9 kroków do ożywienia strategii marketingowej na targach

Zgodnie z raportem B2B Enterprise Content Marketing Report z 2013 r. marketerzy B2B nadal oceniają wydarzenia osobiste jako najskuteczniejszą taktykę (71%). Aby jednak jak najlepiej wykorzystać wydarzenie i zobaczyć realny zwrot ze swojej (znacznej!) inwestycji, musisz stworzyć solidną strategię i odpowiednio ją realizować.

Jeśli byłeś na targach, widziałeś różnicę. Połowa stoisk wydaje się tętnić życiem, przyciągać tłumy, generować gwar i energię. Druga połowa wydaje się nie wzbudzać zainteresowania i jest wypełniona pracownikami, którzy wyglądają na znudzonych i zazdrosnych o stoiska wokół nich.

Tak więc, podczas gdy niektóre firmy wydają się odnosić korzyści z targów, wiele z nich wraca do domu zastanawiając się, czy ich czas i pieniądze były tego warte. Przy odpowiedniej strategii i planowaniu, Twoje wysiłki na targach mogą uzyskać szum i wyniki, których potrzebujesz. Oto 9 kroków do ożywienia strategii marketingowej na targach.

1. Zaplanuj z dużym wyprzedzeniem

Niejednokrotnie firmy albo rejestrują się na targi z dużym wyprzedzeniem, a potem o nich zapominają; albo są w ostatniej chwili i reagują na wybór targów, w których uczestniczą. Tak czy inaczej, aby dobrze zorganizować targi, musisz rozpocząć planowanie z dużym wyprzedzeniem. Planowanie targów to nie tylko rezerwacja lotów i pokoi hotelowych dla pracowników. Powinien to być bardzo strategiczny proces, w którym każdy aspekt targów: przed, w trakcie i po targach jest skrupulatnie przemyślany i powiązany ze strategią oraz zgodny z celami biznesowymi.

2. Ustal z wyprzedzeniem cele targów

Co chcesz osiągnąć na targach? W jakim celu tam jesteś? W przypadku niektórych firm może to być po prostu generowanie szumu i świadomości dla samej firmy lub być może dla nowego produktu, który wprowadzasz na rynek. Dla innych mogą istnieć określone cele związane ze sprzedażą, takie jak generowanie określonej liczby potencjalnych klientów i możliwości lub przechwytywanie jak największej liczby kontaktów bogatych w cele do bazy danych poczty e-mail. Może to być połączenie wszystkich tych celów.

Chodzi o to, aby ustalić z wyprzedzeniem, na długo przed wydarzeniem, co tak naprawdę chcesz osiągnąć, ponieważ WSZYSTKO, co robisz w związku z targami, powinno być powiązane z osiągnięciem celów wydarzenia. Pamiętaj, aby ustawić konkretne, wymierne wskaźniki do pomiaru sukcesu targów.

3. Bądź mówcą, nie tylko wystawiaj

Posiadanie stoiska jest świetne, ale platforma, którą zapewnia bycie mówcą, jest trudna do pokonania. Mówienie na temat ekspertyzy do docelowej grupy odbiorców zapewnia natychmiastową wiarygodność. Stanowi również doskonałą okazję do wzajemnej promocji wydarzeń na stoisku, a także daje personelowi stoiska coś do rozmowy z odwiedzającymi. Prezentację slajdów z prezentacji można również wykorzystać jako treść do pielęgnowania potencjalnych klientów i potencjalnych klientów po targach. Większość targów ma proces wyszukiwania prelegentów, więc musisz się temu przyjrzeć i złożyć propozycję z dużym wyprzedzeniem.

4. Rozpowszechniaj informacje przed wydarzeniem

Nie czekaj, aż targi zaczną generować szum; pobujać się przed imprezą. Możesz zorganizować seminarium internetowe jako odliczanie do pokazu, opublikować post w kanałach mediów społecznościowych lub opublikować komunikat prasowy online o tym, co Twoja firma będzie prezentować podczas pokazu. W przypadku większych targów rozważ napisanie serii postów na blogu jako przewodnika po wydarzeniu, na przykład:

• Głośniki, których nie można przegapić
• Sesje do wzięcia udziału
• Sesje grupowe, które prowadzą pracownicy
• Co prezentujesz w programie
• Inne ważne informacje o wydarzeniu

Ponadto skorzystaj z okazji, aby osobiście zaprosić potencjalnych klientów i klientów na spotkanie na targach. W oparciu o to, co zaplanowałeś na targi (prezentacja, promocja, wprowadzenie na rynek nowych produktów, pokazy, bezpłatne konsultacje itp.), daj im dobry powód, aby pojawili się na Twoim stoisku lub sesji. Niektóre programy oferują prywatne sale konferencyjne, więc możesz zaplanować spotkania z pokazami lub innymi spotkaniami z wyprzedzeniem.

5. Zaprojektuj swoje stoisko i komunikaty, aby wywrzeć wrażenie

W morzu stoisk, często po obu stronach zatłoczonych alejek, masz zaledwie kilka sekund, aby przyciągnąć przechodnia do swojego stoiska. Dlatego stworzenie silnego efektu wizualnego za pomocą prostego i jasnego przekazu jest bardzo ważne, aby przyciągnąć ludzi. Twoje stoisko ma być tłem, a nie broszurą. Nie można tego przecenić: przechodnie powinni być w stanie natychmiast rozpoznać, kim jesteś i co robisz.Zadaniem personelu stoiska jest zabranie go stamtąd. Upewnij się również, że Twoja marka jest widoczna i spójna z innymi materiałami marketingowymi.

