مؤشرات الأداء الرئيسية ABM التي يجب قياسها (وتلك التي يجب تجاهلها)

بالنسبة لنا المسوقين الذين يعملون في مجال B2B ، يمكن أن يكون التسويق المعتمد على الحساب بمثابة توفير كبير للوقت عندما يتعلق الأمر بتنفيذ إستراتيجيتنا التسويقية. السبب في أنه يسمح لنا بالسعي وراء الفرص الكبيرة بشكل أكثر فاعلية من خلال تجميع العملاء المتوقعين في مؤسسة ما في حساب. وعندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي إلى نتائج ضخمة وعائد استثمار أكبر بكثير. في الواقع ، يزعم 85٪ من جهات التسويق أن التسويق المستند إلى الحساب يؤدي إلى نتائج أعلى.

لكن هذا مجرد شيء. يمكن أن يتضمن إعداد حملة تسويقية فعالة قائمة على الحساب الكثير من التجربة والخطأ. وحتى إذا اعتقدنا أن لدينا الوصفة الصحيحة ، فهناك دائمًا مجال لتحسين جهودنا. هذا هو سبب أهمية تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية التي تسمح لك بقياس تقدمك. ستمكنك هذه الأفكار من تحسين جهودك التسويقية القائمة على الحساب بشكل كامل ، بالإضافة إلى إظهار نجاح برنامجك.

ومع ذلك ، بينما توجد مجموعة من الأشياء التي يمكنك قياسها ، لا يتم إنشاء جميع مؤشرات الأداء الرئيسية على قدم المساواة. لهذا السبب قمنا بإدراج عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستمكنك من قياس نجاحك والتقييم المستمر للمكان الذي يمكنك فيه تعديل وتحسين برنامج التسويق القائم على الحساب ، بالإضافة إلى عدد قليل يمكنك تجاهله.

مؤشرات الأداء الرئيسية للقياس

• فتح البريد الإلكتروني ومعدل النقر من خلاله: أول الأشياء أولاً - إذا كنت تريد أن تنجح جهود حملتك التسويقية من ABM ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن العملاء المحتملين يتلقون ويفتحون أي مراسلات يتلقونها منك. إذا لاحظت أن بريدك الإلكتروني مفتوح ونقرت على أسعار منخفضة ، فقد تكون علامة على أنك بحاجة إلى تغيير سطور الموضوع والمحتوى وعبارات الحث على اتخاذ إجراء لجذب جمهورك بشكل أفضل.
• الارتباط بالمحتوى: إذا لم يكن كذلك بالفعل ، فيجب أن يكون المحتوى مكونًا رئيسيًا لجهودك التسويقية القائمة على الحساب. ولكن لكي يكون المحتوى الخاص بك فعالاً ، يجب أن يكون ناجحًا مع العملاء. لهذا السبب يجب عليك قياس مدى تفاعل كل جزء من المحتوى ترسله إلى جمهورك. سيمكنك هذا من معرفة القطع التي يجدونها مفيدة وأيها يمكن إلغاؤها أو ربما إعادة تنسيقها لتناسب احتياجاتهم بشكل أفضل.
• تعبئة النموذج: يعد جمع البيانات جزءًا مهمًا من رعاية وإشراك العملاء المتوقعين والعملاء. بعد كل شيء ، لا يمكنك إضفاء الطابع الشخصي على التسويق الخاص بك أو إقناعهم بشكل فعال بأن حلك هو الحل المناسب لهم إذا كنت على الأقل لا تعرف شيئًا أو اثنين عنهم. ويصبح جمع الأفكار أكثر أهمية عند التعامل مع حساب لأنك تحتاج إلى تحديد الشخص الأفضل للمشاركة وكيف في كل خطوة من خطوات رحلة العميل. يتيح لك تتبع تعبئة النموذج معرفة ما إذا كانت طريقتك في جمع المعلومات تعمل أم لا ، وضبط جهودك إذا لم يكن الأمر كذلك بحيث تقوم بجمع الأفكار التي تحتاجها للقيام بعملك.
• التحويلات خلال رحلة العميل: إذا كنت تقوم بعمل جيد في رعاية عميلك وإشراكه ، فيجب أن يكون هناك العديد من CTAs والفرص المتاحة لهم للتحويل خلال رحلة العميل. تأكد من أنك تقيس معدل التحويل لكل CTA بحيث يمكنك تتبع بشكل أفضل حيث يسقط العملاء خارج الشبكة طوال دورة المبيعات. سيساعدك الحصول على هذه المعلومات في تحسين رحلة العميل وتحسين نتائجك.

