ABM KPI ที่จะวัด (และสิ่งที่ควรละเว้น)

สำหรับเรานักการตลาดที่ทำงานในขอบเขต B2B การตลาด ตามบัญชี สามารถประหยัดเวลาได้อย่างมากเมื่อต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดของเรา สาเหตุที่ทำให้เราดำเนินการตามโอกาสครั้งใหญ่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการจัดกลุ่มผู้นำในองค์กรเข้าไว้ในบัญชี และเมื่อทำถูกต้อง ก็สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่และ ROI ที่มากขึ้นได้ อันที่จริง 85% ของนักการตลาด อ้างว่าการตลาดตามบัญชีนำไปสู่ผลลัพธ์ที่สูงขึ้น

แต่นั่นเป็นเพียงเรื่อง การตั้งค่าแคมเปญการตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพอาจเกี่ยวข้องกับการลองผิดลองถูกอย่างมาก และแม้ว่าเราคิดว่าเรามีสูตรที่ถูกต้อง แต่ก็ยังมีที่ว่างให้ปรับปรุงความพยายามของเราอยู่เสมอ นั่นคือเหตุผลที่การใช้ KPI ที่ช่วยให้คุณวัดความก้าวหน้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาดตามบัญชีได้อย่างเต็มที่ รวมทั้งแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของโปรแกรมของคุณ

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจะมีสิ่งต่างๆ มากมายที่คุณสามารถวัดได้ แต่ KPI ทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากัน นั่นเป็นเหตุผลที่เราได้ระบุ KPI ที่จำเป็นบางประการที่จะช่วยให้คุณวัดความสำเร็จและประเมินอย่างต่อเนื่องว่าคุณสามารถปรับแต่งและปรับปรุงโปรแกรมการตลาดตามบัญชีของคุณได้ที่ใด

KPI ที่จะวัด

• อัตราการเปิดอีเมลและการคลิกผ่าน: สิ่งแรกคือ หากคุณต้องการให้แคมเปญการตลาด ABM ของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลีดของคุณได้รับและเปิดการติดต่อใด ๆ ที่พวกเขาได้รับจากคุณ หากคุณสังเกตเห็นว่าอีเมลของคุณเปิดอยู่และอัตราการคลิกผ่านลดลง อาจเป็นสัญญาณว่าคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนหัวเรื่อง เนื้อหา และ CTA เพื่อดึงดูดผู้ชมของคุณได้ดียิ่งขึ้น
• การมีส่วนร่วมกับเนื้อหา: หากยังไม่ได้ดำเนินการ เนื้อหาควรเป็นองค์ประกอบสำคัญของความพยายามทางการตลาดตามบัญชีของคุณ แต่เพื่อให้เนื้อหาของคุณมีประสิทธิภาพ จะต้องได้รับความนิยมจากลูกค้า นั่นคือเหตุผลที่คุณควรวัดการมีส่วนร่วมของเนื้อหาแต่ละส่วนที่คุณส่งไปยังผู้ชมของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าชิ้นส่วนใดมีประโยชน์ และส่วนใดที่อาจถูกทิ้งหรือจัดรูปแบบใหม่เพื่อให้เหมาะกับความต้องการมากขึ้น
• การกรอกแบบฟอร์ม: การรวบรวมข้อมูลเป็นส่วนสำคัญในการบำรุงเลี้ยงและมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณ ท้ายที่สุด คุณไม่สามารถปรับเปลี่ยนการตลาดในแบบของคุณหรือโน้มน้าวพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมสำหรับพวกเขา หากคุณไม่รู้อย่างน้อยหนึ่งหรือสองเกี่ยวกับพวกเขา และการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจะยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเมื่อคุณจัดการกับบัญชี เนื่องจากคุณจำเป็นต้องกำหนดว่าใครคือบุคคลที่ดีที่สุดที่จะมีส่วนร่วม และวิธีในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า การ ติดตาม การ กรอกแบบฟอร์มทำให้ คุณสามารถดูได้ว่าวิธีการรวบรวมข้อมูลของคุณใช้ได้ผลหรือไม่ และปรับความพยายามของคุณหากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการทำงานของคุณ
• การเปลี่ยนแปลงตลอดเส้นทางการเดินทางของลูกค้า: หากคุณกำลังดูแลและมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้ดี ควรมี CTA และโอกาสหลายอย่างที่พวกเขาจะเปลี่ยนตลอดเส้นทางของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังวัดอัตราการแปลงสำหรับ CTA แต่ละรายการ เพื่อให้คุณสามารถติดตามได้ดีขึ้นว่าลูกค้ารายใดหลุดจากตารางตลอดวงจรการขาย การมีข้อมูลนี้จะช่วยคุณในการปรับแต่งเส้นทางของลูกค้าและปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ

• กำหนดเวลาการโทรและการสาธิต: หากคุณทำงานด้านการตลาดหรือการขาย คุณรู้ว่าสิ่งที่ยากที่สุดในบางครั้งที่ต้องทำคือการกำหนดเวลาพบปะกับหัวหน้างานของคุณ และขั้นตอนนี้มีความสำคัญ เนื่องจากมีหลายต่อหลายครั้งที่ทำให้คุณเข้าใกล้การผนึกข้อตกลงมากขึ้น ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องพูดว่าการติดตามการโทรและการสาธิตตามกำหนดเวลาเป็นสิ่งสำคัญในการวัดความสำเร็จทางการตลาด ABM ของคุณ
• การปิดดีลและการได้ลูกค้าใหม่: ในตอนท้าย เป้าหมายของคุณควรคือการผลักดันยอดขายและหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น คุณควรติดตามทั้งสองอย่าง เมตริกนี้มีความสำคัญเนื่องจากไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณสามารถประเมินความสำเร็จของแคมเปญของคุณได้อย่างครบถ้วน แต่ยังเปรียบเทียบประสิทธิภาพของคุณกับปีที่ผ่านมาด้วย
• ความสมบูรณ์ของบัญชีและการรักษาลูกค้า: ความพยายามทางการตลาดตามบัญชีของคุณไม่ควรหยุดลงเมื่อปิดผนึกข้อตกลง ในท้ายที่สุด เพื่อให้ธุรกิจของคุณยั่งยืน คุณต้องมีลูกค้าปัจจุบันของคุณกลับมาอีก

เพื่อให้แน่ใจว่าเป็นเช่นนี้ ให้จับตาดูความสมบูรณ์ของบัญชีของคุณโดยการวัดความพึงพอใจของลูกค้า การสำรวจลูกค้าของคุณและรวบรวม คะแนน NPS เป็นวิธีที่ดีในการพิจารณาว่าพวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด และมอบวิธีการให้คำติชมแก่พวกเขา เพื่อให้ทีมของคุณรู้ว่าควรดำเนินการอย่างไรและเมื่อใด ไม่เพียงเท่านั้น คำตอบที่คุณรวบรวมจะทำให้สมาชิกในทีมของคุณสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและต้องการ ดังนั้นพวกเขาจึงแน่ใจได้ว่าการอัปเดตผลิตภัณฑ์หรือบริการในอนาคตจะตรงกับความสนใจเหล่านั้น

นอกเหนือจากการประเมินบัญชีเฉพาะแล้ว คุณต้องการดูอัตราการคงลูกค้าไว้เพื่อพิจารณาว่าคุณดำเนินการอย่างไรในกระดานทั้งหมด หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อรักษาลูกค้าไว้ทุกปี อาจถึงเวลาแล้วที่จะต้องประเมินความคิดริเริ่มและแนวปฏิบัติบางอย่างของคุณใหม่เพื่อป้องกันแนวโน้มดังกล่าว

KPI ที่ควรละเว้น

• จำนวนลีด: นี่ไม่ได้หมายความว่าลีดไม่ดี คุณต้องการโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นทุกปีอย่างแน่นอน แต่ถ้าคุณประสบความสำเร็จในการสร้างความต้องการ เพียงเพื่อให้ลีดเหล่านี้หลุดจากตารางในภายหลัง มากกว่าที่คุณทำงานไม่ถูกต้อง แทนที่จะวัดผลลีด ให้ลองดูที่ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด หรือผู้ที่ผ่านกระบวนการตรวจสอบและได้คะแนนเฉพาะก่อนที่จะส่งต่อไปยังฝ่ายขาย
• ระยะเวลาของวงจรการ ขาย: แม้ว่าคุณควรมองหาสถานที่ที่คุณสามารถย่นระยะเวลาของวงจรการขายของคุณได้ คุณควรจำไว้เสมอว่าการบำรุงเลี้ยงต้องใช้เวลา ลูกค้าทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและอาจมีกระบวนการอนุมัติที่แตกต่างกันซึ่งต้องดำเนินการก่อนลงนามในสัญญา

อย่างไรก็ตาม คุณควรติดตามจำนวนลูกค้าที่ทำ Conversion หากคุณเสนอโปรโมชันพิเศษหรืออย่างอื่นเพื่อดึงดูดให้ลงชื่อสมัครใช้ กลวิธีประเภทนี้อาจนำคุณไปสู่ผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกันในอนาคต