Gelire Dönüşen İçerik Oluşturmanın 5 Adımı

Andrew Gaffney, B2B pazarlama profesyonelleri için talep oluşturma en iyi uygulamalarına odaklanan bir yayın olan Demand Gen Report'un Yazı İşleri Direktörüdür. Act-On'un Talep Oluşturma Direktörü Janelle Johnson, başarılı kampanyalar oluşturmak için içerik kullanma konusunda sağlam bir geçmişe sahiptir. Son zamanlarda ikisi bir web semineri - "Başarılı İçerik Kampanyalarının Sırları" için bir araya geldi ve gelire dönüşen içerik pazarlama programlarının geliştirilmesine yönelik stratejileri paylaştı. Paket servis adımları şunlardır:

1. Adım – İçerik kampanyalarınız için doğru temeli oluşturun

Kilit hedef pazarlarınızı bilmeli ve alıcınızı anlamalısınız .Bazı pazarlamacılar, bir rehber olarak alıcı kişilikleri geliştirir. Kilit düşünce liderlerinizi ve konu uzmanlarınızı bir odaya toplayın ve rolleri, unvanları, ortak ilgi alanlarını ve ihtiyaçları ve temel tetikleyicileri inceleyin. Örneğin, alıcılarınızın ağırlıklı olarak belirli araçları kullandığını keşfedebilirsiniz, ancak mesajınız buna hiç değinmedi. B2B pazarlamacılarının yaklaşık yarısı, kişilik oluşturmadı; bu, rakiplerinizi geride bırakmak için bir fırsat olabilir.

Alıcının yolculuğunu anlayın .Tipik olarak bir alıcı, alana ve bir çözümün iş değeri sunup sunmayacağına dair merakla başlar. Devam ettikçe değeri doğrulamak ve daha spesifik soruları yanıtlamak isterler. Ardından, farklı satıcıları değerlendirmeye ve fiyatlandırma, yatırım getirisi ve ilgili faktörler hakkında düşünmeye devam ederler. Yolculuğu bilmek, içeriğinizi her aşaması için nasıl düzenleyeceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bir içerik denetimi yapın .Satış ve pazarlamanın farklı mesajları olması normaldir; Satış için neyin işe yaradığını keşfetmek ve bunu pazarlama içeriği oluşturmaya dahil etmek çok değerlidir. Ayrıca, bir şirketin dönüşüm hunisinin en tepesindeki malzemelerle iyi bir şekilde stoklanmış olması, ancak alıcının bir çözümü doğrulamak istediği veya farklı satıcıların her birine karşı nasıl bir yığın oluşturduğunu değerlendirmek istediği zaman eşlenen sonraki aşama içeriğinden yoksun olması da tipik bir durumdur. diğer. Bir içerik denetimi, boşluklarınızın nerede olduğunu gösterecektir.

Adım #2 – Doğru içerik formülünü belirleyin

Hikayenizi anlattığınızda, nasıl görünmelidir ?İşte alıcınızı tanımanın devreye girdiği bir başka yer. Örneğin, tasarımcılara satış yapıyorsanız, içeriğiniz son derece görsel olmalıdır. Çok meşgul olma eğiliminde olan kişilere satış yapıyorsanız kısa, erişilebilir, kolayca sindirilebilir içerikler oluşturun. Alıcılarınız mobil cihazları kullanma eğilimindeyse, mobil cihazlarda iyi çalışan içerikler kullanmalısınız.

Pazarlarınızdaki tercihleri ​​bilin .Yıllık "Content to Conversion" konferansında Demand Gen, içerik tercihlerinin nasıl değiştiğini belirlemek için 100 yöneticiyle anket yapıyor. Son zamanlarda, yöneticilerin %88'i teknik incelemeleri okumayı tercih ettiklerini söylüyor, ancak %72'si web seminerlerini bir konunun genel bakışını almak için 30 ila 60 dakika ayırmak için iyi bir yol olarak algılıyor. (Yan not: Web seminerleri ayrıca daha fazla içerik oluşturmak için ölçeklendirebileceğiniz ve parçalayabileceğiniz içerik sağlar.) Daha fazla görsel format kazanıyor: Yöneticilerin %44'ü videoyu beğendi ve %38'i faydalı içerik olarak infografiklerden alıntı yaptı. Tanıtım belgelerini ihmal etmeyin, ancak özellikle hedef pazarlarınız ışığında bu diğer formatları da ciddi şekilde değerlendirin.

3. Adım – İçeriğinizden maksimum düzeyde yararlanın

Ölçeklenebilirliği göz önünde bulundurarak içerik oluşturun .Andrew, şirketinin birlikte çalıştığı müşterilerinin çoğunun, tüm şirket hikayesini anlatan ve 30 veya daha fazla sayfa içeren e-Kitaplar gibi büyük parçalar istediğini söyledi. Bunlar bir okuyucunun anlaması için zahmetli olabilir.

Bazı durumlarda daha uzun bir parça gerekli olabilir ve değerli olabilir. Andrew, "İnşaat projelerini ve ardından yapısöküm projelerini öneriyoruz" dedi. O büyük eksiksiz hikayeyi anlatmak için zaman ayırıp çaba sarf ederken, bunu modüler hale getirmenin yollarını düşünün. Örneğin, on bölümden oluşan bir e-Kitap oluşturuyorsanız, okuyuculara daha fazla değer sağlamak için bu bölümlerin her birini çıkarıp daha derin bir dalışa veya daha hızlı bir anlık görüntüye dönüştürebilir misiniz? Ayrıca bu bölümlerden birinin orta aşamadaki bir konuyla mı yoksa sonraki aşamadaki bir konuyla mı ilgili olacağını düşünün; üzerine bir yatırım getirisi dönüşü koyabilir ve stratejik olarak kullanabilir misiniz?

