9 etapas para revitalizar sua estratégia de marketing para feiras

Os profissionais de marketing B2B continuam classificando os eventos presenciais como sua tática mais eficaz (71%), de acordo com o Relatório de Marketing de Conteúdo Corporativo B2B de 2013. No entanto, para aproveitar ao máximo um evento e ver o retorno real do seu (substancial!) investimento, você precisa criar uma estratégia sólida e executá-la corretamente.

Se você já esteve em uma feira, viu a disparidade. Metade dos estandes parecem animados, atraindo grandes multidões, gerando burburinho e cheios de energia. A outra metade parece não gerar interesse e está cheia de funcionários que parecem entediados e com inveja dos estandes ao seu redor.

Assim, enquanto algumas empresas parecem se beneficiar das feiras, muitas voltam para casa se perguntando se seu tempo e dinheiro valeram a pena. Com algumas estratégias e planejamento adequados, seus esforços na feira podem obter o burburinho e os resultados de que você precisa. Aqui estão 9 passos para revitalizar sua estratégia de marketing para feiras.

1. Planeje com antecedência

Muitas vezes as empresas se inscrevem com bastante antecedência para a feira e depois a esquecem; ou eles são de última hora e reacionários ao escolher as feiras de que participam. De qualquer forma, para fazer as feiras da maneira certa, você precisa começar seu planejamento com bastante antecedência. Planejar uma feira não é apenas reservar voos e quartos de hotel para sua equipe. Deve ser um processo muito estratégico, onde todos os aspectos de sua feira: pré-feira, durante a feira e pós-feira são meticulosamente pensados ​​e vinculados a uma estratégia e alinhados com suas metas e objetivos de negócios.

2. Determine os objetivos da feira de antemão

O que você pretende realizar na feira? Qual é o seu propósito de estar lá? Para algumas empresas, pode ser simplesmente gerar buzz e conscientização para a própria empresa ou talvez para um novo produto que você está lançando. Para outros, pode haver objetivos específicos relacionados a vendas, como gerar um certo número de leads e oportunidades ou capturar o maior número possível de contatos relevantes para seu banco de dados de e-mail. Pode ser uma combinação de todos esses objetivos.

O ponto é determinar com antecedência, muito antes do evento, o que você realmente deseja realizar, porque TUDO o que você fizer relacionado à feira deve estar relacionado à realização dos objetivos do evento. Certifique-se de definir métricas específicas e quantificáveis ​​para medir o sucesso de sua feira.

3. Seja um palestrante, não apenas exiba

Ter um estande é ótimo, mas a plataforma oferecida por ser um palestrante é difícil de superar. Falar sobre um tópico especializado para um público-alvo fornece credibilidade instantânea. Ele também oferece uma grande oportunidade de promover os eventos de seu estande, além de dar ao pessoal do estande algo sobre o que conversar com os visitantes. O conjunto de slides da sua apresentação também pode ser usado como conteúdo para nutrir leads e clientes em potencial após a feira. A maioria das feiras tem um processo para encontrar palestrantes, então você precisa analisá-lo e enviar uma proposta com bastante antecedência.

4. Divulgue antes do evento

Não espere até a feira para começar a gerar buzz; fique animado antes do evento. Você pode hospedar um webinar como uma contagem regressiva para o show, postar em canais de mídia social ou publicar um comunicado de imprensa on-line sobre o que sua empresa apresentará no show. Para feiras maiores, considere escrever uma série de postagens de blog como um guia para o evento, como:

• Palestrantes imperdíveis
• Sessões para assistir
• Sessões temáticas que os funcionários estão conduzindo
• O que você está apresentando no show
• Outras informações importantes sobre o evento

Além disso, aproveite a oportunidade para convidar pessoalmente clientes em potencial e clientes para conhecê-lo na feira. Com base no que você planejou para a feira (apresentação, promoção, lançamento de novos produtos, demonstrações, consultoria gratuita, etc.), dê a eles um bom motivo para comparecer ao seu estande ou sessão. Alguns shows oferecem salas de reuniões privadas, para que você possa trabalhar com antecedência para agendar reuniões para demonstrações ou outras reuniões.

