9 ขั้นตอนในการฟื้นฟูกลยุทธ์การตลาดงานแสดงสินค้าของคุณ

นักการตลาด B2B ยังคงให้คะแนนกิจกรรมแบบตัวต่อตัวว่าเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด (71%) ตามรายงานการตลาดเนื้อหาองค์กร B2B ประจำปี 2556 อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากกิจกรรมและเห็นผลตอบแทนที่แท้จริงจากการลงทุนของคุณ (เป็นกอบเป็นกำ!) คุณต้องสร้างกลยุทธ์ที่มั่นคงและดำเนินการอย่างเหมาะสม

หากคุณเคยไปงานแสดงสินค้า คุณเคยเห็นความแตกต่าง ครึ่งหนึ่งของคูหาดูมีชีวิตชีวา ดึงดูดฝูงชนจำนวนมาก สร้างความฮือฮาและเต็มไปด้วยพลัง อีกครึ่งหนึ่งดูเหมือนจะไม่ได้รับความสนใจและเต็มไปด้วยพนักงานที่ดูเบื่อและอิจฉาบูธที่อยู่รอบตัวพวกเขา

ดังนั้น ในขณะที่บางบริษัทดูเหมือนจะได้ประโยชน์จากงานแสดงสินค้า หลายคนกลับถึงบ้านด้วยความสงสัยว่าเวลาและเงินของพวกเขาคุ้มค่าหรือไม่ ด้วยกลยุทธ์และการวางแผนที่เหมาะสม งานแสดงสินค้าของคุณจะได้รับกระแสตอบรับและผลลัพธ์ที่คุณต้องการ ต่อไปนี้เป็น 9 ขั้นตอนในการฟื้นฟูกลยุทธ์การตลาดงานแสดงสินค้าของคุณ

1. วางแผนล่วงหน้า

หลายครั้งที่บริษัทต่างๆ ลงทะเบียนเข้าร่วมงานแสดงสินค้าล่วงหน้ามากเกินไป แล้วก็ลืมไปเลย หรือพวกเขาอยู่ในนาทีสุดท้ายและโต้ตอบกับการเลือกงานแสดงสินค้าที่พวกเขาเข้าร่วม ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด หากต้องการจัดงานแสดงสินค้าอย่างถูกต้อง คุณต้องเริ่มวางแผนล่วงหน้าเป็นเวลานาน การวางแผนงานแสดงสินค้าไม่ใช่แค่การจองเที่ยวบินและห้องพักในโรงแรมสำหรับพนักงานของคุณ ควรเป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์ ซึ่งทุกแง่มุมของงานแสดงสินค้าของคุณ: ก่อนการแสดง ระหว่างการแสดง และหลังการแสดง ล้วนผ่านการพิจารณาอย่างพิถีพิถันและเชื่อมโยงกับกลยุทธ์และสอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ

2. กำหนดเป้าหมายงานแสดงสินค้าล่วงหน้า

คุณต้องการทำอะไรให้สำเร็จในงานแสดงสินค้า? จุดประสงค์ของคุณในการอยู่ที่นั่นคืออะไร? สำหรับบางบริษัท อาจเป็นเพียงการสร้างความฮือฮาและการรับรู้ให้กับบริษัทเอง หรือบางทีสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่คุณกำลังเปิดตัว สำหรับผู้อื่น อาจมีวัตถุประสงค์ที่เกี่ยวข้องกับการขายที่เฉพาะเจาะจง เช่น การสร้างลีดและโอกาสทางการขายตามจำนวนที่กำหนด หรือการดึงดูดผู้ติดต่อที่มีเป้าหมายจำนวนมากให้ได้มากที่สุดสำหรับฐานข้อมูลอีเมลของคุณ อาจเป็นการรวมกันของวัตถุประสงค์เหล่านี้ทั้งหมด

ประเด็นคือ กำหนดล่วงหน้านานก่อนงาน ว่าคุณต้องการอะไรให้สำเร็จ เพราะทุกสิ่งที่คุณทำเกี่ยวกับงานแสดงสินค้าควรเชื่อมโยงกับการบรรลุวัตถุประสงค์งานของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตั้งค่าเมตริกที่เฉพาะเจาะจงและวัดผลได้เพื่อวัดความสำเร็จของงานแสดงสินค้าของคุณ

3. เป็นนักพูด อย่าเอาแต่แสดงออก

การมีบูธเป็นสิ่งที่ดี แต่แพลตฟอร์มที่ผู้บรรยายมอบให้นั้นยากที่จะเอาชนะ การพูดในหัวข้อความเชี่ยวชาญกับกลุ่มเป้าหมายทำให้เกิดความน่าเชื่อถือในทันที นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสอันดีในการโปรโมตกิจกรรมในบูธของคุณ รวมทั้งให้พนักงานประจำบูธของคุณพูดคุยกับผู้มาเยี่ยมชม ชุดสไลด์จากงานนำเสนอของคุณยังสามารถใช้เป็นเนื้อหาเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลังงานแสดงสินค้าได้อีกด้วย งานแสดงสินค้าส่วนใหญ่มีกระบวนการค้นหาวิทยากร ดังนั้นคุณต้องตรวจสอบและส่งข้อเสนอล่วงหน้าเป็นเวลานาน

