9 Schritte zur Neubelebung Ihrer Messemarketing-Strategie

Laut dem B2B Enterprise Content Marketing Report 2013 bewerten B2B-Vermarkter weiterhin persönliche Veranstaltungen als ihre effektivste Taktik (71 %). Um jedoch das Beste aus einer Veranstaltung zu machen und eine echte Rendite aus Ihrer (erheblichen!) Investition zu sehen, müssen Sie eine solide Strategie entwickeln und diese richtig umsetzen.

Wenn Sie auf einer Messe waren, haben Sie die Unterschiede gesehen. Die Hälfte der Stände scheint lebhaft zu sein, zieht große Menschenmengen an, erzeugt Begeisterung und ist voller Energie. Die andere Hälfte scheint kein Interesse zu wecken und ist mit Mitarbeitern gefüllt, die gelangweilt und neidisch auf die Stände um sie herum schauen.

Während also einige Unternehmen von Messen zu profitieren scheinen, fragen sich viele nach Hause, ob sich ihre Zeit und ihr Geld gelohnt haben. Mit etwas richtiger Strategie und Planung können Ihre Messebemühungen die Begeisterung und die Ergebnisse erzielen, die Sie brauchen. Hier sind 9 Schritte zur Wiederbelebung Ihrer Messemarketing-Strategie.

1. Planen Sie weit im Voraus

Oft melden sich Unternehmen entweder weit im Voraus für die Messe an und vergessen es dann; oder sie sind in letzter Minute und reaktionär bei der Auswahl der Messen, an denen sie teilnehmen. So oder so, um Messen richtig zu machen, müssen Sie lange im Voraus mit der Planung beginnen. Bei der Planung einer Messe geht es nicht nur um die Buchung von Flügen und Hotelzimmern für Ihre Mitarbeiter. Es sollte ein sehr strategischer Prozess sein, bei dem jeder Aspekt Ihrer Messe – vor der Messe, während der Messe und nach der Messe – sorgfältig durchdacht und mit einer Strategie verknüpft und an Ihren Geschäftszielen ausgerichtet ist.

2. Messeziele vorher festlegen

Was möchten Sie auf der Messe erreichen? Was ist Ihr Zweck, dort zu sein? Für einige Unternehmen kann es einfach darum gehen, Begeisterung und Bewusstsein für das Unternehmen selbst oder vielleicht für ein neues Produkt, das Sie auf den Markt bringen, zu erzeugen. Für andere gibt es möglicherweise spezifische vertriebsbezogene Ziele, z. B. das Generieren einer bestimmten Anzahl von Leads und Opportunities oder das Erfassen so vieler zielgerichteter Kontakte wie möglich für Ihre E-Mail-Datenbank. Es kann eine Kombination all dieser Ziele sein.

Der Punkt ist, im Voraus festzulegen, lange vor der Veranstaltung, was Sie tatsächlich erreichen möchten, denn ALLES, was Sie im Zusammenhang mit der Messe tun, sollte mit der Erreichung Ihrer Veranstaltungsziele verbunden sein. Stellen Sie sicher, dass Sie spezifische, quantifizierbare Metriken festlegen, um den Erfolg Ihrer Messe zu messen.

3. Redner sein, nicht nur ausstellen

Einen Stand zu haben ist großartig, aber die Plattform, die ein Redner bietet, ist schwer zu schlagen. Das Sprechen über ein Fachgebiet vor einem Zielpublikum verleiht sofortige Glaubwürdigkeit. Es bietet auch eine großartige Gelegenheit, für Ihre Standveranstaltungen zu werben und Ihren Standmitarbeitern etwas zu geben, worüber sie mit den Besuchern sprechen können. Das Foliendeck Ihrer Präsentation kann auch als Inhalt zur Pflege von Leads und Interessenten nach der Messe verwendet werden. Die meisten Messen haben ein Verfahren zur Suche von Rednern, also müssen Sie sich darum kümmern und lange im Voraus einen Vorschlag einreichen.

4. Verbreiten Sie die Nachricht im Vorfeld der Veranstaltung

Warten Sie nicht bis zur Messe, um Begeisterung zu erzeugen; summen vor der Veranstaltung. Sie können ein Webinar als Countdown für die Messe veranstalten, auf Social-Media-Kanälen posten oder online eine Pressemitteilung darüber veröffentlichen, was Ihr Unternehmen auf der Messe präsentieren wird. Ziehen Sie bei größeren Messen in Betracht, eine Reihe von Blog-Beiträgen als Leitfaden für die Veranstaltung zu schreiben, wie zum Beispiel:

• Redner nicht zu übersehen
• Zu besuchende Sitzungen
• Breakout-Sitzungen, die Mitarbeiter leiten
• Was Sie auf der Messe präsentieren
• Andere wichtige Veranstaltungsinfos

Nutzen Sie außerdem die Gelegenheit, Interessenten und Kunden persönlich zu einem Messebesuch einzuladen. Geben Sie ihnen auf der Grundlage dessen, was Sie für die Messe geplant haben (Präsentation, Werbung, Einführung neuer Produkte, Demos, kostenlose Beratungszeit usw.), einen guten Grund, an Ihrem Stand oder Ihrer Sitzung zu erscheinen. Einige Shows bieten private Besprechungsräume, sodass Sie im Voraus Termine für Demos oder andere Besprechungen vereinbaren können.

5. Gestalten Sie Ihren Stand und Ihre Botschaft so, dass sie Eindruck hinterlassen

In einem Meer von Ständen, oft auf beiden Seiten überfüllter Gänge, haben Sie nur wenige Sekunden, um einen Passanten an Ihren Stand zu locken. Daher ist es sehr wichtig, mit einfachen und klaren Botschaften eine starke visuelle Wirkung zu erzielen, um die Leute anzulocken. Ihr Stand soll eine Kulisse sein, keine Broschüre. Dies kann nicht genug betont werden: Passanten sollten sofort erkennen können, wer Sie sind und was Sie tun.Es ist die Aufgabe Ihres Standpersonals, es von dort aus zu übernehmen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Marke prominent ist und mit Ihren anderen Marketingmaterialien übereinstimmt.

6. Gestalten Sie Ihren Messestand offen und einladend

Machen Sie sich im Voraus mit Ihrem Standaufbau vertraut: die Abmessungen Ihres Standes, wo er sich im Raum befindet, Deckenhöhe, Zugang zu Beleuchtung oder Strom usw. Dies bestimmt, wie Sie Ihren Auftritt einrichten. Ein Tisch an der Vorderseite des Messestands kann diesen verschlossen und nicht einladend erscheinen lassen. Schaffen Sie stattdessen einen Raum, den Menschen betreten können, ohne sich eingeschlossen zu fühlen. Sie können verschiedene Stationen im Raum erstellen, damit die Leute mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfahren können.

7. Entwickeln Sie einen Engagementplan

Ihr Stand sollte mit tatkräftigen und enthusiastischen Mitarbeitern besetzt sein, die gerne mit Messebesuchern in Kontakt treten und die von Ihnen definierte Strategie lange vor deren Ankunft umsetzen. Das Arbeiten an Laptops oder Tablets, das Scannen von E-Mails auf Smartphones und das Sitzen auf Stühlen senden negative Signale an einen Passanten. Ihre Mitarbeiter sind da, um am Stand zu arbeiten, also sollte das der Hauptfokus sein.

