9 pasos para revitalizar su estrategia de marketing de ferias comerciales

Los especialistas en marketing B2B continúan calificando los eventos en persona como su táctica más efectiva (71 %), según el Informe de marketing de contenido empresarial B2B de 2013. Sin embargo, para aprovechar al máximo un evento y ver un retorno real de su (¡sustancial!) inversión, debe crear una estrategia sólida y ejecutarla correctamente.

Si ha estado en una feria comercial, ha visto la disparidad. La mitad de los puestos parecen estar animados, atrayendo a grandes multitudes, generando entusiasmo y llenos de energía. La otra mitad parece no generar interés y está llena de empleados que parecen aburridos y envidiosos de los puestos que los rodean.

Entonces, aunque algunas empresas parecen beneficiarse de las ferias comerciales, muchas regresan a casa preguntándose si su tiempo y dinero valieron la pena. Con una estrategia y planificación adecuadas, sus esfuerzos en ferias comerciales pueden obtener el entusiasmo y los resultados que necesita. Aquí hay 9 pasos para revitalizar su estrategia de marketing de ferias comerciales.

1. Planifica con anticipación

Muchas veces las empresas se registran con mucha anticipación para la feria y luego se olvidan; o son de última hora y reaccionarios al elegir las ferias comerciales en las que participan. De cualquier manera, para hacer las ferias comerciales correctamente, debe comenzar su planificación con mucha anticipación. La planificación de una feria comercial no se trata solo de reservar vuelos y habitaciones de hotel para su personal. Debe ser un proceso muy estratégico, en el que todos los aspectos de su feria comercial: antes, durante y después de la feria, estén meticulosamente pensados ​​y vinculados a una estrategia y alineados con sus metas y objetivos comerciales.

2. Determine los objetivos de la feria de antemano

¿Qué busca lograr en la feria? ¿Cuál es tu propósito de estar allí? Para algunas empresas puede tratarse simplemente de generar entusiasmo y conciencia para la propia empresa o quizás para un nuevo producto que está lanzando. Para otros, puede haber objetivos específicos relacionados con las ventas, como generar una cierta cantidad de clientes potenciales y oportunidades, o capturar tantos contactos ricos en objetivos como sea posible para su base de datos de correo electrónico. Puede ser una combinación de todos estos objetivos.

El punto es determinar de antemano, mucho antes del evento, qué es lo que realmente está buscando lograr porque TODO lo que haga relacionado con la feria comercial debe estar conectado para lograr los objetivos de su evento. Asegúrese de establecer métricas específicas y cuantificables para medir el éxito de su feria comercial.

3. Sea un orador, no solo exhiba

Tener una cabina es excelente, pero la plataforma que brinda ser un orador es difícil de superar. Hablar sobre un tema de especialización a un público objetivo proporciona credibilidad instantánea. También brinda una gran oportunidad para promover de forma cruzada los eventos de su stand, así como para brindarle al personal de su stand algo de qué hablar con los visitantes. La plataforma de diapositivas de su presentación también se puede usar como contenido para nutrir clientes potenciales y prospectos después de la feria comercial. La mayoría de las ferias comerciales tienen un proceso para encontrar oradores, por lo que debe investigarlo y enviar una propuesta con mucha anticipación.

4. Corre la voz antes del evento

No espere hasta la feria comercial para comenzar a generar entusiasmo; obtener zumbido antes del evento. Puede organizar un seminario web como una cuenta regresiva para el programa, publicar en los canales de redes sociales o publicar un comunicado de prensa en línea sobre lo que su empresa presentará en el programa. Para ferias comerciales más grandes, considere escribir una serie de publicaciones de blog como guía para el evento, como:

• Altavoces que no debe perderse
• Sesiones a las que asistir
• Sesiones de trabajo dirigidas por los empleados
• Lo que presentas en la feria
• Otra información importante del evento

Además, aproveche la oportunidad de invitar personalmente a clientes potenciales y clientes para que se reúnan con usted en la feria comercial. Según lo que haya planeado para la feria (presentación, promoción, lanzamiento de nuevos productos, demostraciones, tiempo de consultoría gratuito, etc.), déles una buena razón para presentarse en su puesto o sesión. Algunos espectáculos ofrecen salas de reuniones privadas, por lo que puede trabajar con anticipación para programar citas para demostraciones u otras reuniones.

