KPI ABM untuk Diukur (dan yang harus diabaikan)

Bagi kami pemasar yang bekerja di bidang B2B, Pemasaran Berbasis Akun dapat menjadi penghemat waktu yang sangat besar dalam hal menjalankan strategi pemasaran kami. Alasan mengapa ini memungkinkan kami untuk lebih efektif mengejar peluang besar dengan mengelompokkan prospek kami di suatu organisasi ke dalam akun. Dan, jika dilakukan dengan benar, ini dapat menghasilkan hasil yang besar dan ROI yang jauh lebih besar. Faktanya, 85% pemasar mengklaim bahwa pemasaran berbasis akun menghasilkan hasil yang lebih tinggi.

Tapi itu saja. Menyiapkan kampanye pemasaran berbasis akun yang efektif dapat melibatkan banyak percobaan dan kesalahan. Dan bahkan jika kita merasa memiliki resep yang tepat, selalu ada ruang untuk meningkatkan upaya kita. Itulah mengapa menerapkan KPI yang memungkinkan Anda mengukur kemajuan Anda adalah penting. Wawasan ini akan memungkinkan Anda untuk sepenuhnya mengoptimalkan upaya pemasaran berbasis akun Anda, serta menunjukkan keberhasilan program Anda.

Namun, meskipun ada berbagai hal yang dapat Anda ukur, tidak semua KPI dibuat sama. Itulah mengapa kami telah membuat daftar beberapa KPI penting yang akan memungkinkan Anda untuk mengukur kesuksesan Anda dan terus mengevaluasi di mana Anda dapat mengubah dan meningkatkan program pemasaran berbasis akun Anda, serta beberapa yang bisa Anda abaikan.

KPI untuk Diukur

• Pembukaan Email dan Rasio Klik-Tayang: Hal pertama yang utama – jika Anda ingin upaya kampanye pemasaran ABM Anda berhasil, Anda perlu memastikan prospek Anda menerima dan membuka korespondensi apa pun yang mereka dapatkan dari Anda. Jika Anda melihat email Anda terbuka dan rasio klik-tayang menurun, itu mungkin pertanda bahwa Anda perlu mengubah baris subjek, konten, dan CTA agar lebih menarik bagi audiens Anda.
• Keterlibatan Konten: Jika belum, konten harus menjadi komponen kunci dari upaya pemasaran berbasis akun Anda. Namun, agar konten Anda efektif, konten tersebut harus disukai pelanggan. Itulah mengapa Anda harus mengukur keterlibatan setiap bagian konten yang Anda kirimkan ke audiens Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk melihat bagian mana yang mereka anggap berguna, dan bagian mana yang dapat dihapus atau mungkin diformat ulang agar lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.
• Pengisian Formulir: Mengumpulkan data adalah bagian penting dalam memelihara dan melibatkan prospek dan pelanggan Anda. Lagi pula, Anda tidak dapat mempersonalisasi pemasaran Anda atau meyakinkan mereka secara efektif bahwa solusi Anda tepat untuk mereka jika Anda setidaknya tidak tahu satu atau dua hal tentang mereka. Dan mengumpulkan wawasan menjadi lebih penting saat Anda berurusan dengan akun karena Anda perlu menentukan siapa orang terbaik yang harus dilibatkan dan bagaimana caranya di setiap langkah perjalanan pelanggan. Melacak pengisian formulir Anda memungkinkan Anda untuk melihat apakah metode pengumpulan informasi Anda berhasil, dan menyesuaikan upaya Anda jika tidak, sehingga Anda mengumpulkan wawasan yang Anda butuhkan untuk melakukan pekerjaan Anda.
• Konversi Sepanjang Perjalanan Pelanggan: Jika Anda melakukan pekerjaan yang baik dalam memelihara dan melibatkan pelanggan Anda, harus ada beberapa CTA dan peluang bagi mereka untuk berkonversi sepanjang perjalanan pelanggan. Pastikan Anda mengukur tingkat konversi untuk setiap CTA sehingga Anda dapat melacak dengan lebih baik di mana pelanggan gagal selama siklus penjualan. Memiliki informasi ini akan membantu Anda menyempurnakan perjalanan pelanggan dan meningkatkan hasil Anda.

