir unsere Leads bei einer Organisation in einem Konto gruppieren. Und wenn es richtig gemacht wird, kann es zu enormen Ergebnissen und einem viel höheren ROI führen. Tatsächlich behaupten 85 % der Vermarkter , dass kontobasiertes Marketing zu höheren Ergebnissen führt.

Aber das ist genau das Richtige. Die Einrichtung einer effektiven kontobasierten Marketingkampagne kann viel Trial-and-Error beinhalten. Und selbst wenn wir denken, dass wir das richtige Rezept haben, gibt es immer Raum, unsere Bemühungen zu verbessern. Aus diesem Grund ist es wichtig, KPIs zu implementieren, mit denen Sie Ihren Fortschritt messen können. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Ihnen, Ihre kontobasierten Marketingbemühungen vollständig zu optimieren und den Erfolg Ihres Programms zu demonstrieren.

Obwohl es eine Reihe von Dingen gibt, die Sie messen können, sind nicht alle KPIs gleich. Aus diesem Grund haben wir einige wesentliche KPIs aufgelistet, mit denen Sie Ihren Erfolg messen und kontinuierlich bewerten können, wo Sie Ihr kontobasiertes Marketingprogramm optimieren und verbessern können, sowie einige, die Sie einfach ignorieren können.

KPIs zum Messen

• E-Mail-Öffnungs- und Click-Thru-Rate: Das Wichtigste zuerst – wenn Sie möchten, dass Ihre ABM-Marketingkampagne erfolgreich ist, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Leads jede Korrespondenz, die sie von Ihnen erhalten, erhalten und öffnen. Wenn Sie bemerken, dass Ihre E-Mail geöffnet wird und die Klickraten sinken, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie Ihre Betreffzeilen, Inhalte und CTAs ändern müssen, um Ihr Publikum besser anzusprechen.
• Content-Engagement: Wenn dies noch nicht geschehen ist, sollten Inhalte eine Schlüsselkomponente Ihrer kontobasierten Marketingbemühungen sein. Aber damit Ihre Inhalte effektiv sind, müssen sie bei den Kunden ankommen. Aus diesem Grund sollten Sie das Engagement jedes Inhaltsstücks messen, das Sie an Ihr Publikum senden. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Teile sie nützlich finden und welche verschrottet oder möglicherweise neu formatiert werden könnten, um ihren Anforderungen besser gerecht zu werden.
• Ausfüllen von Formularen: Das Sammeln von Daten ist ein wichtiger Teil der Pflege und Bindung Ihrer Leads und Kunden. Schließlich können Sie Ihr Marketing nicht personalisieren oder sie effektiv davon überzeugen, dass Ihre Lösung für sie geeignet ist, wenn Sie zumindest ein oder zwei Dinge über sie nicht wissen. Und das Sammeln von Erkenntnissen wird sogar noch wichtiger, wenn Sie mit einem Kunden zu tun haben, da Sie bestimmen müssen, mit wem und wie Sie in jedem Schritt der Customer Journey am besten interagieren können. Durch das Verfolgen Ihrer Formularausfüllungen können Sie sehen, ob Ihre Methode zum Sammeln von Informationen funktioniert, und Ihre Bemühungen anpassen, wenn dies nicht der Fall ist, damit Sie die Erkenntnisse sammeln, die Sie für Ihre Arbeit benötigen.
• Konversionen während der gesamten Customer Journey: Wenn Sie Ihre Kunden gut pflegen und binden, sollte es mehrere CTAs und Möglichkeiten geben, während der gesamten Customer Journey zu konvertieren. Stellen Sie sicher, dass Sie die Konversionsrate für jeden CTA messen, damit Sie besser verfolgen können, wo Kunden während des Verkaufszyklus aus dem Raster fallen. Diese Informationen helfen Ihnen, die Customer Journey zu verfeinern und Ihre Ergebnisse zu verbessern.

• Geplante Telefonate und Demos: Wenn Sie im Marketing oder Vertrieb arbeiten, wissen Sie, dass es manchmal am schwierigsten ist, einen Termin für ein Treffen mit Ihrem Lead zu vereinbaren. Und dieser Schritt ist entscheidend, denn oft bringt er Sie dem Vertragsabschluss einen Schritt näher. Daher ist es unnötig zu erwähnen, dass die Verfolgung Ihrer Telefongespräche und geplanten Demos entscheidend für die Messung Ihres ABM-Marketingerfolgs ist.
• Geschäftsabschlüsse und Neukundengewinnung: Letztendlich sollte Ihr Ziel darin bestehen, den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen. Sie sollten also beides im Auge behalten. Diese Kennzahl ist wichtig, da sie es Ihnen nicht nur ermöglicht, den Erfolg Ihrer Kampagne in ihrer Gesamtheit zu bewerten, sondern auch Ihre Leistung mit den vergangenen Jahren zu vergleichen.
• Kontogesundheit und Kundenbindung: Ihre kontobasierten Marketingbemühungen sollten nicht enden, wenn das Geschäft besiegelt ist. Damit Ihr Unternehmen nachhaltig ist, müssen Ihre aktuellen Kunden am Ende des Tages wiederkommen, um mehr zu bekommen.

Um dies sicherzustellen, behalten Sie die Gesundheit Ihrer Konten im Auge, indem Sie die Kundenzufriedenheit messen. Die Befragung Ihrer Kunden und das Sammeln von NPS-Werten ist eine gute Möglichkeit, um festzustellen, wie zufrieden sie mit Ihrem Produkt sind, und ihnen die Möglichkeit zu geben, Ihnen Feedback zu geben, damit Ihr Team weiß, wie und wann es handeln muss. Nicht nur das, die Antworten, die Sie sammeln, werden Ihre Teammitglieder auf dem Laufenden halten, was Kunden wollen und brauchen, sodass sie sicherstellen können, dass alle zukünftigen Produkt- oder Service-Updates diesen Interessen entsprechen.

Zusätzlich zur Bewertung bestimmter Konten möchten Sie sich Ihre Kundenbindungsrate ansehen, um festzustellen, wie Sie sich insgesamt schlagen. Wenn Sie Jahr für Jahr Schwierigkeiten haben, Kunden zu halten, ist es vielleicht an der Zeit, einige Ihrer Initiativen und Praktiken zu überdenken, um diesen Trend zu verhindern.

Zu ignorierende KPIs

• Anzahl der Leads: Das soll nicht heißen, dass Leads nicht großartig sind. Sie wollen definitiv mehr Leads von Jahr zu Jahr. Aber wenn Sie erfolgreich Nachfrage generieren, nur um diese Leads später aus dem Raster fallen zu lassen, dann machen Sie Ihren Job nicht richtig. Anstatt Leads zu messen, sollten Sie sich Marketing-qualifizierte Leads ansehen oder solche, die einen Überprüfungsprozess durchlaufen und eine bestimmte Punktzahl erreicht haben, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden.
• Länge des Verkaufszyklus : Obwohl Sie nach Orten Ausschau halten sollten, an denen Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus verkürzen können, sollten Sie auch bedenken, dass die Pflege Zeit braucht. Jeder Kunde ist einzigartig und hat möglicherweise unterschiedliche Genehmigungsprozesse, die er durchlaufen muss, bevor er einen Vertrag unterschreibt.

Sie sollten jedoch verfolgen, wie viele Kunden konvertieren, wenn Sie eine spezielle Promo oder etwas anderes anbieten, um Ihren Lead zum Unterschreiben zu bewegen. Diese Art von Taktiken könnten Sie in Zukunft zu ähnlichen Ergebnissen führen.