Fuar Pazarlama Stratejinizi Canlandırmak için 9 Adım

2013 B2B Kurumsal İçerik Pazarlama Raporuna göre B2B pazarlamacıları yüz yüze etkinlikleri en etkili taktikleri olarak değerlendirmeye devam ediyor (%71). Ancak, bir etkinlikten en iyi şekilde yararlanmak ve (önemli!) yatırımınızın gerçek getirisini görmek için sağlam bir strateji oluşturmanız ve onu doğru bir şekilde uygulamanız gerekir.

Bir ticaret fuarına gittiyseniz, eşitsizliği gördünüz. Standların yarısı canlı görünüyor, büyük kalabalıkları çekiyor, vızıltı yaratıyor ve enerji dolu. Diğer yarısı hiç ilgi uyandırmıyor gibi görünüyor ve etraflarındaki kabinlerden sıkılmış ve kıskanmış görünen çalışanlarla dolu.

Bu nedenle, bazı şirketler ticaret fuarlarından yararlanıyor gibi görünse de, çoğu zamanlarının ve paralarının buna değip değmediğini merak ederek eve gelir. Uygun bir strateji ve planlamayla, ticari fuar çabalarınız ihtiyaç duyduğunuz ilgiyi ve sonuçları alabilir. İşte fuar pazarlama stratejinizi canlandırmak için 9 adım.

1. Çok önceden plan yapın

Çoğu zaman şirketler ya ticaret fuarı için çok önceden kaydolurlar ve sonra unuturlar; ya da katıldıkları fuarları seçmekte son dakika ve gerici davranıyorlar. Her iki durumda da, fuarları doğru yapmak için planlamanıza çok önceden başlamanız gerekiyor. Bir ticaret fuarı planlamak, personeliniz için sadece uçuş ve otel rezervasyonu yapmaktan ibaret değildir. Bu, ticari fuarınızın her yönünün (gösteri öncesi, gösteri sırasında ve gösteri sonrası) titizlikle düşünüldüğü ve bir stratejiye bağlı olduğu ve iş hedefleriniz ve hedeflerinizle uyumlu olduğu çok stratejik bir süreç olmalıdır.

2. Fuar hedeflerini önceden belirleyin

Fuarda neyi başarmak istiyorsunuz? Orada olma amacın ne? Bazı şirketler için bu, şirketin kendisi veya belki de piyasaya sürmekte olduğunuz yeni bir ürün için sadece vızıltı ve farkındalık yaratmakla ilgili olabilir. Diğerleri için, belirli sayıda potansiyel müşteri ve fırsat oluşturmak veya e-posta veritabanınız için mümkün olduğunca çok sayıda hedef açısından zengin kişiyi yakalamak gibi satışla ilgili belirli hedefler olabilir. Tüm bu hedeflerin bir kombinasyonu olabilir.

Mesele şu ki, önceden, etkinlikten çok önce, gerçekte neyi başarmak istediğinizi belirleyin çünkü ticari fuarla ilgili yaptığınız HER ŞEY, etkinlik hedeflerinize ulaşmakla bağlantılı olmalıdır. Ticari fuarınızın başarısını ölçmek için belirli, ölçülebilir ölçütler belirlediğinizden emin olun.

3. Konuşmacı olun, sadece sergilemeyin

Bir stant sahibi olmak harikadır, ancak konuşmacı olmanın sağladığı platformu yenmek zordur. Bir uzmanlık konusu hakkında hedef kitleye konuşmak, anında güvenilirlik sağlar. Ayrıca, stant etkinliklerinizin çapraz tanıtımını yapmak ve stant personelinize ziyaretçilerle konuşacakları bir konu vermek için harika bir fırsat sağlar. Sunumunuzdaki slayt destesi, ticari fuardan sonra müşteri adaylarını ve potansiyel müşterileri beslemek için içerik olarak da kullanılabilir. Çoğu ticari fuarın konuşmacı bulma süreci vardır, bu yüzden bunu araştırmanız ve çok önceden bir teklif sunmanız gerekir.

4. Etkinlikten önce duyurun

Heyecan yaratmaya başlamak için ticari fuara kadar beklemeyin; olaydan önce uğultu olsun. Şov için geri sayım olarak bir web semineri düzenleyebilir, sosyal medya kanallarında yayınlayabilir veya şirketinizin fuarda öne çıkaracağı şeyler hakkında çevrimiçi bir basın bülteni yayınlayabilirsiniz. Daha büyük ticari fuarlar için, etkinlik rehberi olarak aşağıdaki gibi bir dizi blog yazısı yazmayı düşünün:

• Kaçırılmaması gereken konuşmacılar
• Katılacak oturumlar
• Çalışanların yönettiği ara oturumlar
• Gösteride öne çıkardığınız şeyler
• Diğer önemli etkinlik bilgileri

Buna ek olarak, potansiyel müşterileri ve müşterileri ticari fuarda sizinle buluşmaya kişisel olarak davet etme fırsatını kullanın. Gösteri için planladığınız şeye (sunum, promosyon, yeni ürün lansmanı, demolar, ücretsiz danışmanlık süresi vb.) bağlı olarak, onlara standınıza veya oturumunuza gelmeleri için iyi bir neden verin. Bazı şovlar özel toplantı odaları sunar, böylece demolar veya diğer toplantılar için önceden randevu alabilirsiniz.

