9 шагов, чтобы оживить вашу торговую маркетинговую стратегию

Маркетологи B2B продолжают оценивать личные мероприятия как свою самую эффективную тактику (71%), согласно Отчету о маркетинге корпоративного контента B2B за 2013 год. Однако, чтобы получить максимальную отдачу от мероприятия и увидеть реальную отдачу от ваших (значительных!) инвестиций, вам необходимо создать надежную стратегию и правильно ее реализовать.

Если вы были на выставке, вы видели несоответствие. Половина киосков кажутся оживленными, собирающими большие толпы, вызывающими ажиотаж и полными энергии. Другая половина, кажется, не вызывает интереса и заполнена сотрудниками, которые выглядят скучающими и завидуют кабинкам вокруг них.

Таким образом, в то время как некоторые компании, кажется, извлекают выгоду из торговых выставок, многие возвращаются домой, задаваясь вопросом, стоили ли они того времени и денег. При правильной разработке стратегии и планировании ваши выставочные усилия могут вызвать ажиотаж и результаты, которые вам нужны. Вот 9 шагов, чтобы оживить вашу торговую маркетинговую стратегию.

1. Планируйте заранее

Часто компании либо регистрируются на выставку заранее, а затем забывают об этом; или они в последнюю минуту и ​​реакционны с выбором выставок, в которых они участвуют. В любом случае, чтобы сделать выставку правильно, вам нужно начать планирование заранее. Планирование выставки — это не только бронирование авиабилетов и гостиничных номеров для ваших сотрудников. Это должен быть очень стратегический процесс, в котором каждый аспект вашей выставки: до выставки, во время выставки и после выставки тщательно продуман и связан со стратегией и согласован с вашими бизнес-целями и задачами.

2. Заранее определите цели выставки

Чего вы хотите добиться на выставке? С какой целью ты там? Для некоторых компаний это может быть просто создание шума и осведомленности о самой компании или, возможно, о новом продукте, который вы запускаете. Для других могут быть конкретные цели, связанные с продажами, такие как создание определенного количества потенциальных клиентов и возможностей или захват как можно большего количества целевых контактов для вашей базы данных электронной почты. Это может быть сочетание всех этих целей.

Суть в том, чтобы определить заранее, задолго до мероприятия, чего вы на самом деле хотите достичь, потому что ВСЕ, что вы делаете, связанное с выставкой, должно быть связано с достижением целей вашего мероприятия. Обязательно установите конкретные количественные показатели для измерения успеха вашей выставки.

3. Будьте спикером, а не просто демонстрируйте

Иметь стенд — это здорово, но платформу, которую предоставляет спикер, сложно превзойти. Выступление на тему знаний перед целевой аудиторией обеспечивает мгновенное доверие. Это также дает прекрасную возможность перекрестно продвигать события вашего стенда, а также дает персоналу вашего стенда возможность поговорить с посетителями. Слайд-презентация из вашей презентации также может быть использована в качестве контента для привлечения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов после выставки. На большинстве выставок есть процесс поиска спикеров, поэтому вам нужно изучить его и подать предложение заранее.

4. Расскажите о мероприятии заранее

Не ждите, пока выставка начнет вызывать ажиотаж; погуглить перед событием. Вы можете провести вебинар в качестве обратного отсчета до шоу, опубликовать в социальных сетях или опубликовать в Интернете пресс-релиз о том, что ваша компания будет представлять на шоу. Для более крупных выставок рассмотрите возможность написания серии сообщений в блоге в качестве руководства к мероприятию, например:

• Спикеры, которые нельзя пропустить
• Сеансы для посещения
• Секционные заседания, проводимые сотрудниками
• Что вы представляете на шоу
• Другая важная информация о событии

Кроме того, воспользуйтесь возможностью лично пригласить потенциальных клиентов и клиентов встретиться с вами на выставке. Основываясь на том, что вы запланировали на шоу (презентация, продвижение, запуск нового продукта, демонстрации, бесплатное время для консультаций и т. д.), дайте им вескую причину прийти на ваш стенд или на сессию. Некоторые шоу предлагают частные конференц-залы, так что вы можете заранее планировать встречи для демонстраций или других встреч.

5. Спроектируйте свой стенд и обмен сообщениями, чтобы произвести впечатление

В море киосков, часто по обе стороны от переполненных проходов, у вас есть считанные секунды, чтобы привлечь прохожего к вашему стенду. Таким образом, создание мощного визуального воздействия с помощью простых и четких сообщений очень важно для привлечения людей. Ваш стенд должен быть фоном, а не брошюрой. Это невозможно переоценить: люди, проходящие мимо, должны мгновенно узнавать, кто вы и чем занимаетесь.Это работа персонала вашего стенда, чтобы взять его оттуда. Кроме того, убедитесь, что ваш бренд хорошо заметен и соответствует другим вашим маркетинговым материалам.

