9 étapes pour revitaliser votre stratégie de marketing de salon

Les spécialistes du marketing B2B continuent de considérer les événements en personne comme leur tactique la plus efficace (71 %), selon le rapport 2013 sur le marketing de contenu d'entreprise B2B. Cependant, pour tirer le meilleur parti d'un événement et voir un réel retour sur votre investissement (substantiel !), vous devez créer une stratégie solide et l'exécuter correctement.

Si vous avez été à un salon professionnel, vous avez vu la disparité. La moitié des stands semblent être animés, attirant de grandes foules, générant du buzz et pleins d'énergie. L'autre moitié ne semble susciter aucun intérêt et est remplie d'employés qui ont l'air ennuyés et envieux des kiosques qui les entourent.

Ainsi, alors que certaines entreprises semblent bénéficier des salons professionnels, beaucoup rentrent chez elles en se demandant si leur temps et leur argent en valaient la peine. Avec une stratégie et une planification appropriées, vos efforts de salon peuvent obtenir le buzz et les résultats dont vous avez besoin. Voici 9 étapes pour revitaliser votre stratégie de marketing de salon.

1. Planifiez bien à l'avance

Souvent, les entreprises s'inscrivent longtemps à l'avance pour le salon, puis l'oublient ; ou ils sont de dernière minute et réagissent en choisissant les salons auxquels ils participent. Quoi qu'il en soit, pour bien organiser les salons, vous devez commencer votre planification longtemps à l'avance. La planification d'un salon ne consiste pas seulement à réserver des vols et des chambres d'hôtel pour votre personnel. Il devrait s'agir d'un processus très stratégique, où chaque aspect de votre salon : avant, pendant et après le salon, sont tous méticuleusement pensés et liés à une stratégie et alignés sur vos buts et objectifs commerciaux.

2. Déterminez à l'avance les objectifs du salon

Que cherchez-vous à accomplir au salon? Dans quel but êtes-vous là ? Pour certaines entreprises, il peut s'agir simplement de générer du buzz et de faire connaître l'entreprise elle-même ou peut-être un nouveau produit que vous lancez. Pour d'autres, il peut y avoir des objectifs spécifiques liés aux ventes, tels que la génération d'un certain nombre de prospects et d'opportunités, ou la capture d'autant de contacts riches en cibles que possible pour votre base de données de messagerie. Il peut s'agir d'une combinaison de tous ces objectifs.

Le fait est de déterminer à l'avance, bien avant l'événement, ce que vous cherchez réellement à accomplir, car TOUT ce que vous faites en rapport avec le salon doit être lié à la réalisation des objectifs de votre événement. Assurez-vous de définir des paramètres spécifiques et quantifiables pour mesurer le succès de votre salon.

3. Soyez un conférencier, ne vous contentez pas d'exposer

Avoir un stand, c'est bien, mais la plate-forme qu'offre le fait d'être un conférencier est difficile à battre. Parler d'un sujet d'expertise à un public ciblé offre une crédibilité instantanée. Il offre également une excellente occasion de faire la promotion croisée des événements de votre stand et de donner au personnel de votre stand de quoi parler aux visiteurs. Le jeu de diapositives de votre présentation peut également être utilisé comme contenu pour nourrir les prospects et prospects après le salon. La plupart des salons professionnels ont un processus pour trouver des conférenciers, vous devez donc l'examiner et soumettre une proposition longtemps à l'avance.

4. Passez le mot avant l'événement

N'attendez pas le salon pour commencer à générer du buzz ; faire le buzz avant l'événement. Vous pouvez organiser un webinaire comme compte à rebours pour le salon, publier sur les réseaux sociaux ou publier un communiqué de presse en ligne sur ce que votre entreprise présentera au salon. Pour les grands salons, envisagez d'écrire une série d'articles de blog comme guide de l'événement, comme :

• Intervenants à ne pas manquer
• Séances auxquelles assister
• Séances en petits groupes dirigées par les employés
• Ce que vous présentez au salon
• Autres informations importantes sur l'événement

De plus, profitez-en pour inviter personnellement des prospects et clients à vous rencontrer sur le salon. En fonction de ce que vous avez prévu pour le salon (présentation, promotion, lancement de nouveaux produits, démos, temps de consultation gratuit, etc.), donnez-leur une bonne raison de se présenter à votre stand ou à votre session. Certains salons proposent des salles de réunion privées, vous pouvez donc planifier à l'avance des rendez-vous pour des démonstrations ou d'autres réunions.