5. Standınızı ve mesajlarınızı etki yaratacak şekilde tasarlayın

Genellikle kalabalık koridorların her iki tarafında bulunan bir kabinler denizinde, yoldan geçenleri kabininize çekmek için sadece birkaç saniyeniz var. Bu nedenle, basit ve net mesajlarla güçlü bir görsel etki yaratmak, insanları çekmek için çok önemlidir. Standınız bir broşür değil, bir arka plan olarak tasarlanmıştır. Bu abartılamaz: Yanınızdan geçen insanlar, kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı anında tanıyabilmelidir.Oradan almak stant personelinizin işi. Ayrıca, markanızın göze çarpan ve diğer pazarlama materyallerinizle tutarlı olduğundan emin olun.

6. Stand alanınızı açık ve davetkar hale getirin

Stand kurulumunuzu önceden bilin: alanınızın boyutları, odanın neresinde olduğu, tavan yüksekliği, aydınlatmaya veya elektriğe erişim vb. Bu, varlığınızı nasıl kuracağınızı belirleyecektir. Stand alanının ön tarafında bir masaya sahip olmak, onun kapalı ve çekici görünmemesine neden olabilir. Bunun yerine, insanların kapana kısılmış hissetmeden girebilecekleri bir alan yaratın. İnsanların şirketiniz ve ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi edinmesi için alanda farklı istasyonlar oluşturabilirsiniz.

7. Bir katılım planı geliştirin

Standınızda, fuar katılımcıları ile bağlantı kurmaktan keyif alan ve onlar gelmeden çok önce tanımladığınız stratejiyi uygulayan enerjik ve hevesli çalışanlar bulunmalıdır. Dizüstü bilgisayarlarda veya tabletlerde çalışmak, akıllı telefonlarda e-postaları taramak ve sandalyelerde oturmak yoldan geçenlere olumsuz sinyaller gönderir. Personeliniz standda çalışmak için orada olduğundan birincil odak noktası bu olmalıdır.

Etkileyici sohbetler yapmanın yanı sıra, bir kitleyi cezbetmek ve heyecan yaratmak için başka bir şey düşünün. Yarışmalar, promosyonlar, eşantiyonlar ve diğer yaratıcı yöntemlerin tümü, şirketlerin ticari fuar hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için kullanılmıştır. Ancak bu, sadece yağma ve iPad eşantiyonlarından daha fazlasıdır; konuşmalar oluşturmak, meşru potansiyel müşterileri belirlemek ve iletişim bilgilerini bir tarayıcı veya açılış sayfası aracılığıyla yakalamak için bir eylem planınız olması gerekir. Bu, olaydan sonra lider besleme sürecine başlarken yardımcı olacaktır.

8. Bir olay sonrası takip stratejisi oluşturun

Ticari fuarın bitmesi, işinizin bittiği anlamına gelmez. Burası, birçok şirketin ticaret fuarı çabalarının hedefi kaçırdığı yerdir. Standınızı ziyaret eden ve size iletişim bilgilerini veren katılımcıları takip edin. Ancak, tüm bu temasları olası satışlar olarak algılamayın ve onlara hemen satış yapmaya çalışın. Uğradıkları için onlara bir e-posta gönderin, sunumunuzu ücretsiz indirmelerini önerin ve ilgilerini ölçmeye çalışın. İlk e-postanızdan aldığınız abonelikten çıkma sayısına göre, şirketinizle kimlerin ilgilendiğini ve verdiğiniz iPad'i kimin istediğini hemen anlayacaksınız.

Kalan kişiler için bir potansiyel müşteri geliştirme kampanyası oluşturun. Bu, hangi beklentilerin peşine düşmeye değer olduğunu belirlemenize yardımcı olacak ve satış ekibinize çok fazla zaman ve enerji kazandıracaktır. Blogunuzda ve sosyal medya kanallarınızda fuar sonrası içerik oluşturarak heyecanı devam ettirin. Ve son olarak, gösteri için belirlediğiniz hedeflere göre çabalarınızın sonuçlarını ölçün ve bunu gösteri bittikten birkaç ay sonra yapın.

9. Satış ve pazarlama ekipleriyle ölüm sonrası bilgilendirme ayarlayın

Bir ticari fuardan döndükten sonra, satış ve pazarlama ekiplerinizin üyeleriyle hemen bir otopsi bilgilendirme toplantısı ayarlamanız çok önemlidir. Şovun 360 derece indirilmesi önemlidir: başarılar, başarısızlıklar, eksiklikler, iyi, kötü ve vasat. Gerçek şu ki, bazen en iyi fikirleriniz uygulamaya konduğunda başarısız olabilir veya ekibiniz şu ya da bu nedenle doğaçlama yapmak ya da uyum sağlamak zorunda kalabilir. Ya da doğaçlama, ad hoc bir süreç mükemmel bir şekilde işleyebilir ve kanonunuzda bir yeri hak edebilir. Otopsi bilgilendirmeleri, bir sonraki ticari fuarın başarısını artırmak için alınması gereken tüm derslerin ve alınması gereken önlemlerin belirlenmesine yardımcı olur.

Ticari fuarlarınızı diğer kanallarla entegre etme hakkında daha fazla bilgi edinmek için şu teknik incelemeye göz atın: " Entegre Pazarlamaya Giriş: Çevrimiçi ve Yüz Yüze Etkinlikler."

Tim Asimos,APEX Ajans Ortağıve ödüllü stratejik pazarlama ve tasarım firması olanCircle S stüdyosundaDijital İnovasyon Direktörüdürve sonuç odaklı strateji, markalaşma, tasarım ve dijital pazarlama hizmetlerinde uzmanlaşmıştır.1999'da kurulan firma, orta ölçekli şirketlerin günümüzün giderek kaotik hale gelen dijital ortamında büyümesine yardımcı olmak için önemli olanı yapmaya odaklanıyor.Tim'i Twitter'da takip edin.

Creative Commons 2.0 lisansı altında kullanılan EDubya'nın “Solutions Exchange” görseli.