Wskaźniki KPI ABM do zmierzenia (i te do zignorowania)

Dla nas, marketerów pracujących w sferze B2B, marketing oparty na koncie może być ogromną oszczędnością czasu, jeśli chodzi o realizację naszej strategii marketingowej. Powodem, dla którego pozwala nam to efektywniej wykorzystywać duże możliwości, grupując naszych leadów w organizacji na koncie. A jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, może prowadzić do ogromnych wyników i znacznie większego zwrotu z inwestycji. W rzeczywistości 85% marketerów twierdzi, że marketing oparty na koncie prowadzi do lepszych wyników.

Ale o to właśnie chodzi. Skonfigurowanie skutecznej kampanii marketingowej opartej na koncie może wiązać się z wieloma próbami i błędami. I nawet jeśli uważamy, że mamy właściwy przepis, zawsze jest miejsce na poprawę naszych wysiłków. Dlatego ważne jest wdrażanie KPI , które pozwalają mierzyć postępy. Te spostrzeżenia pozwolą Ci w pełni zoptymalizować działania marketingowe oparte na koncie, a także wykazać sukces Twojego programu.

Jednak chociaż istnieje szereg rzeczy, które można zmierzyć, nie wszystkie wskaźniki KPI są sobie równe. Dlatego wymieniliśmy kilka podstawowych wskaźników KPI, które pozwolą Ci mierzyć swój sukces i stale oceniać, gdzie możesz poprawić i ulepszyć swój program marketingowy oparty na koncie, a także kilka, które możesz po prostu zignorować.

KPI do pomiaru

• Email Open and Click-Thru Rate: Po pierwsze – jeśli chcesz, aby Twoja kampania marketingowa ABM zakończyła się sukcesem, musisz upewnić się, że Twoi potencjalni klienci otrzymują i otwierają wszelką korespondencję, którą otrzymują od Ciebie. Jeśli zauważysz, że Twój e-mail jest otwarty, a współczynnik klikalności spada, może to oznaczać, że musisz zmienić temat, treść i wezwanie do działania, aby lepiej przyciągnąć uwagę odbiorców.
• Zaangażowanie w treść: jeśli jeszcze nie jest, treść powinna być kluczowym elementem działań marketingowych opartych na koncie. Aby jednak Twoje treści były skuteczne, muszą być hitem wśród klientów. Dlatego powinieneś mierzyć zaangażowanie każdego elementu treści, który wysyłasz do swoich odbiorców. Dzięki temu zobaczysz, które elementy są dla nich przydatne, a które można złomować lub ewentualnie sformatować, aby lepiej odpowiadały ich potrzebom.
• Wypełnienia formularzy: Zbieranie danych jest ważną częścią dbania o potencjalnych klientów i klientów oraz angażowania ich. W końcu nie możesz spersonalizować swojego marketingu ani skutecznie przekonać ich, że Twoje rozwiązanie jest dla nich odpowiednie, jeśli przynajmniej nie wiesz o nich czegoś lub dwóch. A zbieranie informacji staje się jeszcze ważniejsze, gdy masz do czynienia z kontem, ponieważ musisz określić, kto i jak najlepiej zaangażować się na każdym etapie podróży klienta. Śledzenie wypełniania formularzy pozwala sprawdzić, czy Twoja metoda zbierania informacji działa, i dostosować swoje wysiłki, jeśli tak nie jest, dzięki czemu zbierasz informacje potrzebne do wykonywania swojej pracy.
• Konwersje w trakcie podróży klienta: jeśli dobrze sobie radzisz z pielęgnowaniem i angażowaniem klienta, powinno być kilka CTA i okazji do konwersji na całej ścieżce klienta. Upewnij się, że mierzysz współczynnik konwersji dla każdego wezwania do działania, aby lepiej śledzić, gdzie klienci wypadają z siatki w całym cyklu sprzedaży. Posiadanie tych informacji pomoże Ci udoskonalić podróż klienta i poprawić wyniki.

• Zaplanowane rozmowy telefoniczne i prezentacje: Jeśli pracujesz w marketingu lub sprzedaży, wiesz, że czasami jedną z najtrudniejszych rzeczy jest ustalenie terminu spotkania z potencjalnym klientem. A ten krok jest kluczowy, ponieważ wiele razy przybliża Cię o krok do zawarcia transakcji. Dlatego nie trzeba dodawać, że śledzenie zaplanowanych rozmów telefonicznych i zaplanowanych pokazów ma kluczowe znaczenie dla mierzenia sukcesu marketingowego ABM.
• Transakcje zamknięte i pozyskiwanie nowych klientów: pod koniec dnia Twoim celem powinno być zwiększanie sprzedaży i pozyskiwanie nowych klientów. Więc powinieneś śledzić oba. Ta metryka jest ważna, ponieważ nie tylko pozwala ocenić całkowity sukces kampanii, ale także porównać skuteczność z poprzednimi latami.
• Stan konta i utrzymanie klientów: Twoje działania marketingowe oparte na koncie nie powinny kończyć się po zawarciu umowy. Koniec końców, aby Twoja firma była zrównoważona, Twoi obecni klienci muszą wracać po więcej.

Aby mieć pewność, że tak jest, miej oko na stan swoich kont, mierząc satysfakcję klientów. Ankietowanie klientów i zbieranie wyników NPS to dobry sposób na określenie, w jakim stopniu są zadowoleni z Twojego produktu, i zapewnienie im możliwości wyrażenia opinii, aby Twój zespół wiedział, jak i kiedy podjąć działania. Co więcej, zebrane odpowiedzi dostosują członków zespołu do tego, czego chcą i potrzebują klienci, dzięki czemu mogą upewnić się, że wszelkie przyszłe aktualizacje produktów lub usług będą odpowiadać ich zainteresowaniom.

Oprócz oceny konkretnych kont, chcesz przyjrzeć się wskaźnikowi utrzymania klientów, aby określić, jak sobie radzisz. Jeśli starasz się utrzymać klientów z roku na rok, być może nadszedł czas, aby ponownie ocenić niektóre z twoich inicjatyw i praktyk, aby zapobiec temu trendowi.

KPI do zignorowania

• Liczba leadów: nie oznacza to, że leady nie są świetne. Na pewno chcesz więcej leadów z roku na rok. Ale jeśli osiągasz sukces generujący popyt, tylko po to, by te leady odpadły później, wtedy nie wykonujesz swojej pracy właściwie. Zamiast mierzyć leady, spróbuj spojrzeć na kwalifikowanych leadów marketingowych lub tych, którzy przeszli przez proces weryfikacji i osiągnęli określony wynik przed przekazaniem ich do sprzedaży.
• Długość cyklu sprzedaży: Chociaż należy szukać miejsc, w których można skrócić długość cyklu sprzedaży, należy również pamiętać, że pielęgnacja wymaga czasu. Każdy klient jest wyjątkowy i może mieć różne procesy akceptacji, przez które musi przejść przed podpisaniem umowy.

Należy jednak śledzić, ilu klientów dokonuje konwersji, jeśli oferujesz specjalną promocję lub coś innego, co zachęci potencjalnego klienta do podpisania. Tego typu taktyki mogą prowadzić do podobnych wyników w przyszłości.