4. กระจายข่าวล่วงหน้าก่อนงาน

อย่ารอจนกว่างานแสดงสินค้าจะเริ่มสร้างกระแส รับหึ่งก่อนเหตุการณ์ คุณสามารถจัดสัมมนาผ่านเว็บเพื่อนับถอยหลังสำหรับการแสดง โพสต์บนช่องทางโซเชียลมีเดีย หรือเผยแพร่ข่าวประชาสัมพันธ์ออนไลน์เกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของคุณจะนำเสนอในงาน สำหรับงานแสดงสินค้าขนาดใหญ่ ลองเขียนบล็อกโพสต์เป็นชุดเพื่อเป็นแนวทางในการจัดงาน เช่น:

• สาวกลำโพงห้ามพลาด
• เซสชั่นที่จะเข้าร่วม
• เซสชันกลุ่มย่อยที่พนักงานเป็นผู้นำ
• สิ่งที่คุณแสดงในงาน
• ข้อมูลเหตุการณ์สำคัญอื่นๆ

นอกจากนี้ ใช้โอกาสในการเชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าให้มาพบคุณที่งานแสดงสินค้าเป็นการส่วนตัว จากสิ่งที่คุณวางแผนไว้สำหรับงาน (การนำเสนอ การส่งเสริมการขาย การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ การสาธิต เวลาให้คำปรึกษาฟรี ฯลฯ) ให้เหตุผลที่ดีแก่พวกเขาในการแสดงที่บูธหรือเซสชันของคุณ บางรายการมีห้องประชุมส่วนตัว คุณจึงสามารถทำงานล่วงหน้าเพื่อกำหนดเวลานัดหมายสำหรับการสาธิตหรือการประชุมอื่นๆ

5. ออกแบบบูธและข้อความของคุณเพื่อสร้างผลกระทบ

ท่ามกลางแผงขายของ ซึ่งมักตั้งอยู่สองข้างทางเดินที่มีผู้คนพลุกพล่าน คุณมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีที่จะดึงดูดผู้คนที่เดินผ่านไปมาที่บูธของคุณ ดังนั้น การสร้างภาพลักษณ์ที่ทรงพลังด้วยการส่งข้อความที่เรียบง่ายและชัดเจนจึงเป็นสิ่งสำคัญมากในการดึงดูดผู้คนให้เข้ามา บูธของคุณมีไว้เพื่อเป็นฉากหลัง ไม่ใช่โบรชัวร์ สิ่งนี้ไม่สามารถพูดเกินจริงได้ ผู้คนที่เดินผ่านไปมาควรจะสามารถจดจำได้ ทันที ว่าคุณเป็น ใคร และกำลังทำ อะไรเป็นหน้าที่ของเจ้าหน้าที่ประจำบูธของคุณที่จะดำเนินการจากที่นั่น นอกจากนี้ ต้องแน่ใจว่าแบรนด์ของคุณโดดเด่นและสอดคล้องกับสื่อการตลาดอื่นๆ ของคุณ

6. ทำให้พื้นที่บูธของคุณโล่งและเชิญชวน

ทราบการตั้งค่าบูธของคุณล่วงหน้า: ขนาดพื้นที่ของคุณ ตำแหน่งในห้อง ความสูงเพดาน การเข้าถึงแสงหรือไฟฟ้า ฯลฯ ซึ่งจะกำหนดวิธีการตั้งค่าการแสดงตนของคุณ การมีโต๊ะขวางด้านหน้าพื้นที่บูธอาจทำให้ดูเหมือนปิดและไม่เชิญชวน ให้สร้างพื้นที่ที่ผู้คนสามารถเข้ามาได้โดยไม่รู้สึกว่าติดกับดัก คุณสามารถสร้างสถานีต่างๆ ในพื้นที่เพื่อให้ผู้คนได้เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

7. พัฒนาแผนการมีส่วนร่วม

บูธของคุณควรมีพนักงานที่กระตือรือร้นและกระตือรือร้นซึ่งสนุกกับการเชื่อมต่อกับผู้เข้าร่วมงานแสดงสินค้าและกำลังใช้กลยุทธ์ที่คุณกำหนดไว้นานก่อนที่พวกเขาจะมาถึง การทำงานบนแล็ปท็อปหรือแท็บเล็ต การสแกนอีเมลบนสมาร์ทโฟน และการนั่งลงบนเก้าอี้จะส่งสัญญาณเชิงลบไปยังผู้ที่เดินผ่านไปมา พนักงานของคุณอยู่ที่นั่นเพื่อทำงานที่บูธ ดังนั้นควรเป็นจุดสนใจหลัก

