측정할 ABM KPI(및 무시할 KPI)

B2B 영역에서 일하는 우리 마케터에게 계정 기반 마케팅 은 마케팅 전략을 실행할 때 엄청난 시간 절약이 될 수 있습니다. 그 이유는 조직의 리드를 계정으로 그룹화하여 큰 기회를 보다 효과적으로 찾을 수 있기 때문입니다. 그리고 올바르게 수행하면 엄청난 결과와 훨씬 더 큰 ROI로 이어질 수 있습니다. 실제로 마케터의 85%는 계정 기반 마케팅이 더 높은 결과로 이어진다고 주장합니다.

하지만 그게 전부입니다. 효과적인 계정 기반 마케팅 캠페인을 설정하려면 많은 시행착오가 필요할 수 있습니다. 그리고 우리가 올바른 레시피를 가지고 있다고 생각하더라도 항상 노력을 개선할 여지가 있습니다. 그렇기 때문에 진행 상황을 측정할 수 있는 KPI 를 구현하는 것이 중요합니다. 이러한 통찰력을 통해 계정 기반 마케팅 활동을 완전히 최적화하고 프로그램의 성공을 입증할 수 있습니다.

그러나 측정할 수 있는 항목이 많지만 모든 KPI가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 성공을 측정하고 계정 기반 마케팅 프로그램을 조정 및 향상할 수 있는 부분과 무시할 수 있는 부분을 지속적으로 평가할 수 있는 몇 가지 필수 KPI를 나열했습니다.

측정할 KPI

• 이메일 열기 및 클릭률: 가장 먼저 해야 할 일 – ABM 마케팅 캠페인 노력이 성공하려면 리드가 귀하로부터 받은 모든 서신을 수신하고 열어야 합니다. 이메일이 열려 있고 클릭률이 떨어지는 것을 발견했다면 청중에게 더 잘 어필하기 위해 제목, 콘텐츠 및 CTA를 변경해야 한다는 신호일 수 있습니다.
• 콘텐츠 참여: 콘텐츠 가 아직 없다면 계정 기반 마케팅 활동의 핵심 구성 요소가 되어야 합니다. 하지만 콘텐츠가 효과적이려면 고객에게 인기가 있어야 합니다. 그렇기 때문에 청중에게 보내는 각 콘텐츠의 참여도를 측정해야 합니다. 이를 통해 고객이 유용하다고 생각하는 부분과 필요에 맞게 폐기하거나 다시 포맷할 수 있는 부분을 확인할 수 있습니다.
• 양식 채우기: 데이터 수집은 리드와 고객을 육성하고 참여시키는 데 중요한 부분입니다. 결국, 마케팅에 대해 최소한 한두 가지를 모른다면 마케팅을 개인화하거나 솔루션이 그들에게 적합하다고 효과적으로 설득할 수 없습니다. 또한 고객 여정의 모든 단계에서 가장 적합한 사람이 누구이며 어떻게 참여해야 하는지를 결정해야 하기 때문에 계정을 다룰 때는 통찰력을 수집하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 양식 채우기 를 추적 하면 정보 수집 방법이 효과가 있는지 확인할 수 있고 그렇지 않은 경우 노력을 조정하여 작업을 수행하는 데 필요한 통찰력을 수집할 수 있습니다.
• 고객 여정 전반에 걸친 전환: 고객 을 육성하고 참여시키는 일을 잘하고 있다면 고객 여정 전반에 걸쳐 고객이 전환할 수 있는 여러 CTA와 기회가 있어야 합니다. 각 CTA에 대한 전환율을 측정하고 있는지 확인하여 고객이 판매 주기 전반에 걸쳐 그리드에서 떨어지는 위치를 더 잘 추적할 수 있습니다. 이 정보가 있으면 고객 여정을 개선하고 결과를 개선하는 데 도움이 됩니다.

• 전화 통화 및 데모 예정: 마케팅이나 영업 부서에서 일하는 경우 때때로 가장 어려운 일 중 하나가 리드와 만날 시간을 정하는 것입니다. 그리고 이 단계는 거래 성사에 한 걸음 더 다가가는 데 여러 번 도움이 되기 때문에 매우 중요합니다. 따라서 전화 통화 및 예정된 데모를 추적하는 것이 ABM 마케팅 성공을 측정하는 데 중요하다는 것은 말할 필요도 없습니다.
• 거래 마감 및 신규 고객 확보: 결국 목표는 판매를 촉진하고 신규 고객을 확보하는 것이어야 합니다. 따라서 두 가지를 모두 추적해야 합니다. 이 측정항목은 캠페인 전체의 성공을 평가할 수 있을 뿐만 아니라 과거 실적을 비교할 수 있기 때문에 중요합니다.
• 계정 상태 및 고객 유지: 거래가 성사될 때 계정 기반 마케팅 노력이 중단되어서는 안 됩니다. 결국 비즈니스가 지속 가능하려면 현재 고객이 더 많은 것을 위해 다시 오게 해야 합니다.

이를 확인하려면 고객 만족도를 측정하여 계정의 상태를 주시하십시오. 고객을 대상으로 설문 조사하고 NPS 점수 를 수집하는 것은 고객 이 제품에 얼마나 만족하는지 판단하고 피드백을 제공할 수 있는 좋은 방법이므로 팀이 조치를 취하는 방법과 시기를 알 수 있습니다. 뿐만 아니라 수집한 응답을 통해 팀 구성원이 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것을 파악하여 향후 제품 또는 서비스 업데이트가 해당 관심 사항과 일치하는지 확인할 수 있습니다.

특정 계정을 평가하는 것 외에도 고객 유지율을 확인하여 전반적으로 어떻게 하고 있는지 확인하려고 합니다. 해마다 고객을 유지하는 데 어려움을 겪고 있다면 이러한 추세를 방지하기 위해 일부 이니셔티브와 관행을 재평가해야 할 때일 수 있습니다.

무시할 KPI

• 리드 수: 리드가 많지 않다는 것은 아닙니다. 당신은 확실히 해가 갈수록 더 많은 리드를 원합니다. 그러나 성공적으로 수요를 창출하고 있다면 이러한 리드가 나중에 그리드에서 떨어지게 되면 제대로 된 업무를 수행하지 못하는 것입니다. 대신 리드를 측정하는 대신 마케팅 자격을 갖춘 리드 또는 검증 프로세스를 거쳐 특정 점수를 획득한 리드를 영업팀에 넘기기 전에 살펴보세요.
• 판매 주기 길이: 판매 주기 의 길이를 단축할 수 있는 곳을 찾아야 하지만 육성에는 시간이 걸린다는 점도 염두에 두어야 합니다. 모든 고객은 고유하며 계약에 서명하기 전에 거쳐야 하는 승인 프로세스가 다를 수 있습니다.

그러나 귀하의 리드가 서명하도록 유도하기 위해 특별 프로모션이나 다른 것을 제공하는 경우 전환하는 고객 수를 추적해야 합니다. 이러한 유형의 전술은 미래에 유사한 결과를 초래할 수 있습니다.