9 Langkah untuk Merevitalisasi Strategi Pemasaran Pameran Dagang Anda

Pemasar B2B terus menilai acara langsung sebagai taktik mereka yang paling efektif (71%), menurut Laporan Pemasaran Konten Perusahaan B2B 2013. Namun, untuk memanfaatkan acara sebaik-baiknya, dan melihat pengembalian nyata atas investasi (substansial!) Anda, Anda perlu membuat strategi yang solid dan menjalankannya dengan benar.

Jika Anda pernah ke pameran dagang, Anda telah melihat perbedaannya. Separuh dari stan tampak hidup, menarik banyak orang, menghasilkan buzz dan penuh energi. Separuh lainnya tampaknya tidak menarik dan diisi dengan karyawan yang terlihat bosan dan iri dengan stan di sekitar mereka.

Jadi sementara beberapa perusahaan tampaknya mendapat manfaat dari pameran dagang, banyak yang pulang bertanya-tanya apakah waktu dan uang mereka sepadan. Dengan beberapa penyusunan strategi dan perencanaan yang tepat, upaya pameran dagang Anda dapat memperoleh perhatian dan hasil yang Anda perlukan. Berikut adalah 9 langkah untuk merevitalisasi strategi pemasaran pameran dagang Anda.

1. Rencanakan jauh-jauh hari

Sering kali perusahaan mendaftar jauh-jauh hari untuk pameran dagang, dan kemudian melupakannya; atau mereka tiba-tiba dan reaksioner dengan memilih pameran dagang yang mereka ikuti. Apa pun itu, untuk melakukan pameran dagang dengan benar, Anda harus memulai perencanaan jauh-jauh hari. Merencanakan pameran dagang bukan hanya tentang memesan penerbangan dan kamar hotel untuk staf Anda. Ini harus menjadi proses yang sangat strategis, di mana setiap aspek pameran dagang Anda: pra-pameran, selama-pameran, dan pasca-pameran semuanya dipikirkan dengan cermat dan dikaitkan kembali ke strategi dan selaras dengan tujuan dan sasaran bisnis Anda.

2. Tentukan tujuan pameran dagang sebelumnya

Apa yang ingin Anda capai di pameran dagang? Apa tujuan Anda berada di sana? Untuk beberapa perusahaan mungkin hanya tentang menghasilkan buzz dan kesadaran untuk perusahaan itu sendiri atau mungkin untuk produk baru yang Anda luncurkan. Bagi orang lain, mungkin ada tujuan spesifik terkait penjualan seperti menghasilkan sejumlah prospek dan peluang tertentu, atau menangkap sebanyak mungkin kontak kaya target untuk basis data email Anda. Ini mungkin kombinasi dari semua tujuan ini.

Intinya adalah, tentukan terlebih dahulu, jauh sebelum acara, apa yang sebenarnya ingin Anda capai karena SEMUA yang Anda lakukan terkait dengan pameran dagang harus dikaitkan kembali dengan pencapaian tujuan acara Anda. Pastikan untuk menetapkan metrik yang spesifik dan terukur untuk mengukur keberhasilan pameran dagang Anda.

3. Jadilah pembicara, jangan hanya pamer

Memiliki stan memang bagus, tetapi platform yang disediakan oleh pembicara sulit dikalahkan. Berbicara tentang topik keahlian kepada audiens yang ditargetkan memberikan kredibilitas instan. Ini juga memberikan peluang besar untuk mempromosikan acara stan Anda secara silang serta memberi staf stan Anda sesuatu untuk dibicarakan dengan pengunjung. Dek slide dari presentasi Anda juga dapat digunakan sebagai konten untuk memelihara prospek dan prospek setelah pameran dagang. Sebagian besar pameran dagang memiliki proses untuk menemukan pembicara, jadi Anda perlu memeriksanya dan mengirimkan proposal jauh-jauh hari.

4. Sebarkan berita sebelum acara

Jangan menunggu hingga pameran dagang untuk mulai menghasilkan buzz; berdengung sebelum acara. Anda dapat menyelenggarakan webinar sebagai hitungan mundur untuk acara tersebut, memposting di saluran media sosial, atau menerbitkan siaran pers online tentang apa yang akan ditampilkan oleh perusahaan Anda di acara tersebut. Untuk pameran dagang yang lebih besar, pertimbangkan untuk menulis serangkaian postingan blog sebagai panduan untuk acara tersebut, seperti:

• Pembicara tidak ketinggalan
• Sesi untuk dihadiri
• Sesi breakout yang dipimpin karyawan
• Apa yang Anda tampilkan di acara itu
• Info acara penting lainnya

Selain itu, manfaatkan kesempatan untuk secara pribadi mengundang prospek dan pelanggan untuk menemui Anda di pameran dagang. Berdasarkan apa yang telah Anda rencanakan untuk pameran (presentasi, promosi, peluncuran produk baru, demo, waktu konsultasi gratis, dll.), beri mereka alasan yang baik untuk datang ke stan atau sesi Anda. Beberapa acara menawarkan ruang rapat pribadi, sehingga Anda dapat bekerja lebih awal untuk menjadwalkan janji temu untuk demo atau rapat lainnya.

