9 pași pentru a-ți revitaliza strategia de marketing pentru expoziții

Specialiștii de marketing B2B continuă să evalueze evenimentele în persoană ca fiind cea mai eficientă tactică (71%), conform Raportului de marketing de conținut B2B Enterprise din 2013. Cu toate acestea, pentru a profita la maximum de un eveniment și pentru a vedea rentabilitatea reală a investiției dvs. (substanțiale!), trebuie să creați o strategie solidă și să o executați corect.

Dacă ați fost la o expoziție comercială, ați văzut diferența. Jumătate dintre cabine par să fie pline de viață, atrăgând mulțimi mari, generând zumzet și pline de energie. Cealaltă jumătate par să nu genereze interes și sunt pline de angajați care par plictisiți și invidioși de cabinele din jurul lor.

Deci, în timp ce unele companii par să beneficieze de pe urma târgurilor comerciale, multe vin acasă întrebându-se dacă timpul și banii lor au meritat. Cu o strategie și o planificare adecvată, eforturile tale din expoziție pot obține entuziasmul și rezultatele de care ai nevoie. Iată 9 pași pentru a vă revitaliza strategia de marketing pentru expoziții.

1. Planificați cu mult în avans

De multe ori companiile fie se înregistrează cu mult timp înainte pentru expoziție, apoi uită de asta; sau sunt de ultimă oră și reacționează în alegerea târgurilor la care participă. Oricum, pentru a face expozițiile corect, trebuie să începi planificarea cu mult timp înainte. Planificarea unei expoziții nu înseamnă doar rezervarea de zboruri și camere de hotel pentru personalul dvs. Ar trebui să fie un proces foarte strategic, în care fiecare aspect al expoziției dvs.: înainte de expoziție, în timpul expoziției și după expoziție sunt toate atent gândite și legate de o strategie și aliniate cu obiectivele și obiectivele dvs. de afaceri.

2. Stabiliți în prealabil obiectivele expoziției

Ce vrei să realizezi la târg? Care este scopul tău să fii acolo? Pentru unele companii, poate fi vorba pur și simplu de generarea de interes și de conștientizare pentru compania în sine sau poate pentru un produs nou pe care îl lansați. Pentru alții, ar putea exista obiective specifice legate de vânzări, cum ar fi generarea unui anumit număr de clienți potențiali și oportunități sau capturarea cât mai multor persoane de contact bogate în ținte pentru baza de date de e-mail. Poate fi o combinație a tuturor acestor obiective.

Ideea este să stabiliți în prealabil, cu mult înainte de eveniment, ceea ce doriți de fapt să realizați, deoarece TOT CE faceți în legătură cu expoziția ar trebui să fie conectat la îndeplinirea obiectivelor evenimentului. Asigurați-vă că setați valori specifice, cuantificabile pentru a măsura succesul expoziției dvs.

3. Fii un vorbitor, nu doar expune

A avea o cabină este grozav, dar platforma oferită de difuzor este greu de învins. A vorbi despre un subiect de expertiză unui public vizat oferă credibilitate instantanee. Oferă, de asemenea, o oportunitate excelentă de a promova evenimentele din stand, precum și de a oferi personalului de la stand ceva despre care să discute cu vizitatorii. Folia de diapozitive din prezentarea dvs. poate fi folosită și ca conținut pentru a dezvolta clienți potențiali și potențiali după expoziție. Majoritatea târgurilor au un proces de găsire a vorbitorilor, așa că trebuie să te uiți la el și să trimiți o propunere cu mult timp înainte.

4. Răspândiți cuvântul înainte de eveniment

Nu așteptați până când expoziția comercială începe să genereze zgomot; bâzâie înainte de eveniment. Puteți găzdui un webinar ca numărătoare inversă pentru spectacol, puteți publica pe canalele de socializare sau puteți publica un comunicat de presă online despre ce va prezenta compania dvs. la spectacol. Pentru târguri mai mari, luați în considerare scrierea unei serii de postări pe blog ca ghid pentru eveniment, cum ar fi:

• Difuzoare de nu ratați
• Sesiuni la care să participe
• Sesiuni de tip breakout pe care le conduc angajații
• Ce prezentați la spectacol
• Alte informații importante despre eveniment

În plus, profitați de ocazie pentru a invita personal potențiali și clienți să vă cunoască la târg. Pe baza a ceea ce ai planificat pentru spectacol (prezentare, promovare, lansare de produse noi, demonstrații, timp de consultanță gratuit etc.), oferă-le un motiv bun să se prezinte la standul sau la sesiunea ta. Unele emisiuni oferă săli de întâlnire private, astfel încât să puteți lucra din timp pentru a programa întâlniri pentru demonstrații sau alte întâlniri.

5. Proiectează-ți standul și mesajele pentru a avea un impact

Într-o mare de cabine, adesea de fiecare parte a coridoarelor aglomerate, aveți doar câteva secunde pentru a atrage un trecător la standul dvs. Așadar, crearea unui impact vizual puternic cu mesaje simple și clare este foarte importantă pentru a atrage oamenii. Standul dvs. este menit să fie un fundal, nu o broșură. Acest lucru nu poate fi exagerat: oamenii care trec pe acolo ar trebui să poată recunoaște instantaneu cine ești și ce faci.Este treaba personalului de la stand să o ia de acolo. De asemenea, asigurați-vă că marca dvs. este proeminentă și în concordanță cu celelalte materiale de marketing.

