要衡量的 ABM KPI（以及要忽略的 KPI）

对于在 B2B 领域工作的我们营销人员来说，在执行我们的营销策略时，基于帐户的营销可以节省大量时间。 原因是它允许我们通过将组织中的潜在客户分组到一个帐户中来更有效地抓住重大机会。 而且，如果做得好，它可以带来巨大的结果和更大的投资回报率。 事实上， 85% 的营销人员声称基于帐户的营销可以带来更高的结果。

但仅此而已。 建立一个有效的基于帐户的营销活动可能需要大量的试验和错误。 即使我们认为我们有正确的配方，也总是有改进的空间。 这就是为什么实施可让您衡量进度的KPI很重要的原因。 这些见解将使您能够充分优化基于帐户的营销工作，并展示您的计划的成功。

然而，虽然存在一系列可以衡量的事物，但并非所有 KPI 都是平等的。 这就是为什么我们列出了一些重要的 KPI，这些 KPI 将使您能够衡量您的成功并不断评估您可以在哪些方面调整和增强您的基于帐户的营销计划，以及一些您可以忽略的。

要衡量的 KPI

• 电子邮件打开率和点击率：第一件事——如果您希望您的 ABM 营销活动取得成功，您需要确保您的潜在客户正在接收并打开他们从您那里获得的任何信件。 如果您发现您的电子邮件打开并且点击率正在下降，这可能表明您需要更改主题行、内容和 CTA 以更好地吸引您的受众。
• 内容参与：如果还没有，内容应该是您基于帐户的营销工作的关键组成部分。 但是，为了使您的内容有效，它需要受到客户的欢迎。 这就是为什么您应该衡量您发送给观众的每个内容的参与度。 这将使您能够看到他们发现哪些有用的部分，哪些可以报废或可能重新格式化以更好地满足他们的需求。
• 表格填写：收集数据是培养和吸引潜在客户和客户的重要组成部分。 毕竟，如果您至少不了解他们的一两件事，您就无法个性化您的营销或有效地说服他们您的解决方案适合他们。 当您与客户打交道时，收集见解变得更加重要，因为您需要确定谁是最好的人选，以及如何在客户旅程的每一步中进行互动。 跟踪您的表单填写可以让您查看您收集信息的方法是否有效，如果不是，请调整您的工作，以便您收集完成工作所需的见解。
• 整个客户旅程中的转换：如果您在培养和吸引客户方面做得很好，那么他们应该有几个 CTA 和机会让他们在整个客户旅程中进行转换。 确保您正在衡量每个 CTA 的转化率，以便您可以更好地跟踪客户在整个销售周期中掉线的位置。 拥有这些信息将帮助您完善客户旅程并改善您的结果。

• 预定的电话和演示：如果您从事营销或销售工作，您知道有时最难做的事情之一就是安排时间与您的潜在客户会面。 这一步至关重要，因为很多时候它会让你离达成交易更近一步。 因此，不用说，跟踪您的电话和安排的演示对于衡量您的 ABM 营销成功至关重要。
• 已完成交易和新客户获取：归根结底，您的目标应该是推动销售和获取新客户。 因此，您应该跟踪两者。 这个指标很重要，因为它不仅可以让您全面评估广告系列的成功，还可以将您的表现与过去几年进行比较。
• 帐户健康和客户保留：您的基于帐户的营销工作不应在达成交易时停止。 归根结底，为了使您的业务可持续发展，您需要让现有客户再次光顾。

为确保做到这一点，请通过衡量客户满意度来密切关注您帐户的健康状况。 调查您的客户并收集NPS 分数是确定他们对您的产品的满意度并为他们提供反馈的方式的好方法，因此您的团队知道如何以及何时采取行动。 不仅如此，您收集的回复将使您的团队成员与客户的需求保持一致，因此他们可以确保任何未来的产品或服务更新都符合这些兴趣。

除了评估特定帐户之外，您还想查看您的客户保留率，以确定您的整体表现如何。 如果您每年都在努力留住客户，那么可能是时候重新评估您的一些举措和实践以防止这种趋势了。

要忽略的 KPI

• 潜在客户数量：这并不是说潜在客户不好。 您肯定希望每年都有更多的潜在客户。 但是，如果您成功地产生了需求，但后来这些潜在客户从电网中消失了，那么您的工作就没有做好。 相反，不要衡量潜在客户，而是尝试查看营销合格的潜在客户，或者那些已经通过审查程序并在交付给销售人员之前达到特定分数的潜在客户。
• 销售周期长度：虽然您应该寻找可以缩短销售周期长度的地方，但您也应该记住，培养需要时间。 每个客户都是独一无二的，在签订合同之前可能需要经过不同的审批流程。

但是，如果您提供特别促销或其他东西来吸引您的潜在客户签名，您应该跟踪有多少客户转换。 这些类型的策略可能会导致您在未来获得类似的结果。