5. Rancang stan dan perpesanan Anda untuk memberi dampak

Di lautan stan, seringkali di kedua sisi gang yang ramai, Anda hanya memiliki beberapa detik untuk menarik orang yang lewat ke stan Anda. Jadi, menciptakan dampak visual yang kuat dengan pesan yang sederhana dan jelas sangat penting untuk memikat orang. Stan Anda dimaksudkan sebagai latar belakang, bukan brosur. Ini tidak bisa dilebih-lebihkan: orang yang lewat harus bisa langsung mengenali siapa Anda dan apa yang Anda lakukan.Adalah tugas staf stan Anda untuk mengambilnya dari sana. Juga, pastikan merek Anda menonjol dan konsisten dengan materi pemasaran Anda yang lain.

6. Jadikan ruang stan Anda terbuka dan mengundang

Ketahui pengaturan stan Anda terlebih dahulu: dimensi ruang Anda, letaknya di dalam ruangan, ketinggian langit-langit, akses ke penerangan atau listrik, dll. Ini akan menentukan cara Anda mengatur kehadiran Anda. Memiliki meja di depan ruang stan dapat membuatnya tampak tertutup dan tidak menarik. Sebaliknya, ciptakan ruang di mana orang bisa masuk tanpa merasa terjebak. Anda dapat membuat berbagai stasiun di ruang agar orang-orang dapat mengetahui tentang perusahaan dan produk atau layanan Anda.

7. Kembangkan rencana keterlibatan

Stan Anda harus diisi oleh karyawan yang energik dan antusias yang senang berhubungan dengan peserta pameran dagang dan menerapkan strategi yang Anda tetapkan jauh sebelum mereka tiba. Bekerja dengan laptop atau tablet, memindai email di ponsel cerdas, dan duduk di kursi mengirimkan sinyal negatif ke orang yang lewat. Staf Anda ada di sana untuk mengerjakan stan, jadi itu harus menjadi fokus utama.

Selain melakukan percakapan yang menarik, pertimbangkan hal lain untuk memikat audiens dan menciptakan sensasi. Kontes, promosi, hadiah, dan metode kreatif lainnya semuanya telah digunakan untuk membantu perusahaan mencapai tujuan pameran dagang mereka. Namun ini lebih dari sekadar barang curian dan hadiah iPad, Anda perlu memiliki rencana tindakan untuk menghasilkan percakapan, mengidentifikasi prospek yang sah, dan menangkap informasi kontak mereka melalui pemindai atau halaman arahan. Ini akan sangat membantu saat memulai proses pemeliharaan prospek setelah acara.

8. Buat strategi tindak lanjut pasca acara

Hanya karena pameran dagang selesai, bukan berarti pekerjaan Anda selesai. Di sinilah upaya pameran dagang banyak perusahaan meleset. Tindak lanjuti dengan peserta yang mengunjungi stan Anda dan memberi Anda informasi kontak mereka. Namun, jangan salah mengira semua kontak ini sebagai arahan hangat dan cobalah untuk segera menjual kepada mereka. Kirimi mereka email untuk berterima kasih kepada mereka karena telah mampir, tawarkan unduhan gratis presentasi Anda dan cobalah untuk mengukur minat mereka. Dengan jumlah berhenti berlangganan yang Anda dapatkan dari email awal, Anda akan segera mengetahui siapa yang tertarik dengan perusahaan Anda dan siapa yang hanya menginginkan iPad yang Anda berikan.

Untuk kontak yang tersisa, siapkan kampanye pemeliharaan prospek. Ini akan membantu menentukan prospek mana yang layak dikejar dan menghemat banyak waktu dan energi tim penjualan Anda. Pertahankan kehebohan dengan membuat konten pasca-pameran dagang di blog dan saluran media sosial Anda. Dan terakhir, ukur hasil usaha Anda sesuai dengan tujuan yang Anda tetapkan untuk pertunjukan tersebut dan lakukan selama beberapa bulan setelah pertunjukan selesai.

9. Siapkan wawancara post-mortem dengan tim penjualan dan pemasaran

Setelah Anda kembali dari pameran dagang, sangat penting untuk segera menyiapkan pertemuan debriefing pasca kematian dengan anggota tim penjualan dan pemasaran Anda. Penting untuk mendapatkan unduhan acara 360 derajat: kesuksesan, kegagalan, kekurangan, yang baik, yang buruk, dan yang biasa-biasa saja. Kenyataannya adalah terkadang ide terbaik Anda gagal saat dipraktikkan atau tim Anda dipaksa untuk berimprovisasi atau menyesuaikan karena satu dan lain alasan. Atau proses ad hoc yang diimprovisasi dapat bekerja dengan cemerlang dan pantas mendapat tempat di kanon Anda. Pembicaraan post-mortem sangat membantu untuk mengidentifikasi setiap pelajaran yang dipetik dan item tindakan yang perlu diambil untuk meningkatkan keberhasilan pameran dagang berikutnya.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang mengintegrasikan pameran dagang Anda dengan saluran lain, lihat buku putih ini: “ Pengantar Pemasaran Terpadu: Acara Online dan Langsung.”

Tim Asimos adalah Direktur Inovasi Digital dicircle S studio,Mitra Agensi APEXdan firma pemasaran strategis dan desain pemenang penghargaan, yang berspesialisasi dalam strategi berbasis hasil, branding, desain, dan layanan pemasaran digital.Didirikan pada tahun 1999, firma ini berfokus pada melakukan apa yang penting untuk membantu perusahaan pasar menengah tumbuh dalam lanskap digital yang semakin kacau saat ini.Ikuti Timdi Twitter.

Gambar “Solutions Exchange” oleh EDubya, digunakan di bawah lisensi Creative Commons 2.0.