測定するABMKPI（および無視するもの）

B2Bの領域で働く私たちのマーケターにとって、アカウントベースのマーケティングは、私たちのマーケティング戦略を実行することになると、非常に時間の節約になる可能性があります。 その理由は、組織のリードをアカウントにグループ化することで、大きなチャンスをより効果的に追求できるようになるためです。 そして、正しく行われると、それは巨大な結果とはるかに大きなROIにつながる可能性があります。 実際、マーケターの85％は、アカウントベースのマーケティングがより高い結果につながると主張しています。

しかし、それだけです。 効果的なアカウントベースのマーケティングキャンペーンを設定するには、多くの試行錯誤が必要になる可能性があります。 そして、私たちが正しいレシピを持っていると思ったとしても、私たちの努力を改善する余地は常にあります。 そのため、進捗状況を測定できるKPIを実装することが重要です。 これらの洞察により、アカウントベースのマーケティング活動を完全に最適化するだけでなく、プログラムの成功を実証することができます。

ただし、測定できるものは多数ありますが、すべてのKPIが同じように作成されるわけではありません。 そのため、成功を測定し、アカウントベースのマーケティングプログラムを微調整および強化できる場所を継続的に評価できる重要なKPIと、無視できるいくつかのKPIをリストしました。

測定するKPI

• メールのオープンとクリックスルー率：まず最初に– ABMマーケティングキャンペーンの取り組みを成功させるには、リードがあなたからの通信を受信して​​オープンしていることを確認する必要があります。 メールが開いていてクリックスルー率が低下していることに気付いた場合は、視聴者にアピールするために件名、コンテンツ、CTAを変更する必要があることを示している可能性があります。
• コンテンツエンゲージメント：まだの場合、コンテンツはアカウントベースのマーケティング活動の重要な要素である必要があります。 しかし、あなたのコンテンツが効果的であるためには、それは顧客にヒットする必要があります。 そのため、視聴者に送信する各コンテンツのエンゲージメントを測定する必要があります。 これにより、どの部分が有用であるかを確認でき、どの部分を廃棄するか、場合によってはニーズに合わせて再フォーマットすることができます。
• フォームの記入：データの収集は、リードと顧客を育成し、関与させるための重要な部分です。 結局のところ、少なくとも1つか2つのことを知らなければ、マーケティングをパーソナライズしたり、ソリューションが彼らに最適であると効果的に説得したりすることはできません。 また、アカウントを扱う場合は、カスタマージャーニーのすべてのステップで、誰がどのように関与するのが最適かを判断する必要があるため、洞察を収集することがさらに重要になります。 フォームの入力を追跡することで、情報を収集する方法が機能しているかどうかを確認し、機能していない場合は作業を調整して、仕事に必要な洞察を収集できます。
• カスタマージャーニー全体でのコンバージョン：カスタマーの育成とエンゲージメントで優れた仕事をしている場合は、カスタマージャーニー全体でコンバージョンを達成するためのCTAと機会がいくつかあるはずです。 各CTAのコンバージョン率を測定していることを確認してください。これにより、販売サイクル全体で顧客がグリッドから外れている場所をより正確に追跡できます。 この情報があると、カスタマージャーニーを改善し、結果を改善するのに役立ちます。

• スケジュールされた電話とデモ：マーケティングや営業で働いている場合、最も難しいことの1つは、リードと会う時間をスケジュールすることです。 そして、このステップは非常に重要です。なぜなら、取引の成立に一歩近づくことが何倍もあるからです。 したがって、言うまでもなく、スケジュールされた電話とデモを追跡することは、ABMマーケティングの成功を測定するために重要です。
• 成約した取引と新規顧客の獲得：結局のところ、目標は売り上げを伸ばし、新規顧客を獲得することです。 したがって、両方を追跡する必要があります。 この指標は、キャンペーン全体の成功を評価できるだけでなく、過去のパフォーマンスと比較することもできるため、重要です。
• アカウントの健全性と顧客維持：アカウントベースのマーケティング活動は、取引が成立したときに停止するべきではありません。 結局のところ、あなたのビジネスが持続可能であるためには、あなたはあなたの現在の顧客がより多くのために戻ってくるようにする必要があります。

これを確実に行うには、顧客満足度を測定してアカウントの状態を監視します。 顧客を調査してNPSスコアを収集することは、顧客が製品にどの程度満足しているかを判断し、フィードバックを提供する方法を提供するための良い方法です。これにより、チームはいつどのように行動を起こすかを知ることができます。 それだけでなく、収集した応答により、チームメンバーは顧客の要望やニーズに合わせて調整できるため、将来の製品やサービスの更新がそれらの関心に一致することを確認できます。

特定のアカウントを評価することに加えて、顧客維持率を調べて、全体的な状況を判断する必要があります。 毎年顧客を維持するのに苦労している場合は、その傾向を防ぐために、イニシアチブと実践のいくつかを再評価する時期かもしれません。

無視するKPI

• リードの数：これは、リードが優れていないということではありません。 あなたは間違いなく毎年より多くのリードを望んでいます。 しかし、需要の創出に成功している場合は、仕事を正しく行っていない場合よりも、後でこれらのリードをグリッドから外すだけです。 代わりに、リードを測定する代わりに、マーケティング資格のあるリード、または販売に引き渡される前に審査プロセスを経て特定のスコアを達成したリードを調べてみてください。
• 販売サイクルの長さ：販売サイクルの長さを短縮できる場所に注意する必要がありますが、育成には時間がかかることにも注意する必要があります。 すべての顧客は独自のものであり、契約に署名する前に実行する必要のある承認プロセスが異なる場合があります。

ただし、特別なプロモーションなどを提供してリードに署名を促す場合は、コンバージョンに至った顧客の数を追跡する必要があります。 これらのタイプの戦術は、将来同様の結果につながる可能性があります。