• Panggilan Telepon dan Demo Terjadwal: Jika Anda bekerja di bidang pemasaran atau penjualan, Anda tahu bahwa salah satu hal tersulit untuk dilakukan terkadang adalah menjadwalkan waktu untuk bertemu dengan pemimpin Anda. Dan langkah ini sangat penting, karena sering kali apa yang membawa Anda selangkah lebih dekat untuk menyegel kesepakatan. Oleh karena itu, tidak perlu dikatakan bahwa melacak panggilan telepon dan demo yang dijadwalkan sangat penting untuk mengukur keberhasilan pemasaran ABM Anda.
• Transaksi Ditutup dan Akuisisi Pelanggan Baru: Pada akhirnya, tujuan Anda seharusnya adalah mendorong penjualan dan mendapatkan pelanggan baru. Jadi, Anda harus melacak keduanya. Metrik ini penting karena tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengevaluasi keberhasilan kampanye Anda secara keseluruhan, tetapi juga membandingkan kinerja Anda dengan tahun-tahun sebelumnya.
• Kesehatan Akun dan Retensi Pelanggan: Upaya pemasaran berbasis akun Anda tidak boleh berhenti saat menyegel kesepakatan. Pada akhirnya, agar bisnis Anda berkelanjutan, Anda harus membuat pelanggan Anda saat ini datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Untuk memastikannya, awasi kesehatan akun Anda dengan mengukur kepuasan pelanggan. Mensurvei pelanggan Anda dan mengumpulkan skor NPS adalah cara yang baik untuk menentukan seberapa puas mereka dengan produk Anda dan memberi mereka cara untuk memberi Anda umpan balik, sehingga tim Anda tahu bagaimana dan kapan harus mengambil tindakan. Tidak hanya itu, tanggapan yang Anda kumpulkan akan membuat anggota tim Anda selaras dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan, sehingga mereka dapat memastikan bahwa pembaruan produk atau layanan di masa mendatang sesuai dengan minat tersebut.

Selain mengevaluasi akun tertentu, Anda ingin melihat tingkat retensi pelanggan untuk menentukan kinerja Anda secara menyeluruh. Jika Anda berjuang untuk mempertahankan pelanggan dari tahun ke tahun, mungkin inilah saatnya untuk mengevaluasi kembali beberapa inisiatif dan praktik Anda untuk mencegah tren itu.

KPI untuk Diabaikan

• Jumlah prospek: Ini tidak berarti bahwa prospek tidak bagus. Anda pasti menginginkan lebih banyak prospek dari tahun ke tahun. Tetapi jika Anda berhasil menghasilkan permintaan, hanya untuk kemudian prospek ini jatuh dari jaringan, maka Anda tidak melakukan pekerjaan Anda dengan benar. Alih-alih mengukur prospek, coba lihat prospek pemasaran yang memenuhi syarat, atau mereka yang telah melalui proses pemeriksaan dan mencapai skor tertentu sebelum diserahkan ke penjualan.
• Panjang Siklus Penjualan: Meskipun Anda harus mencari tempat di mana Anda dapat mempersingkat panjang siklus penjualan Anda, Anda juga harus ingat bahwa mengasuh membutuhkan waktu. Setiap pelanggan adalah unik dan mungkin memiliki proses persetujuan yang berbeda yang harus mereka lalui sebelum menandatangani kontrak.

Namun, Anda harus melacak berapa banyak pelanggan yang berkonversi jika Anda menawarkan promo khusus atau hal lain untuk menarik prospek Anda agar menandatangani. Jenis taktik ini bisa membawa Anda ke hasil yang sama di masa depan.