Indicatori KPI ABM de măsurat (și cei de ignorat)

Pentru noi, profesioniștii de marketing, care lucrăm în domeniul B2B, marketingul bazat pe cont poate fi o economie uriașă de timp atunci când vine vorba de executarea strategiei noastre de marketing. Motivul este că ne permite să urmărim mai eficient oportunitățile mari prin gruparea clienților potențiali dintr-o organizație într-un cont. Și, atunci când este făcut corect, poate duce la rezultate uriașe și un ROI mult mai mare. De fapt, 85% dintre specialiști în marketing susțin că marketingul bazat pe cont duce la rezultate mai mari.

Dar tocmai asta e chestia. Crearea unei campanii eficiente de marketing bazată pe cont poate implica multe încercări și erori. Și chiar dacă credem că avem rețeta potrivită, există întotdeauna loc pentru a ne îmbunătăți eforturile. De aceea este importantă implementarea KPI -urilor care vă permit să vă măsurați progresul. Aceste informații vă vor permite să vă optimizați pe deplin eforturile de marketing bazate pe cont, precum și să demonstrați succesul programului dvs.

Cu toate acestea, deși există o serie de lucruri pe care le puteți măsura, nu toți KPI-urile sunt creați egali. De aceea, am enumerat câțiva KPI-uri esențiale care vă vor permite să vă măsurați succesul și să evaluați continuu unde vă puteți modifica și îmbunătăți programul de marketing bazat pe cont, precum și câțiva pe care îi puteți ignora.

KPI-uri de măsurat

• Deschiderea e-mailului și rata de clic: pe primul loc – dacă doriți ca eforturile campaniei dvs. de marketing ABM să aibă succes, trebuie să vă asigurați că clienții potențiali primesc și deschid orice corespondență pe care o primesc de la dvs. Dacă observați că e-mailul dvs. este deschis și ratele de clic scad, ar putea fi un semn că trebuie să vă schimbați subiectul, conținutul și CTA-urile pentru a atrage mai bine publicul.
• Implicarea conținutului: dacă nu este deja, conținutul ar trebui să fie o componentă cheie a eforturilor dvs. de marketing bazate pe cont. Dar, pentru ca conținutul tău să fie eficient, trebuie să fie un succes în rândul clienților. De aceea ar trebui să măsurați implicarea fiecărei piese de conținut pe care o trimiteți publicului dvs. Acest lucru vă va permite să vedeți ce piese le consideră utile și care ar putea fi casate sau eventual reformatate pentru a se potrivi mai bine nevoilor lor.
• Completarea formularelor: strângerea datelor este o parte importantă a creșterii și angajării clienților și clienților dvs. La urma urmei, nu poți să-ți personalizezi marketingul sau să-i convingi în mod eficient că soluția ta este potrivită pentru ei dacă măcar nu știi ceva sau două despre ei. Și strângerea de informații devine și mai crucială atunci când aveți de-a face cu un cont, deoarece trebuie să determinați cine este cea mai bună persoană cu care să se implice și cum la fiecare pas al călătoriei clientului. Urmărirea completărilor formularelor vă permite să vedeți dacă metoda dvs. de culegere a informațiilor funcționează și să vă ajustați eforturile, dacă nu este, astfel încât să colectați informațiile de care aveți nevoie pentru a vă face treaba.
• Conversii de-a lungul călătoriei clientului: dacă faceți o treabă bună în îngrijirea și implicarea clientului dvs., ar trebui să existe mai multe CTA-uri și oportunități pentru ca aceștia să conversie pe parcursul călătoriei clientului. Asigurați-vă că măsurați rata de conversie pentru fiecare CTA, astfel încât să puteți urmări mai bine locurile în care clienții ies din rețea pe tot parcursul ciclului de vânzări. Deținerea acestor informații vă va ajuta să îmbunătățiți călătoria clientului și să vă îmbunătățiți rezultatele.

• Apeluri telefonice și demonstrații programate: dacă lucrați în marketing sau vânzări, știți că unul dintre cele mai dificile lucruri de făcut uneori este să programați o oră pentru a vă întâlni cu clientul. Și acest pas este crucial, pentru că este de multe ori ceea ce te duce cu un pas mai aproape de încheierea înțelegerii. Prin urmare, este inutil să spunem că urmărirea apelurilor telefonice și a demonstrațiilor programate este crucială pentru măsurarea succesului dvs. de marketing ABM.
• Oferte închise și achiziție de clienți noi: La sfârșitul zilei, obiectivul dvs. ar trebui să fie să creșteți vânzările și să obțineți clienți noi. Deci, ar trebui să ține evidența ambelor. Această măsurătoare este importantă deoarece nu vă permite doar să evaluați succesul campaniei dvs. în întregime, ci și să vă comparați performanța cu anii trecuți.
• Sănătatea contului și păstrarea clienților: eforturile dvs. de marketing bazate pe cont nu ar trebui să se oprească atunci când încheie afacerea. La sfârșitul zilei, pentru ca afacerea dvs. să fie sustenabilă, trebuie să aveți clienții actuali să revină pentru mai mult.

Pentru a vă asigura că acest lucru este așa, urmăriți sănătatea conturilor dvs. prin măsurarea satisfacției clienților. Sondajul clienților și colectarea scorurilor NPS este o modalitate bună de a determina cât de mulțumiți sunt de produsul dvs. și de a le oferi o modalitate de a vă oferi feedback, astfel încât echipa să știe cum și când să ia măsuri. Nu numai asta, răspunsurile pe care le adunați îi vor menține pe membrii echipei dvs. în ton cu ceea ce își doresc și au nevoie clienții, astfel încât ei să se poată asigura că orice actualizări viitoare de produse sau servicii se potrivesc cu acele interese.

Pe lângă evaluarea anumitor conturi, doriți să vă uitați la rata de reținere a clienților pentru a determina cum vă descurcați în general. Dacă vă străduiți să păstrați clienții de la an la an, poate fi timpul să reevaluați unele dintre inițiativele și practicile dvs. pentru a preveni această tendință.

KPI-uri de ignorat

• Numărul de clienți potențiali: acest lucru nu înseamnă că clienții potențiali nu sunt grozavi. Cu siguranță vrei mai multe clienți potențiali de la an la an. Dar dacă aveți succes în generarea cererii, doar pentru ca acești clienți potențiali să cadă din rețea mai târziu, atunci nu vă faceți treaba corect. În loc de a măsura clienții potențiali, încercați să vă uitați la clienții potențiali calificați în marketing sau cei care au trecut printr-un proces de verificare și au obținut un anumit scor înainte de a fi transferați către vânzări.
• Durata ciclului de vânzări: deși ar trebui să fiți în căutarea locurilor în care puteți scurta durata ciclului de vânzări, ar trebui să țineți cont de faptul că îngrijirea necesită timp. Fiecare client este unic și poate avea diferite procese de aprobare pe care trebuie să le parcurgă înainte de a semna un contract.

Cu toate acestea, ar trebui să urmăriți câți clienți convertesc dacă oferiți o promoție specială sau altceva pentru a atrage clientul să semneze. Acest tip de tactici te-ar putea conduce la rezultate similare în viitor.