要衡量的 ABM KPI（以及要忽略的 KPI）

對於在 B2B 領域工作的我們營銷人員來說，在執行我們的營銷策略時，基於帳戶的營銷可以節省大量時間。 原因是它允許我們通過將組織中的潛在客戶分組到一個帳戶中來更有效地抓住重大機會。 而且，如果做得好，它可以帶來巨大的結果和更大的投資回報率。 事實上， 85% 的營銷人員聲稱基於帳戶的營銷可以帶來更高的結果。

但僅此而已。 建立一個有效的基於帳戶的營銷活動可能需要大量的試驗和錯誤。 即使我們認為我們有正確的配方，也總是有改進的空間。 這就是為什麼實施可讓您衡量進度的KPI很重要的原因。 這些見解將使您能夠充分優化基於帳戶的營銷工作，並展示您的計劃的成功。

然而，雖然存在一系列可以衡量的事物，但並非所有 KPI 都是平等的。 這就是為什麼我們列出了一些重要的 KPI，這些 KPI 將使您能夠衡量您的成功並不斷評估您可以在哪些方面調整和增強您的基於帳戶的營銷計劃，以及一些您可以忽略的。

要衡量的 KPI

• 電子郵件打開率和點擊率：第一件事——如果您希望您的 ABM 營銷活動取得成功，您需要確保您的潛在客戶正在接收並打開他們從您那裡獲得的任何信件。 如果您發現您的電子郵件打開並且點擊率正在下降，這可能表明您需要更改主題行、內容和 CTA 以更好地吸引您的受眾。
• 內容參與：如果還沒有，內容應該是您基於帳戶的營銷工作的關鍵組成部分。 但是，為了使您的內容有效，它需要受到客戶的歡迎。 這就是為什麼您應該衡量您發送給觀眾的每個內容的參與度。 這將使您能夠看到他們發現哪些有用的部分，哪些可以報廢或可能重新格式化以更好地滿足他們的需求。
• 表格填寫：收集數據是培養和吸引潛在客戶和客戶的重要組成部分。 畢竟，如果您至少不了解他們的一兩件事，您就無法個性化您的營銷或有效地說服他們您的解決方案適合他們。 當您與客戶打交道時，收集見解變得更加重要，因為您需要確定誰是最好的人選，以及如何在客戶旅程的每一步中進行互動。 跟踪您的表單填寫可以讓您查看您收集信息的方法是否有效，如果不是，請調整您的工作，以便您收集完成工作所需的見解。
• 整個客戶旅程中的轉換：如果您在培養和吸引客戶方面做得很好，那麼他們應該有幾個 CTA 和機會讓他們在整個客戶旅程中進行轉換。 確保您正在衡量每個 CTA 的轉化率，以便您可以更好地跟踪客戶在整個銷售週期中掉線的位置。 擁有這些信息將幫助您完善客戶旅程並改善您的結果。

• 預定的電話和演示：如果您從事營銷或銷售工作，您知道有時最難做的事情之一就是安排時間與您的潛在客戶會面。 這一步至關重要，因為很多時候它會讓你離達成交易更近一步。 因此，不用說，跟踪您的電話和安排的演示對於衡量您的 ABM 營銷成功至關重要。
• 已完成交易和新客戶獲取：歸根結底，您的目標應該是推動銷售和獲取新客戶。 因此，您應該跟踪兩者。 這個指標很重要，因為它不僅可以讓您全面評估廣告系列的成功，還可以將您的表現與過去幾年進行比較。
• 帳戶健康和客戶保留：您的基於帳戶的營銷工作不應在達成交易時停止。 歸根結底，為了使您的業務可持續發展，您需要讓現有客戶再次光顧。

為確保做到這一點，請通過衡量客戶滿意度來密切關注您帳戶的健康狀況。 調查您的客戶並收集NPS 分數是確定他們對您的產品的滿意度並為他們提供反饋的方式的好方法，因此您的團隊知道如何以及何時採取行動。 不僅如此，您收集的回復將使您的團隊成員與客戶的需求保持一致，因此他們可以確保任何未來的產品或服務更新都符合這些興趣。

除了評估特定帳戶之外，您還想查看您的客戶保留率，以確定您的整體表現如何。 如果您每年都在努力留住客戶，那麼可能是時候重新評估您的一些舉措和實踐以防止這種趨勢了。

要忽略的 KPI

• 潛在客戶數量：這並不是說潛在客戶不好。 您肯定希望每年都有更多的潛在客戶。 但是，如果您成功地產生了需求，但後來這些潛在客戶從電網中消失了，那麼您的工作就沒有做好。 相反，不要衡量潛在客戶，而是嘗試查看營銷合格的潛在客戶，或者那些已經通過審查程序並在交付給銷售人員之前達到特定分數的潛在客戶。
• 銷售週期長度：雖然您應該尋找可以縮短銷售週期長度的地方，但您也應該記住，培養需要時間。 每個客戶都是獨一無二的，在簽訂合同之前可能需要經過不同的審批流程。

但是，如果您提供特別促銷或其他東西來吸引您的潛在客戶簽名，您應該跟踪有多少客戶轉換。 這些類型的策略可能會導致您在未來獲得類似的結果。