5. Diseñe su stand y mensajes para causar impacto

En un mar de puestos, a menudo a ambos lados de pasillos llenos de gente, tiene solo unos segundos para atraer a un transeúnte a su puesto. Por lo tanto, crear un impacto visual poderoso con mensajes simples y claros es muy importante para atraer a las personas. Su stand está destinado a ser un telón de fondo, no un folleto. Esto no se puede exagerar: las personas que pasan deben poder reconocer al instante quién eres y qué haces.Es el trabajo del personal de su stand tomarlo a partir de ahí. Además, asegúrese de que su marca sea prominente y coherente con sus otros materiales de marketing.

6. Haz que el espacio de tu stand sea abierto y acogedor

Conozca de antemano la configuración de su stand: las dimensiones de su espacio, dónde se encuentra en la sala, la altura del techo, el acceso a la iluminación o electricidad, etc. Esto determinará cómo configura su presencia. Tener una mesa al frente del espacio de la cabina puede hacer que parezca cerrado y poco atractivo. En su lugar, cree un espacio donde las personas puedan entrar sin sentirse atrapadas. Puedes crear diferentes estaciones en el espacio para que las personas conozcan tu empresa y productos o servicios.

7. Desarrollar un plan de participación

Su stand debe contar con empleados enérgicos y entusiastas que disfruten conectarse con los asistentes a la feria y que estén implementando la estrategia que definió mucho antes de que lleguen. Trabajar en computadoras portátiles o tabletas, escanear correos electrónicos en teléfonos inteligentes y sentarse en sillas envía señales negativas a un transeúnte. Su personal está allí para trabajar en el stand, por lo que ese debe ser el enfoque principal.

Además de tener conversaciones atractivas, considere algo más para atraer a una audiencia y crear algo de entusiasmo. Se han utilizado concursos, promociones, obsequios y otros métodos creativos para ayudar a las empresas a lograr sus objetivos de ferias comerciales. Pero se trata de algo más que obsequios de regalos y iPad, debe tener un plan de acción para generar conversaciones, identificar clientes potenciales legítimos y capturar su información de contacto a través de un escáner o una página de destino. Esto será útil al comenzar el proceso de nutrición de prospectos después del evento.

8. Crea una estrategia de seguimiento posterior al evento

El hecho de que la feria haya terminado no significa que su trabajo haya terminado. Aquí es donde los esfuerzos de las ferias comerciales de muchas empresas fallan. Haga un seguimiento de los asistentes que visitaron su stand y le dieron su información de contacto. Sin embargo, no confunda todos estos contactos con prospectos cálidos e intente venderles inmediatamente. Envíeles un correo electrónico para agradecerles su visita, ofrézcales una descarga gratuita de su presentación e intente medir su interés. Por la cantidad de cancelaciones de suscripción que recibe de su correo electrónico inicial, sabrá rápidamente quién estaba interesado en su empresa y quién solo quería el iPad que regaló.

Para los contactos restantes, configure una campaña de nutrición de clientes potenciales. Esto ayudará a determinar qué prospectos vale la pena seguir y ahorrará mucho tiempo y energía a su equipo de ventas. Mantenga el entusiasmo generando contenido posterior a la feria comercial en su blog y canales de redes sociales. Y, por último, mida los resultados de sus esfuerzos de acuerdo con las metas que estableció para el programa y hágalo durante varios meses después de que finalice el programa.

9. Establezca un informe post-mortem con los equipos de ventas y marketing

Después de regresar de una feria comercial, es fundamental programar de inmediato una reunión de información post-mortem con los miembros de sus equipos de ventas y marketing. Es importante obtener una descarga de 360 ​​grados del programa: éxitos, fracasos, deficiencias, lo bueno, lo malo y lo mediocre. La realidad es que, a veces, sus mejores ideas pueden fracasar cuando se ponen en práctica o su equipo se ve obligado a improvisar o ajustar por una u otra razón. O un proceso ad hoc improvisado puede funcionar de manera brillante y merecer un lugar en su canon. Los informes post-mortem son útiles para identificar las lecciones aprendidas y los elementos de acción que deben tomarse para mejorar el éxito de la próxima feria comercial.

Para obtener más información sobre cómo integrar sus ferias comerciales con otros canales, consulte este documento técnico: " Introducción al marketing integrado: eventos en línea y presenciales".

Tim Asimos es director de innovación digital encircle S studio, unaagencia socia de APEXy una firma de diseño y marketing estratégico galardonada, que se especializa en servicios de estrategia, marca, diseño y marketing digital basados ​​en resultados.Fundada en 1999, la firma se enfoca en hacer lo que importa para ayudar a las empresas del mercado medio a crecer en el panorama digital cada vez más caótico de hoy.Sigue a Timen Twitter.

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