5. Projete seu estande e mensagens para causar impacto

Em um mar de estandes, geralmente em ambos os lados de corredores lotados, você tem apenas alguns segundos para atrair um transeunte ao seu estande. Portanto, criar um impacto visual poderoso com mensagens simples e claras é muito importante para atrair as pessoas. Seu estande deve ser um pano de fundo, não um folheto. Isso não pode ser exagerado: as pessoas que passam devem ser capazes de reconhecer instantaneamente quem você é e o que você faz.É trabalho da equipe do seu estande fazer isso a partir daí. Além disso, certifique-se de que sua marca seja proeminente e consistente com seus outros materiais de marketing.

6. Torne o espaço do estande aberto e convidativo

Conheça antecipadamente a configuração do seu estande: as dimensões do seu espaço, onde ele fica na sala, a altura do teto, o acesso à iluminação ou eletricidade, etc. Isso determinará como você configurará sua presença. Ter uma mesa na frente do espaço do estande pode fazer com que pareça fechado e pouco convidativo. Em vez disso, crie um espaço onde as pessoas possam entrar sem se sentirem presas. Você pode criar diferentes estações no espaço para que as pessoas conheçam sua empresa e produtos ou serviços.

7. Desenvolva um plano de engajamento

Seu estande deve ser composto por funcionários enérgicos e entusiasmados que gostam de se conectar com os participantes da feira e estão implementando a estratégia que você definiu muito antes de eles chegarem. Trabalhar em laptops ou tablets, escanear e-mails em smartphones e sentar em cadeiras envia sinais negativos a um transeunte. Sua equipe está lá para trabalhar no estande, então esse deve ser o foco principal.

Além de ter conversas envolventes, considere outra coisa para atrair o público e criar algum hype. Concursos, promoções, brindes e outros métodos criativos têm sido usados ​​para ajudar as empresas a atingir suas metas de feiras. Mas é mais do que brindes e iPads, você precisa ter um plano de ação para gerar conversas, identificar leads legítimos e capturar suas informações de contato por meio de um scanner ou página de destino. Isso será útil ao iniciar o processo de nutrição de leads após o evento.

8. Crie uma estratégia de acompanhamento pós-evento

Só porque a feira acabou, isso não significa que seu trabalho acabou. É aqui que os esforços de feiras de negócios de muitas empresas erram o alvo. Acompanhe os participantes que visitaram seu estande e forneceram suas informações de contato. No entanto, não confunda todos esses contatos com leads quentes e tente vender imediatamente para eles. Envie-lhes um e-mail para agradecê-los pela visita, ofereça-lhes um download gratuito de sua apresentação e tente avaliar seu interesse. Pelo número de cancelamentos de inscrição que você recebe de seu e-mail inicial, você saberá rapidamente quem estava interessado em sua empresa e quem só queria aquele iPad que você deu.

Para os contatos restantes, configure uma campanha de nutrição de leads. Isso ajudará a determinar quais clientes em potencial valem a pena perseguir e economizar muito tempo e energia de sua equipe de vendas. Mantenha o burburinho gerando conteúdo pós-feira em seu blog e canais de mídia social. E, por último, meça os resultados de seus esforços de acordo com as metas que você definiu para o show e faça isso por vários meses após o término do show.

9. Configure um debrief post-mortem com as equipes de vendas e marketing

Depois de retornar de uma feira, é fundamental marcar imediatamente uma reunião de avaliação post-mortem com membros de suas equipes de vendas e marketing. É importante obter um download de 360 ​​graus do programa: sucessos, fracassos, deficiências, bons, maus e medíocres. A realidade é que às vezes suas melhores ideias podem fracassar quando colocadas em prática ou sua equipe é forçada a improvisar ou ajustar por um motivo ou outro. Ou um processo ad hoc improvisado pode funcionar de forma brilhante e merecer um lugar em seu cânone. Os debriefs post-mortem são úteis para identificar as lições aprendidas e os itens de ação que precisam ser executados para melhorar o sucesso da próxima feira.

Para saber mais sobre como integrar suas feiras com outros canais, confira este white paper: “ Introdução ao marketing integrado: eventos online e presenciais.”

Tim Asimos é diretor de inovação digital nocircle S studio, umaagência parceira da APEXe uma premiada empresa de marketing e design estratégico, especializada em estratégia orientada a resultados, branding, design e serviços de marketing digital.Fundada em 1999, a empresa se concentra em fazer o que importa para ajudar as empresas de médio porte a crescer no cenário digital cada vez mais caótico de hoje.Siga Timno Twitter.

Imagem “Solutions Exchange” de EDubya, usada sob licença Creative Commons 2.0.