6. Spraw, aby przestrzeń Twojego stoiska była otwarta i zachęcająca

Zapoznaj się z ustawieniem stoiska z wyprzedzeniem: wymiary swojej przestrzeni, położenie w pomieszczeniu, wysokość sufitu, dostęp do oświetlenia lub elektryczności itp. To określi, w jaki sposób zaaranżujesz swoją obecność. Posiadanie stołu z przodu kabiny może sprawiać wrażenie zamkniętej i nieproszonej. Zamiast tego stwórz przestrzeń, w której ludzie będą mogli wejść bez poczucia uwięzienia. Możesz tworzyć różne stacje w przestrzeni, aby ludzie mogli dowiedzieć się o Twojej firmie i produktach lub usługach.

7. Opracuj plan zaangażowania

Twoje stoisko powinno być obsadzone energicznymi i entuzjastycznymi pracownikami, którzy lubią kontakt z uczestnikami targów i wdrażają strategię określoną przez Ciebie na długo przed ich przybyciem. Praca na laptopach czy tabletach, skanowanie e-maili na smartfonach i siadanie na krzesłach wysyła negatywne sygnały do ​​przechodnia. Twoi pracownicy są tam, aby pracować na stoisku, więc to powinno być głównym celem.

Oprócz angażujących rozmów, zastanów się nad czymś innym, co zwabi publiczność i wywoła szum. Konkursy, promocje, prezenty i inne kreatywne metody zostały wykorzystane, aby pomóc firmom osiągnąć cele targowe. Ale to coś więcej niż gadżety i upominki na iPada, musisz mieć plan działania w celu generowania rozmów, identyfikowania legalnych potencjalnych klientów i przechwytywania ich danych kontaktowych za pomocą skanera lub strony docelowej. Będzie to pomocne przy rozpoczynaniu procesu lead nurturing po wydarzeniu.

8. Stwórz strategię działań następczych po zdarzeniu

Tylko dlatego, że targi się skończyły, nie oznacza to, że twoja praca jest zakończona. W tym miejscu wysiłki wielu firm na targach mijają się z celem. Skontaktuj się z uczestnikami, którzy odwiedzili Twoje stoisko i podali swoje dane kontaktowe. Nie myl jednak wszystkich tych kontaktów z ciepłymi leadami i staraj się od razu je sprzedawać. Wyślij im e-mail z podziękowaniami za wizytę, zaoferuj bezpłatne pobranie prezentacji i spróbuj ocenić ich zainteresowanie. Po liczbie rezygnacji z subskrypcji, które otrzymujesz z pierwszego e-maila, dość szybko dowiesz się, kto był zainteresowany Twoją firmą, a kto po prostu chciał tego iPada, którego podarowałeś.

Dla pozostałych kontaktów skonfiguruj kampanię lead nurturing. Pomoże to określić, których potencjalnych klientów warto szukać, i zaoszczędzi Twojemu zespołowi sprzedaży dużo czasu i energii. Podtrzymuj zainteresowanie, generując treści po targach na swoim blogu i w kanałach mediów społecznościowych. I wreszcie, mierz wyniki swoich wysiłków zgodnie z celami, które postawiłeś przed pokazem i rób to przez kilka miesięcy po zakończeniu pokazu.

9. Umów się na odprawę pośmiertną z zespołami ds. sprzedaży i marketingu

Po powrocie z targów bardzo ważne jest, aby niezwłocznie zorganizować spotkanie podsumowujące pośmiertne z członkami zespołów ds. sprzedaży i marketingu. Ważne jest, aby pobrać program w 360 stopniach: sukcesy, porażki, niedociągnięcia, dobre, złe i przeciętne. Rzeczywistość jest taka, że ​​czasami Twoje najlepsze pomysły mogą się nie udać, gdy zostaną wcielone w życie lub Twój zespół jest zmuszony improwizować lub dostosowywać się z tego czy innego powodu. Lub zaimprowizowany, ad hoc proces może zadziałać znakomicie i zasługiwać na miejsce w twoim kanonie. Odprawy pośmiertne są pomocne w zidentyfikowaniu wyciągniętych wniosków i działań, które należy podjąć, aby poprawić sukces następnych targów.

Aby dowiedzieć się więcej o integracji targów z innymi kanałami, zapoznaj się z tym dokumentem: „ Wprowadzenie do marketingu zintegrowanego: wydarzenia online i osobiste”.

Tim Asimos jest dyrektorem ds. innowacji cyfrowych wstudio Circle S,partnerem agencyjnym APEXoraz wielokrotnie nagradzaną firmą zajmującą się marketingiem strategicznym i projektowaniem, specjalizującą się w strategii opartej na wynikach, brandingu, projektowaniu i usługach marketingu cyfrowego.Założona w 1999 roku firma koncentruje się na robieniu tego, co ważne, aby pomóc firmom średniej wielkości rozwijać się w dzisiejszym coraz bardziej chaotycznym środowisku cyfrowym.Śledź Timana Twitterze.

Obraz „Wymiana rozwiązań” autorstwa EDubya, wykorzystany na licencji Creative Commons 2.0.