9 خطوات لتنشيط استراتيجية تسويق التجارة الخاصة بك

يواصل مسوقو B2B تقييم الأحداث الشخصية باعتبارها أكثر الأساليب فعالية (71٪) ، وفقًا لتقرير تسويق محتوى المؤسسات B2B لعام 2013. ومع ذلك ، لتحقيق أقصى استفادة من حدث ما ، ورؤية عائد حقيقي على استثمارك (الكبير!) ، تحتاج إلى إنشاء استراتيجية قوية وتنفيذها بشكل صحيح.

إذا كنت قد ذهبت إلى معرض تجاري ، فقد رأيت التباين. يبدو أن نصف الأكشاك مفعمة بالحيوية وتجذب حشودًا كبيرة وتولد ضجة ومليئة بالطاقة. يبدو أن النصف الآخر لا يولد أي اهتمام وهو مليء بالموظفين الذين يبدون بالملل والحسد من الأكشاك المحيطة بهم.

لذلك ، بينما يبدو أن بعض الشركات تستفيد من المعارض التجارية ، يعود الكثير منها إلى المنزل متسائلاً عما إذا كان وقتها وأموالها تستحق العناء. مع بعض الإستراتيجيات والتخطيط المناسبين ، يمكن لجهودك في المعرض التجاري الحصول على الضجة والنتائج التي تحتاجها. فيما يلي 9 خطوات لتنشيط استراتيجية تسويق المعارض التجارية الخاصة بك.

1. طريقة التخطيط مقدما

في كثير من الأحيان تقوم الشركات إما بالتسجيل مقدمًا في المعرض التجاري ، ثم تنسى الأمر ؛ أو أنهم في اللحظة الأخيرة يتسمون بالرجعية عند اختيار المعارض التجارية التي يشاركون فيها. وفي كلتا الحالتين ، لإجراء المعارض التجارية بشكل صحيح ، تحتاج إلى بدء التخطيط مسبقًا بوقت طويل. لا يقتصر التخطيط للمعرض التجاري على حجز الرحلات الجوية وغرف الفنادق لموظفيك فقط. يجب أن تكون عملية إستراتيجية للغاية ، حيث يتم التفكير بدقة في كل جانب من جوانب معرضك التجاري: ما قبل العرض وأثناء العرض وما بعد العرض وترتبط بإستراتيجية وتتوافق مع أهداف عملك وأهدافه.

2. تحديد أهداف المعرض التجاري مسبقًا

ما الذي تتطلع إلى تحقيقه في المعرض التجاري؟ ما هو هدفك لوجودك هناك؟ بالنسبة لبعض الشركات ، قد يتعلق الأمر ببساطة بتوليد ضجة ووعي للشركة نفسها أو ربما لمنتج جديد تقوم بإطلاقه. بالنسبة للآخرين ، قد تكون هناك أهداف محددة متعلقة بالمبيعات مثل إنشاء عدد معين من العملاء المتوقعين والفرص ، أو التقاط أكبر عدد ممكن من جهات الاتصال الغنية بالهدف لقاعدة بيانات بريدك الإلكتروني. قد يكون مزيجًا من كل هذه الأهداف.

النقطة المهمة هي ، تحديدًا مسبقًا ، قبل الحدث بوقت طويل ، ما الذي تتطلع إلى تحقيقه بالفعل لأن كل ما تفعله فيما يتعلق بالمعرض التجاري يجب أن يعود إلى تحقيق أهداف الحدث الخاص بك. تأكد من تعيين مقاييس محددة وقابلة للقياس الكمي لقياس نجاح معرضك التجاري.

3. كن متحدثًا ، لا تعرض فقط

يعد وجود كشك أمرًا رائعًا ، ولكن من الصعب التغلب على المنصة التي يوفرها كونك المتحدث. إن التحدث عن موضوع خبرة إلى جمهور مستهدف يوفر مصداقية فورية. كما أنه يوفر فرصة رائعة للترويج لأحداث الكشك الخاص بك بالإضافة إلى منح موظفي الكابينة الخاصة بك شيئًا للتحدث مع الزوار عنه. يمكن أيضًا استخدام مجموعة الشرائح من العرض التقديمي كمحتوى لرعاية العملاء المحتملين والتوقعات بعد المعرض التجاري. معظم المعارض التجارية لديها عملية للعثور على المتحدثين ، لذلك عليك النظر فيها وتقديم اقتراح مقدمًا بوقت طويل.

4. انشر الخبر مسبقًا قبل الحدث

لا تنتظر حتى بدء المعرض التجاري في إثارة ضجة ؛ ضجيج قبل الحدث. يمكنك استضافة ندوة عبر الإنترنت كعد تنازلي للعرض ، أو النشر على قنوات التواصل الاجتماعي ، أو نشر بيان صحفي عبر الإنترنت حول ما ستعرضه شركتك في العرض. بالنسبة للمعارض التجارية الكبيرة ، ضع في اعتبارك كتابة سلسلة من منشورات المدونة كدليل للحدث ، مثل:

• مكبرات الصوت لا تفوت
• الجلسات للحضور
• الجلسات الجانبية التي يقودها الموظفون
• ما تبرزه في العرض
• معلومات الحدث الهامة الأخرى

بالإضافة إلى ذلك ، اغتنم الفرصة لدعوة العملاء المحتملين والعملاء بشكل شخصي لمقابلتك في المعرض التجاري. بناءً على ما خططت له للعرض (العرض التقديمي ، الترويج ، إطلاق منتج جديد ، العروض التوضيحية ، وقت الاستشارات المجاني ، إلخ) ، امنحهم سببًا جيدًا للحضور إلى الكشك أو الجلسة. تقدم بعض العروض غرف اجتماعات خاصة ، لذا يمكنك العمل مسبقًا لجدولة المواعيد للعروض التوضيحية أو الاجتماعات الأخرى.

5. تصميم الكابينة والرسائل الخاصة بك لإحداث تأثير

في بحر من الأكشاك ، غالبًا على جانبي الممرات المزدحمة ، لديك مجرد ثوانٍ لجذب أحد المارة إلى كشكك. لذا ، فإن إنشاء تأثير بصري قوي من خلال الرسائل البسيطة والواضحة أمر مهم للغاية لجذب الناس. والغرض من الكابينة الخاصة بك هو أن تكون خلفية ، وليس كتيبًا. لا يمكن المبالغة في هذا: يجب أن يكون الأشخاص الذين يمشون بجوارهم قادرين على التعرف على الفور من أنت وماذا تفعل.إنها مهمة موظفي كشكك لأخذها من هناك. تأكد أيضًا من أن علامتك التجارية بارزة ومتسقة مع موادك التسويقية الأخرى.

6. اجعل مساحة كشكك مفتوحة وجذابة

تعرف على إعداد الكشك الخاص بك مقدمًا: أبعاد مساحتك ، ومكانها في الغرفة ، وارتفاع السقف ، والوصول إلى الإضاءة أو الكهرباء ، وما إلى ذلك. سيحدد هذا كيفية إعداد وجودك. وجود طاولة في الجزء الأمامي من مساحة المقصورة يمكن أن يجعلها تبدو مغلقة وغير جذابة. بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء مساحة يمكن للأشخاص الدخول إليها دون الشعور بالحصار. يمكنك إنشاء محطات مختلفة في الفضاء لكي يتعرف الأشخاص على شركتك ومنتجاتك أو خدماتك.

7. تطوير خطة المشاركة

يجب أن يكون الكشك الخاص بك مزودًا بموظفين نشيطين ومتحمسين يستمتعون بالتواصل مع الحضور في المعرض التجاري ويقومون بتنفيذ الاستراتيجية التي حددتها قبل وصولهم بوقت طويل. العمل على أجهزة الكمبيوتر المحمولة أو الأجهزة اللوحية ومسح رسائل البريد الإلكتروني على الهواتف الذكية والجلوس على الكراسي يرسل إشارات سلبية إلى أحد المارة. فريقك موجود للعمل في الكشك ، لذلك يجب أن يكون هذا هو التركيز الأساسي.

بالإضافة إلى المشاركة في المحادثات ، ضع في اعتبارك شيئًا آخر يجذب الجمهور ويخلق بعض الضجيج. تم استخدام المسابقات والعروض الترويجية والهدايا وغيرها من الأساليب الإبداعية لمساعدة الشركات على تحقيق أهداف المعارض التجارية الخاصة بهم. لكن الأمر أكثر من مجرد هدايا مجانية وهدايا من iPad ، فأنت بحاجة إلى خطة عمل لإنشاء المحادثات وتحديد العملاء المحتملين الشرعيين والتقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم من خلال ماسح ضوئي أو صفحة مقصودة. سيكون هذا مفيدًا عند بدء عملية رعاية العملاء المحتملين بعد الحدث.

8. إنشاء استراتيجية متابعة ما بعد الحدث

فقط لأن المعرض التجاري قد انتهى ، فهذا لا يعني أن عملك قد انتهى. هذا هو المكان الذي تفتقد فيه جهود المعارض التجارية للعديد من الشركات الهدف. قم بالمتابعة مع الحاضرين الذين زاروا الكشك الخاص بك وقدموا لك معلومات الاتصال الخاصة بهم. ومع ذلك ، لا تخطئ في أن كل هذه العدسات اللاصقة هي خيوط دافئة وحاول بيعها على الفور. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا لشكرهم على زيارتهم ، واعرض عليهم تنزيلًا مجانيًا لعرضك وحاول قياس مدى اهتمامهم. من خلال عدد عمليات إلغاء الاشتراك التي تتلقاها من بريدك الإلكتروني الأولي ، ستعرف سريعًا من كان مهتمًا بشركتك ومن أراد فقط جهاز iPad الذي قدمته.

بالنسبة إلى جهات الاتصال المتبقية ، قم بإعداد حملة رعاية رئيسية. سيساعد هذا في تحديد الآفاق التي تستحق المتابعة وتوفير الكثير من الوقت والجهد لفريق المبيعات. حافظ على استمرار الضجة من خلال إنشاء محتوى ما بعد العرض التجاري على مدونتك وقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. وأخيرًا ، قم بقياس نتائج جهودك وفقًا للأهداف التي حددتها للعرض وافعل ذلك لعدة أشهر بعد انتهاء العرض.

9. قم بإعداد تقرير ما بعد الوفاة مع فرق المبيعات والتسويق

بعد عودتك من المعرض التجاري ، من المهم أن تقوم على الفور بإعداد اجتماع لاستخلاص المعلومات بعد الوفاة مع أعضاء فرق المبيعات والتسويق لديك. من المهم الحصول على تنزيل 360 درجة للبرنامج: النجاحات ، والفشل ، وأوجه القصور ، والجيد ، والسيئ ، والمتوسط. الحقيقة هي أنه في بعض الأحيان قد تتعطل أفضل أفكارك عند وضعها موضع التنفيذ أو يضطر فريقك إلى الارتجال أو التكيف لسبب أو لآخر. أو قد تعمل عملية مرتجلة مخصصة ببراعة وتستحق مكانًا في قانونك. تساعد استخلاصات ما بعد الوفاة في تحديد أي دروس مستفادة وعناصر عمل يجب اتخاذها لتحسين نجاح المعرض التجاري التالي.

لمعرفة المزيد حول دمج المعارض التجارية الخاصة بك مع القنوات الأخرى ، راجع هذا المستند التعريفي التمهيدي: " مقدمة إلى التسويق المتكامل: الأحداث عبر الإنترنت والشخصية".

تيم أسيموس هو مدير الابتكار الرقمي فيCircle S studio، وهوشريك وكالة APEXوشركة تصميم وتسويق استراتيجي حائزة على جوائز ، ومتخصص في الإستراتيجية القائمة على النتائج والعلامات التجارية والتصميم وخدمات التسويق الرقمي.تأسست الشركة في عام 1999 ، وتركز على القيام بما هو مهم لمساعدة شركات السوق المتوسطة على النمو في المشهد الرقمي الفوضوي المتزايد اليوم.اتبع تيمعلى تويتر.

صورة "Solutions Exchange" بواسطة EDubya ، مستخدمة بموجب ترخيص Creative Commons 2.0.