İçerik oluştururken, onu nasıl hızlı ve kolay sindirilebilir parçalara dönüştüreceğinize vurgu yaparak, onu nasıl parçalara ayırabileceğinizi ve birden çok yerde kullanabileceğinizi aklınızda bulundurun.

“Daha az yoğun .” İçerik tercihleri ​​​​anketinde yöneticilerin %48'inin içeriğin kısaltılmasını ve kısaltılmasını önerdiğini belirtmekte fayda var; %45'i içeriği kopya ile aşırı yüklememeyi önerdi. Andrew, "'Daha az yoğun' çok duyduğumuz bir ifadedir" dedi. Kopyayı hafifletmek için beyaz boşluk, belirtme çizgileri, grafikler, çizelgeler ve kenar çubukları kullanın. Taramayı kolaylaştırın.

Adım #4 – Potansiyel müşteri yaratma/potansiyel müşteri geliştirme kampanyalarında içerikten yararlanın

Pek çok şirket, yeterli içeriğe sahip olmadıklarını ve buna bağlı olarak içeriği oluşturmak için zamanlarının olmadığını düşünüyor. Çözümlerden biri, oluşturduğunuz her parçayı birden çok şekilde kullanabilmenizi sağlamaktır. Janelle, "Pazarlama Ölçümüne Başlarken" başlıklı bir teknik incelemenin amacını değiştirme örneğini verdi. Kağıt, birçok ipucu ve nasıl yapılır ile çok kuralcıdır. Bu makalenin planı şunları içeriyordu:

• SEO'ya yardımcı olan ve insanların makaleyi (ve dolayısıyla şirketi) bulmasına yardımcı olan Kaynak kitaplığında web sitesinde yayınlama
• Makaleyi olası satış yaratma e-posta kampanyasında kullanma. Bir e-posta alıcısı makaleyle ilgilendiğinde, onu almak için bir kayıt formu doldurur. Bu süreçte, şirkete bir iletişim profilini dolduran bilgiler sağlarlar.
• Makaleyi bir öncü yetiştirme kampanyasında kullanmak, onu alıcının yolculuğunun erken-orta noktasıyla eşleştirmek
• Makaleyi indirme eylemi puanlanabilir, bu nedenle satışa hazır olduğunu göstermeye yardımcı olan bir müşteri adayı puanı oluşturur veya ekler.
• Makalenin bulguları etrafında bir web semineri oluşturma. Bazı insanlar okumayı tercih eder; diğerleri bu daha işitsel öğrenme modunu tercih eder. Web semineri canlı bir izleyici kitlesi için yapılır, ardından kaydedilir ve erişilebilir kalması ve SEO sağlamaya devam etmesi için Kaynak kitaplığına yerleştirilir
• Web semineri için oluşturulan slayt gösterisi SlideShare'de yayınlandı
• Daha fazla dağıtım için üçüncü taraf sendikasyon
• Okuyuculara kısa, sindirilebilir bilgi parçaları vererek, mümkün olduğu kadar çok sayıda blog gönderisine bölmek
• Okuyucuyu makaleyi almaya davet etmek için blog gönderilerini kullanma (yine kaydolarak ve böylece lider niteliğini göstererek)
• Makalenin kendisinin yayınlanması, web semineri ve blog gönderilerinin tümü sosyal medya aracılığıyla tanıtılmaktadır.

Dikkate değer: Satış döngüleri uzuyor. İçerik, müşteri yetiştirme kampanyalarınızın kritik bir bileşenidir, alıcıyı eğitir ve şirketinizin akılda kalmasını sağlar. Gelişim için ilerici içerik kullanmak genellikle satış döngülerini hızlandırmaya yardımcı olur. Forrester'ın araştırması, müşteri adaylarını besleyen şirketlerin, geliştirmeyen şirketlere göre %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteriye (%33 daha düşük maliyetle!) sahip olduğunu gösteriyor.

Adım #5 – İçerik kampanyalarınızın etkisini ölçün

İçeriğiniz üzerindeki etkiyi izlemek ve insanların neye tepki verdiğini bilmek önemlidir . Tetikleyicilerin ne olduğunu görmeye başlayacak ve alıcınızın tercihlerini daha iyi anlamaya başlayacaksınız. Aynı zamanda satış ekibiniz için de bir zekadır; takip ettiklerinde, potansiyel müşterinin hangi içerikle ilgilendiğini bilmeleri yararlı olur. Potansiyel müşterinin konu hakkında daha eğitimli olmasına yardımcı olmak için hangi konuşma yolunu kullanacaklarını bileceklerdir. Ölçümün ek faydaları:

• Daha fazla arama motoru optimizasyonu: içeriğinizi indirerek ve web seminerlerinize katılarak web sitenize daha fazla doğru insan getirin
• Nitelikli müşteri adaylarından oluşan veritabanınızı artırın
• Yetiştirme kampanyalarıyla müşteri adaylarını hızlandırın
• Müşteri adaylarının nereden geldiğini ölçün, böylece hangi kanalların sizin için en iyi performansı gösterdiğini bilirsiniz. Bu, bütçenizi ve zamanınızı planlamanıza yardımcı olur

Web semineri, içeriği besleyici bir kampanyayla nasıl eşleştireceğinize dair bir gösteri ve anlatım ve sosyal medyadan sonuçların ölçülmesine bir dalış içerir. İsteğe bağlı web seminerinde sizi “Başarılı İçerik Kampanyalarının Sırları” hikayesinin tamamını öğrenmeye davet ediyoruz.