5. Concevez votre stand et vos messages pour avoir un impact

Dans une mer de stands, souvent de part et d'autre d'allées bondées, vous n'avez que quelques secondes pour attirer un passant vers votre stand. Il est donc très important de créer un impact visuel puissant avec des messages simples et clairs pour attirer les gens. Votre stand est destiné à être une toile de fond, pas une brochure. On ne peut pas exagérer : les passants devraient être capables de reconnaître instantanément qui vous êtes et ce que vous faites.C'est le travail de votre personnel de stand de le prendre à partir de là. Assurez-vous également que votre marque est bien visible et cohérente avec vos autres supports marketing.

6. Rendez votre stand ouvert et invitant

Connaissez à l'avance l'aménagement de votre stand : les dimensions de votre espace, son emplacement dans la salle, la hauteur sous plafond, l'accès à l'éclairage ou à l'électricité, etc. Cela déterminera comment vous organiserez votre présence. Avoir une table à l'avant de l'espace du stand peut le faire paraître fermé et peu attrayant. Créez plutôt un espace où les gens peuvent entrer sans se sentir pris au piège. Vous pouvez créer différentes stations dans l'espace pour que les gens puissent en savoir plus sur votre entreprise et vos produits ou services.

7. Élaborez un plan d'engagement

Votre stand doit être doté d'employés énergiques et enthousiastes qui aiment communiquer avec les participants au salon et mettent en œuvre la stratégie que vous avez définie bien avant leur arrivée. Travailler sur des ordinateurs portables ou des tablettes, scanner des e-mails sur des smartphones et s'asseoir sur des chaises envoie des signaux négatifs à un passant. Votre personnel est là pour travailler sur le stand, cela devrait donc être l'objectif principal.

En plus d'avoir des conversations engageantes, envisagez autre chose pour attirer un public et créer un certain battage médiatique. Concours, promotions, cadeaux et autres méthodes créatives ont tous été utilisés pour aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de salon. Mais il ne s'agit pas seulement de cadeaux promotionnels et d'iPad, vous devez avoir un plan d'action pour générer des conversations, identifier des prospects légitimes et capturer leurs informations de contact via un scanner ou une page de destination. Cela sera utile pour commencer le processus de maturation des prospects après l'événement.

8. Créer une stratégie de suivi post-événement

Ce n'est pas parce que le salon est terminé que votre travail est terminé. C'est là que les efforts déployés par de nombreuses entreprises pour les salons professionnels échouent. Faites un suivi auprès des participants qui ont visité votre kiosque et vous ont donné leurs coordonnées. Cependant, ne confondez pas tous ces contacts avec des prospects chaleureux et essayez de leur vendre immédiatement. Envoyez-leur un e-mail pour les remercier de leur passage, proposez-leur un téléchargement gratuit de votre présentation et essayez de jauger leur intérêt. D'après le nombre de désinscriptions que vous recevez de votre e-mail initial, vous saurez assez rapidement qui était intéressé par votre entreprise et qui voulait juste cet iPad que vous avez offert.

Pour les contacts restants, mettez en place une campagne de lead nurturing. Cela aidera à déterminer quelles perspectives valent la peine d'être poursuivies et fera gagner beaucoup de temps et d'énergie à votre équipe de vente. Maintenez le buzz en générant du contenu post-salon sur votre blog et vos réseaux sociaux. Et enfin, mesurez les résultats de vos efforts en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés pour le spectacle et faites-le pendant plusieurs mois après la fin du spectacle.

9. Mettre en place un débriefing post-mortem avec les équipes commerciales et marketing

Après votre retour d'un salon, il est essentiel d'organiser rapidement une réunion de débriefing post-mortem avec les membres de vos équipes de vente et de marketing. Il est important d'obtenir un téléchargement à 360 degrés de l'émission : les réussites, les échecs, les lacunes, les bons, les mauvais et les médiocres. La réalité est que parfois vos meilleures idées peuvent tomber à plat lorsqu'elles sont mises en pratique ou votre équipe est obligée d'improviser ou de s'adapter pour une raison ou une autre. Ou un processus improvisé et ad hoc peut fonctionner brillamment et mériter une place dans votre canon. Les débriefings post-mortem sont utiles pour identifier les leçons apprises et les mesures à prendre pour améliorer le succès du prochain salon.

Pour en savoir plus sur l'intégration de vos salons professionnels à d'autres canaux, consultez ce livre blanc : « Introduction au marketing intégré : événements en ligne et en personne ».

Tim Asimos est directeur de l'innovation numérique chezcircle S studio, uneagence partenaire APEXet une entreprise primée de marketing stratégique et de conception, spécialisée dans les services de stratégie, de marque, de conception et de marketing numérique axés sur les résultats.Fondée en 1999, la société se concentre sur ce qui compte pour aider les entreprises du marché intermédiaire à se développer dans le paysage numérique de plus en plus chaotique d'aujourd'hui.Suivez Timsur Twitter.

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