นอกเหนือจากการสนทนาที่มีส่วนร่วมแล้ว ให้พิจารณาสิ่งอื่นเพื่อดึงดูดผู้ชมและสร้างความตื่นเต้น การแข่งขัน การส่งเสริมการขาย การแจกของรางวัล และวิธีการสร้างสรรค์อื่นๆ ล้วนถูกนำมาใช้เพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ บรรลุเป้าหมายในงานแสดงสินค้าของตน แต่เป็นมากกว่าแค่ของที่ระลึกและของสมนาคุณ iPad คุณต้องมีแผนการดำเนินการเพื่อสร้างการสนทนา ระบุลีดที่ถูกต้องตามกฎหมาย และบันทึกข้อมูลการติดต่อผ่านเครื่องสแกนหรือแลนดิ้งเพจ สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์เมื่อเริ่มกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายหลังจบกิจกรรม

8. สร้างกลยุทธ์การติดตามหลังเหตุการณ์

เพียงเพราะงานแสดงสินค้าจบลง ไม่ได้หมายความว่างานของคุณเสร็จสิ้น นี่คือจุดที่งานแสดงสินค้าของบริษัทหลายแห่งพลาดเป้าหมาย ติดตามผู้เข้าร่วมประชุมที่มาเยี่ยมชมบูธของคุณและให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ อย่างไรก็ตาม อย่าเข้าใจผิดว่าผู้ติดต่อทั้งหมดเหล่านี้เป็นลีดที่อบอุ่นและพยายามขายให้กับพวกเขาในทันที ส่งอีเมลถึงพวกเขาเพื่อขอบคุณที่พวกเขาแวะมา เสนอให้พวกเขาดาวน์โหลดงานนำเสนอของคุณฟรี และพยายามประเมินความสนใจของพวกเขา ด้วยจำนวนการยกเลิกการสมัครที่คุณได้รับจากอีเมลเริ่มต้น คุณจะรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าใครสนใจบริษัทของคุณ และใครต้องการ iPad เครื่องที่คุณให้ไป

สำหรับผู้ติดต่อที่เหลือ ให้ตั้งค่าแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมาย สิ่งนี้จะช่วยกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดควรค่าแก่การติดตามและช่วยประหยัดเวลาและพลังงานให้กับทีมขายของคุณ สร้างความฮือฮาด้วยการสร้างเนื้อหาหลังงานแสดงสินค้าบนบล็อกและช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ และสุดท้าย วัดผลความพยายามของคุณตามเป้าหมายที่คุณตั้งไว้สำหรับการแสดง และทำต่อไปอีกหลายเดือนหลังจากการแสดงจบลง

9. จัดเตรียมการซักถามภายหลังชันสูตรกับทีมขายและการตลาด

หลังจากที่คุณกลับจากงานแสดงสินค้า สิ่งสำคัญคือต้องจัดการประชุมเพื่อซักถามภายหลังชันสูตรกับสมาชิกในทีมขายและการตลาดของคุณโดยทันที การดาวน์โหลดรายการแบบ 360 องศาเป็นสิ่งสำคัญ: ความสำเร็จ ความล้มเหลว ข้อบกพร่อง ความดี ความเลว และปานกลาง ความจริงก็คือ บางครั้งไอเดียที่ดีที่สุดของคุณอาจล้มเหลวเมื่อนำไปปฏิบัติ หรือทีมของคุณถูกบังคับให้ต้องด้นสดหรือปรับเปลี่ยนด้วยเหตุผลใดก็ตาม หรือกระบวนการเฉพาะกิจแบบด้นสดอาจทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมและสมควรได้รับตำแหน่งในหลักการของคุณ การซักถามภายหลังการชันสูตรมีประโยชน์ในการระบุบทเรียนที่ได้รับและการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อปรับปรุงความสำเร็จของงานแสดงสินค้าครั้งต่อไป

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรวมงานแสดงสินค้าของคุณเข้ากับช่องทางอื่นๆ โปรดดูเอกสารไวท์เปเปอร์นี้: “ Introduction to Integrated Marketing: Online and In-Person Events”

Tim Asimos เป็นผู้อำนวยการฝ่ายนวัตกรรมดิจิทัลที่Circle S Studioซึ่งเป็นพันธมิตรของ APEX Agencyและบริษัทการตลาดเชิงกลยุทธ์และการออกแบบที่ได้รับรางวัล เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์ การสร้างแบรนด์ การออกแบบ และบริการด้านการตลาดดิจิทัลบริษัทก่อตั้งขึ้นในปี 2542 โดยมุ่งเน้นที่การทำสิ่งที่สำคัญเพื่อช่วยให้บริษัทในตลาดระดับกลางเติบโตในภูมิทัศน์ทางดิจิทัลที่วุ่นวายมากขึ้นในปัจจุบันติดตามทิมบน Twitter

รูปภาพ “Solutions Exchange” โดย EDubya ซึ่งใช้ภายใต้ใบอนุญาตครีเอทีฟคอมมอนส์ 2.0