KPI ABM da misurare (e quelli da ignorare)

Per noi esperti di marketing che lavoriamo nel regno B2B, il marketing basato sull'account può essere un enorme risparmio di tempo quando si tratta di eseguire la nostra strategia di marketing. Il motivo è che ci consente di perseguire in modo più efficace grandi opportunità raggruppando i nostri contatti in un'organizzazione in un account. E, se fatto bene, può portare a risultati enormi e un ROI molto maggiore. In effetti, l' 85% dei marketer afferma che il marketing basato sull'account porta a risultati più elevati.

Ma questa è solo la cosa. L'impostazione di un'efficace campagna di marketing basata sull'account può comportare molti tentativi ed errori. E anche se pensiamo di avere la ricetta giusta, c'è sempre spazio per migliorare i nostri sforzi. Ecco perché è importante implementare KPI che ti permettano di misurare i tuoi progressi. Queste informazioni ti consentiranno di ottimizzare completamente le tue attività di marketing basate sull'account, oltre a dimostrare il successo del tuo programma.

Tuttavia, mentre esiste una serie di cose che puoi misurare, non tutti i KPI sono creati uguali. Ecco perché abbiamo elencato alcuni KPI essenziali che ti permetteranno di misurare il tuo successo e valutare continuamente dove puoi modificare e migliorare il tuo programma di marketing basato sull'account, oltre ad alcuni che puoi semplicemente ignorare.

KPI da misurare

• Email Open e Click-Thru Rate: per prima cosa: se vuoi che gli sforzi della tua campagna di marketing ABM abbiano successo, devi assicurarti che i tuoi contatti ricevano e aprano tutta la corrispondenza che ricevono da te. Se noti che le tue e-mail aperte e le percentuali di clic stanno diminuendo, potrebbe essere un segno che devi modificare le righe dell'oggetto, il contenuto e le CTA per attirare meglio il tuo pubblico.
• Coinvolgimento dei contenuti: se non lo è già, i contenuti dovrebbero essere una componente chiave delle tue iniziative di marketing basate sull'account. Ma, affinché i tuoi contenuti siano efficaci, devono avere successo con i clienti. Ecco perché dovresti misurare il coinvolgimento di ogni contenuto che invii al tuo pubblico. Ciò ti consentirà di vedere quali pezzi stanno trovando utili e quali potrebbero essere scartati o eventualmente riformattati per soddisfare meglio le loro esigenze.
• Compilazione moduli: la raccolta di dati è una parte importante per coltivare e coinvolgere i tuoi contatti e clienti. Dopotutto, non puoi personalizzare il tuo marketing o convincerli in modo efficace che la tua soluzione è adatta a loro se almeno non ne sai una o due. E la raccolta di informazioni dettagliate diventa ancora più cruciale quando hai a che fare con un account perché devi determinare chi è la persona migliore da coinvolgere e come in ogni fase del percorso del cliente. Il monitoraggio dei riempimenti dei moduli ti consente di vedere se il tuo metodo di raccolta delle informazioni funziona e, in caso contrario, adatta i tuoi sforzi in modo da raccogliere le informazioni di cui hai bisogno per svolgere il tuo lavoro.
• Conversioni durante il percorso del cliente: se stai facendo un buon lavoro nel nutrire e coinvolgere il tuo cliente, dovrebbero esserci diverse CTA e opportunità per convertirlo durante il percorso del cliente. Assicurati di misurare il tasso di conversione per ogni CTA in modo da poter monitorare meglio dove i clienti stanno cadendo fuori dalla griglia durante tutto il ciclo di vendita. Avere queste informazioni ti aiuterà a perfezionare il percorso del cliente e a migliorare i tuoi risultati.

• Telefonate e dimostrazioni programmate: se lavori nel marketing o nelle vendite, sai che una delle cose più difficili da fare a volte è programmare un momento per incontrare il tuo lead. E questo passaggio è cruciale, perché è molte volte quello che ti porta un passo avanti verso la conclusione dell'accordo. Pertanto, è inutile dire che il monitoraggio delle telefonate e delle dimostrazioni programmate è fondamentale per misurare il successo del marketing ABM.
• Offerte chiuse e acquisizione di nuovi clienti: alla fine della giornata, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aumentare le vendite e acquisire nuovi clienti. Quindi, dovresti tenere traccia di entrambi. Questa metrica è importante perché non solo ti consente di valutare il successo della tua campagna nella sua interezza, ma anche di confrontare il tuo rendimento con gli anni passati.
• Salute dell'account e fidelizzazione dei clienti: i tuoi sforzi di marketing basati sull'account non dovrebbero interrompersi quando si conclude l'accordo. Alla fine della giornata, affinché la tua attività sia sostenibile, devi far tornare i tuoi attuali clienti per di più.

Per assicurarti che sia così, tieni d'occhio lo stato di salute dei tuoi account misurando la soddisfazione dei clienti. Sondare i tuoi clienti e raccogliere i punteggi NPS è un buon modo per determinare quanto sono soddisfatti del tuo prodotto e fornire loro un modo per darti un feedback, in modo che il tuo team sappia come e quando agire. Non solo, le risposte che raccogli manterranno i membri del tuo team in sintonia con ciò che i clienti desiderano e di cui hanno bisogno, in modo che possano assicurarsi che eventuali futuri aggiornamenti di prodotti o servizi corrispondano a tali interessi.

Oltre a valutare account specifici, vuoi esaminare il tasso di fidelizzazione dei clienti per determinare come stai andando su tutta la linea. Se stai lottando per mantenere i clienti di anno in anno, potrebbe essere il momento di rivalutare alcune delle tue iniziative e pratiche per prevenire questa tendenza.

KPI da ignorare

• Numero di lead: questo non vuol dire che i lead non siano eccezionali. Vuoi sicuramente più contatti di anno in anno. Ma se hai successo nel generare domanda, solo per vedere che questi contatti cadono dalla griglia in seguito, allora non stai facendo bene il tuo lavoro. Invece, per misurare i lead, prova a guardare i lead qualificati di marketing o quelli che hanno superato un processo di valutazione e hanno ottenuto un punteggio specifico prima di essere trasferiti alle vendite.
• Durata del ciclo di vendita: anche se dovresti essere alla ricerca di luoghi in cui puoi ridurre la durata del tuo ciclo di vendita, dovresti anche tenere presente che il nutrimento richiede tempo. Ogni cliente è unico e può avere diversi processi di approvazione che devono affrontare prima di firmare un contratto.

Tuttavia, dovresti tenere traccia di quanti clienti si convertono se offri una promozione speciale o qualcos'altro per invogliare il tuo lead a firmare. Questo tipo di tattica potrebbe portarti a risultati simili in futuro.