Überlegen Sie sich nicht nur ansprechende Gespräche, sondern ziehen Sie auch etwas anderes in Betracht, um ein Publikum anzulocken und einen gewissen Hype zu erzeugen. Wettbewerbe, Werbeaktionen, Werbegeschenke und andere kreative Methoden wurden alle eingesetzt, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Messeziele zu erreichen. Aber es geht um mehr als nur Werbegeschenke und iPad-Werbegeschenke. Sie müssen einen Aktionsplan haben, um Gespräche zu führen, legitime Leads zu identifizieren und ihre Kontaktinformationen über einen Scanner oder eine Zielseite zu erfassen. Dies ist hilfreich, wenn Sie nach der Veranstaltung mit dem Lead-Pflegeprozess beginnen.

8. Erstellen Sie eine Post-Event-Follow-up-Strategie

Nur weil die Messe vorbei ist, heißt das noch lange nicht, dass Ihre Arbeit getan ist. Hier verfehlen die Messebemühungen vieler Unternehmen ihr Ziel. Wenden Sie sich an die Teilnehmer, die Ihren Stand besucht und Ihnen ihre Kontaktinformationen gegeben haben. Verwechseln Sie diese Kontakte jedoch nicht mit warmen Leads und versuchen Sie, sofort an sie zu verkaufen. Senden Sie ihnen eine E-Mail, um sich für ihren Besuch zu bedanken, bieten Sie ihnen einen kostenlosen Download Ihrer Präsentation an und versuchen Sie, ihr Interesse zu messen. An der Anzahl der Abmeldungen, die Sie von Ihrer ersten E-Mail erhalten, werden Sie ziemlich schnell wissen, wer an Ihrem Unternehmen interessiert war und wer nur das von Ihnen verschenkte iPad haben wollte.

Richten Sie für die verbleibenden Kontakte eine Lead-Pflegekampagne ein. Dies hilft bei der Bestimmung, welche Interessenten es wert sind, verfolgt zu werden, und spart Ihrem Vertriebsteam viel Zeit und Energie. Halten Sie die Begeisterung aufrecht, indem Sie nach der Messe Inhalte auf Ihrem Blog und Ihren Social-Media-Kanälen erstellen. Und schließlich messen Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen anhand der Ziele, die Sie sich für die Show gesetzt haben, und tun Sie dies noch mehrere Monate nach Ende der Show.

9. Richten Sie eine Post-Mortem-Nachbesprechung mit den Vertriebs- und Marketingteams ein

Nachdem Sie von einer Messe zurückgekehrt sind, ist es wichtig, umgehend ein Post-Mortem-Debriefing-Meeting mit Mitgliedern Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu vereinbaren. Es ist wichtig, einen 360-Grad-Download der Show zu erhalten: Erfolge, Misserfolge, Mängel, das Gute, das Schlechte und das Mittelmäßige. Die Realität ist, dass manchmal Ihre besten Ideen bei der Umsetzung scheitern oder Ihr Team aus dem einen oder anderen Grund gezwungen ist, zu improvisieren oder sich anzupassen. Oder ein improvisierter Ad-hoc-Prozess kann hervorragend funktionieren und verdient einen Platz in Ihrem Kanon. Post-Mortem-Nachbesprechungen sind hilfreich, um alle gewonnenen Erkenntnisse und Maßnahmen zu identifizieren, die ergriffen werden müssen, um den Erfolg der nächsten Messe zu verbessern.

Um mehr über die Integration Ihrer Messen mit anderen Kanälen zu erfahren, lesen Sie dieses Whitepaper: „ Einführung in integriertes Marketing: Online- und Präsenzveranstaltungen“.

Tim Asimos ist Director of Digital Innovation beicircle S studio, einemAPEX-Agenturpartnerund preisgekrönten Unternehmen für strategisches Marketing und Design, das sich auf ergebnisorientierte Strategie-, Branding-, Design- und digitale Marketingdienste spezialisiert hat.Das 1999 gegründete Unternehmen konzentriert sich darauf, das zu tun, was wichtig ist, um mittelständischen Unternehmen zu helfen, in der heutigen zunehmend chaotischen digitalen Landschaft zu wachsen.Folgen Sie Timauf Twitter.

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