• جدولة المكالمات الهاتفية والعروض التوضيحية: إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات ، فأنت تعلم أن أحد أصعب الأشياء التي يمكنك القيام بها في بعض الأحيان هو تحديد موعد للقاء مع العميل المحتمل. وهذه الخطوة حاسمة ، لأنها مرات عديدة تجعلك تقترب خطوة واحدة من إبرام الصفقة. لذلك ، لا داعي للقول إن تتبع مكالماتك الهاتفية والعروض التوضيحية المجدولة أمر بالغ الأهمية لقياس نجاح تسويق ABM.
• إغلاق الصفقات واكتساب عملاء جدد: في نهاية اليوم ، يجب أن يكون هدفك هو زيادة المبيعات واكتساب عملاء جدد. لذلك ، يجب أن تتبع كلا الأمرين. هذا المقياس مهم لأنه لا يسمح لك فقط بتقييم نجاح حملتك بالكامل ، ولكن أيضًا مقارنة أدائك بالسنوات الماضية.
• صحة الحساب والاحتفاظ بالعملاء: يجب ألا تتوقف جهودك التسويقية القائمة على الحساب عند إبرام الصفقة. في نهاية اليوم ، لكي يكون عملك مستدامًا ، يجب أن يعود عملاؤك الحاليون للمزيد.

للتأكد من ذلك ، راقب صحة حساباتك عن طريق قياس رضا العملاء. يعد مسح عملائك وجمع درجات NPS طريقة جيدة لتحديد مدى رضاهم عن منتجك وتزويدهم بطريقة لإعطائك ملاحظات ، حتى يعرف فريقك كيف ومتى يتخذ إجراءً. ليس ذلك فحسب ، فالردود التي تجمعها ستجعل أعضاء فريقك في تناغم مع ما يريده العملاء ويحتاجون إليه ، حتى يتمكنوا من التأكد من أن أي تحديثات للمنتج أو الخدمة في المستقبل تتطابق مع تلك الاهتمامات.

علاوة على تقييم حسابات معينة ، فأنت تريد إلقاء نظرة على معدل الاحتفاظ بالعملاء لتحديد مدى تقدمك في جميع المجالات. إذا كنت تكافح من أجل الاحتفاظ بالعملاء من عام لآخر ، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة تقييم بعض مبادراتك وممارساتك لمنع هذا الاتجاه.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تجاهلها

• عدد العملاء المحتملين: هذا لا يعني أن العملاء المحتملين ليسوا رائعين. أنت بالتأكيد تريد المزيد من العملاء المتوقعين من سنة إلى أخرى. ولكن إذا نجحت في توليد الطلب ، ففقط أن تسقط هؤلاء العملاء المحتملون من الشبكة لاحقًا ، فهذا يعني أنك لا تقوم بعملك بشكل صحيح. بدلاً من قياس العملاء المتوقعين ، حاول النظر إلى العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ، أو أولئك الذين خضعوا لعملية تدقيق وحققوا درجة معينة قبل تسليمهم إلى المبيعات.
• طول دورة المبيعات: على الرغم من أنك يجب أن تبحث عن الأماكن التي يمكنك من خلالها تقصير مدة دورة المبيعات ، إلا أنه يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أن الرعاية تستغرق وقتًا. كل عميل فريد من نوعه وقد يكون لديه عمليات موافقة مختلفة يحتاجون إلى المرور بها قبل توقيع العقد.

ومع ذلك ، يجب عليك تتبع عدد العملاء الذين يقومون بالتحويل إذا قدمت عرضًا ترويجيًا خاصًا أو أي شيء آخر لإغراء العميل المحتمل للتوقيع. قد يقودك هذا النوع من التكتيكات إلى نتائج مماثلة في المستقبل.