6. Сделайте пространство своего стенда открытым и привлекательным

Заранее узнайте об устройстве своего стенда: размеры вашего пространства, где он находится в комнате, высота потолка, доступ к освещению или электричеству и т. д. Это определит, как вы настроите свое присутствие. Наличие стола напротив пространства кабины может сделать ее закрытой и непривлекательной. Вместо этого создайте пространство, куда люди могут войти, не чувствуя себя в ловушке. Вы можете создавать различные станции в пространстве, чтобы люди могли узнать о вашей компании, продуктах или услугах.

7. Разработайте план взаимодействия

На вашем стенде должны быть энергичные и полные энтузиазма сотрудники, которым нравится общаться с посетителями выставки и которые реализуют стратегию, которую вы определили задолго до их прибытия. Работа на ноутбуках или планшетах, сканирование электронной почты на смартфонах и сидение на стульях посылают прохожим негативные сигналы. Ваши сотрудники должны работать на стенде, так что это должно быть в центре внимания.

В дополнение к увлекательным разговорам подумайте о чем-то еще, чтобы привлечь аудиторию и создать шумиху. Конкурсы, рекламные акции, розыгрыши и другие творческие методы использовались, чтобы помочь компаниям достичь своих выставочных целей. Но это больше, чем просто подарки и iPad, вам нужен план действий для создания разговоров, выявления законных потенциальных клиентов и сбора их контактной информации с помощью сканера или целевой страницы. Это будет полезно, когда вы начнете процесс взращивания потенциальных клиентов после мероприятия.

8. Создайте стратегию последующих действий после события

То, что выставка закончилась, не означает, что ваша работа выполнена. Именно здесь усилия многих компаний по проведению выставок не достигают цели. Свяжитесь с посетителями, которые посетили ваш стенд и дали вам свою контактную информацию. Однако не принимайте все эти контакты за теплые лиды и старайтесь сразу продавать им. Отправьте им электронное письмо, чтобы поблагодарить их за то, что они заглянули, предложите им бесплатную загрузку вашей презентации и постарайтесь оценить их интерес. По количеству отписок, которые вы получите от своего первоначального электронного письма, вы довольно быстро узнаете, кто интересовался вашей компанией, а кто просто хотел отдать вам iPad.

Для оставшихся контактов настройте кампанию по взращиванию потенциальных клиентов. Это поможет определить, за какими потенциальными клиентами стоит работать, и сэкономит вашей команде по продажам много времени и энергии. Поддерживайте ажиотаж, создавая контент после выставки в своем блоге и на каналах социальных сетей. И, наконец, измеряйте результаты своих усилий в соответствии с целями, которые вы поставили перед шоу, и делайте это в течение нескольких месяцев после окончания шоу.

9. Организуйте посмертный разбор с отделами продаж и маркетинга.

После того, как вы вернетесь с выставки, очень важно как можно быстрее организовать послематчевую встречу с членами ваших отделов продаж и маркетинга. Важно получить 360-градусную загрузку шоу: успехи, неудачи, недостатки, хорошее, плохое и посредственное. Реальность такова, что иногда ваши лучшие идеи могут не реализоваться на практике, или ваша команда вынуждена импровизировать или приспосабливаться по той или иной причине. Или импровизированный, специальный процесс может сработать блестяще и заслужить место в вашем каноне. Пост-мортемные отчеты полезны для выявления любых извлеченных уроков и действий, которые необходимо предпринять для повышения успеха следующей выставки.

Чтобы узнать больше об интеграции ваших выставок с другими каналами, ознакомьтесь с этим техническим документом: « Введение в интегрированный маркетинг: онлайн и личные мероприятия».

Тим Асимос — директор по цифровым инновациям вCircle S studio,партнер агентства APEXи отмеченная наградами фирма по стратегическому маркетингу и дизайну, специализирующаяся на ориентированных на результат стратегиях, брендинге, дизайне и услугах цифрового маркетинга.Основанная в 1999 году, компания фокусируется на том, что важно, чтобы помочь компаниям среднего бизнеса расти в сегодняшнем все более хаотичном цифровом ландшафте.Следите за Тимомв Твиттере.

Изображение «Обмен решениями» от EDubya, используемое по лицензии Creative Commons 2.0.