6. Faceți spațiul dvs. de stand deschis și primitor

Cunoaște-ți dinainte amenajarea cabinei: dimensiunile spațiului tău, locul în care se află în cameră, înălțimea tavanului, accesul la iluminat sau la electricitate, etc. Acest lucru va determina modul în care îți vei configura prezența. Având o masă în partea din față a spațiului cabinei, o poate face să pară închisă și neinvitabilă. În schimb, creați un spațiu în care oamenii pot intra fără să se simtă prinși. Puteți crea diferite stații în spațiu pentru ca oamenii să învețe despre compania dvs. și despre produsele sau serviciile dvs.

7. Elaborați un plan de implicare

Standul dvs. ar trebui să fie echipat cu angajați energici și entuziaști cărora le place să se conecteze cu participanții la expoziție și care pun în aplicare strategia pe care ați definit-o cu mult înainte de sosirea lor. Lucrul pe laptopuri sau tablete, scanarea e-mailurilor pe smartphone-uri și așezarea pe scaune trimite semnale negative unui trecător. Personalul dumneavoastră este acolo pentru a lucra la cabină, așa că acesta ar trebui să fie punctul principal.

Pe lângă faptul că aveți conversații captivante, luați în considerare și altceva pentru a atrage publicul și creați un hype. Concursurile, promoțiile, cadourile și alte metode creative au fost toate folosite pentru a ajuta companiile să-și atingă obiectivele expoziției. Dar este mai mult decât doar cadouri swag și iPad, trebuie să aveți un plan de acțiune pentru generarea de conversații, identificarea clienților potențiali legitimi și capturarea informațiilor lor de contact printr-un scaner sau o pagină de destinație. Acest lucru va fi util atunci când începe procesul de nutrire a lead-urilor după eveniment.

8. Creați o strategie de urmărire post-eveniment

Doar pentru că târgul sa încheiat, asta nu înseamnă că munca ta este terminată. Acesta este locul în care eforturile multor companii din cadrul târgurilor comerciale ratează obiectivul. Urmăriți participanții care v-au vizitat standul și v-au oferit informațiile lor de contact. Cu toate acestea, nu confundați toate aceste contacte drept clienți potențiali și încercați să le vindeți imediat. Trimiteți-le un e-mail pentru a le mulțumi că au trecut pe aici, oferiți-le o descărcare gratuită a prezentării dvs. și încercați să le evaluați interesul. După numărul de dezabonări pe care le primiți de la e-mailul inițial, veți ști destul de repede cine a fost interesat de compania dvs. și cine și-a dorit doar iPad-ul pe care l-ați dat.

Pentru acele contacte rămase, configurați o campanie de promovare a clienților potențiali. Acest lucru vă va ajuta să determinați ce perspective merită urmărite și vă va economisi echipei de vânzări mult timp și energie. Păstrați zgomotul generând conținut post-expoziție pe blogul dvs. și canalele de socializare. Și, în sfârșit, măsurați rezultatele eforturilor dvs. în funcție de obiectivele pe care vi le-ați stabilit pentru spectacol și faceți acest lucru timp de câteva luni după terminarea spectacolului.

9. Stabiliți un debrief post-mortem cu echipele de vânzări și marketing

După ce vă întoarceți de la o expoziție comercială, este esențial să stabiliți prompt o întâlnire de debrief post-mortem cu membrii echipelor dvs. de vânzări și marketing. Este important să obțineți o descărcare la 360 de grade a emisiunii: succese, eșecuri, neajunsuri, bune, rele și mediocru. Realitatea este că, uneori, cele mai bune idei ale tale pot cădea fără probleme atunci când sunt puse în practică sau echipa ta este forțată să improvizeze sau să se adapteze dintr-un motiv sau altul. Sau un proces improvizat, ad-hoc poate funcționa genial și merită un loc în canonul tău. Informațiile post-mortem sunt utile pentru identificarea oricăror lecții învățate și acțiuni care trebuie luate pentru a îmbunătăți succesul următoarei expoziții.

Pentru a afla mai multe despre integrarea expozițiilor dvs. cu alte canale, consultați această carte albă: „ Introducere în marketingul integrat: evenimente online și în persoană.”

Tim Asimos este director de inovare digitală lacircle S studio,partener al agenției APEXși firmă de marketing strategic și design premiat, specializată în servicii de strategie orientată spre rezultate, branding, design și marketing digital.Fondată în 1999, firma se concentrează pe a face ceea ce contează pentru a ajuta companiile de pe piața mijlocie să se dezvolte în peisajul digital din ce în ce mai haotic de astăzi.Urmărește-l pe Timpe Twitter.

Imaginea „Solutions Exchange” de EDubya, folosită sub o licență Creative Commons 2.0.