트레이드쇼 마케팅 전략을 활성화하는 9단계

2013 B2B 엔터프라이즈 콘텐츠 마케팅 보고서에 따르면 B2B 마케터는 대면 이벤트를 가장 효과적인 전략(71%)으로 계속 평가하고 있습니다. 그러나 이벤트를 최대한 활용하고 (상당한!) 투자에 대한 실제 수익을 확인하려면 견고한 전략을 만들고 적절하게 실행해야 합니다.

무역 박람회에 가본 적이 있다면 불균형을 보았을 것입니다. 부스의 절반은 활기차고 많은 인파를 끌어들이고 활기차고 활기차게 보입니다. 나머지 절반은 흥미를 유발하지 않는 것 같고 지루해 보이고 주변 부스가 부러워 보이는 직원들로 가득 차 있습니다.

따라서 일부 회사는 무역 박람회를 통해 이익을 얻는 것처럼 보이지만 많은 회사가 귀국하여 시간과 돈이 그만한 가치가 있는지 궁금해합니다. 적절한 전략 수립과 계획을 통해 무역 박람회 활동을 통해 원하는 결과를 얻을 수 있습니다. 전시회 마케팅 전략을 활성화하기 위한 9단계는 다음과 같습니다.

1. 미리 계획하라

많은 경우 회사는 무역 박람회에 훨씬 미리 등록한 다음 잊어 버립니다. 또는 그들이 참여하는 무역 박람회를 선택하는 데 막바지 반응을 보일 수도 있습니다. 어느 쪽이든 무역 박람회를 제대로 하려면 오래 전에 계획을 시작해야 합니다. 무역 박람회 계획은 직원을 위해 항공편과 호텔 객실을 예약하는 것만이 아닙니다. 매우 전략적인 프로세스여야 합니다. 전시회의 모든 측면(전시회 전, 전시 중, 전시 후)이 모두 세심하게 고려되고 전략과 연결되며 비즈니스 목표 및 목표와 일치해야 합니다.

2. 전시회 목표를 사전에 결정

무역 박람회에서 무엇을 달성하려고 합니까? 그곳에 있는 목적이 무엇입니까? 일부 회사의 경우 단순히 회사 자체 또는 출시하려는 신제품에 대한 입소문과 인지도를 높이는 것일 수 있습니다. 다른 사람들에게는 특정 수의 리드 및 기회를 생성하거나 이메일 데이터베이스에 대해 가능한 한 많은 대상이 풍부한 연락처를 캡처하는 것과 같은 특정 영업 관련 목표가 있을 수 있습니다. 이 모든 목표의 조합 일 수 있습니다.

요점은 전시회가 시작되기 오래 전에 미리 결정하여 무역 박람회와 관련하여 수행하는 모든 것이 이벤트 목표 달성과 다시 연결되어야 하기 때문에 실제로 달성하고자 하는 것이 무엇인지 결정하는 것입니다. 무역 박람회의 성공을 측정하기 위해 구체적이고 정량화할 수 있는 지표를 설정해야 합니다.

3. 전시만 하지 말고 스피커가 되십시오

부스를 갖는 것은 훌륭하지만 연사가 제공하는 플랫폼은 이기기 어렵습니다. 대상 청중에게 전문 지식 주제에 대해 이야기하면 즉각적인 신뢰를 얻을 수 있습니다. 또한 부스 행사를 교차 홍보하고 부스 직원이 방문객에게 이야기할 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. 프레젠테이션의 슬라이드 데크는 무역 박람회 후 잠재 고객과 잠재 고객을 육성하는 콘텐츠로 사용할 수도 있습니다. 대부분의 무역 박람회에는 연사를 찾는 과정이 있기 때문에 미리 살펴보고 제안서를 제출해야 합니다.

4. 행사 전에 소문을 퍼뜨려라

무역 박람회가 화제를 불러일으키기 시작할 때까지 기다리지 마십시오. 이벤트 전에 윙윙 거리십시오. 쇼의 카운트다운으로 웨비나를 주최하거나, 소셜 미디어 채널에 게시하거나, 회사가 쇼에서 선보일 내용에 대한 온라인 보도 자료를 게시할 수 있습니다. 대규모 무역 박람회의 경우 다음과 같이 이벤트 가이드로 일련의 블로그 게시물을 작성하는 것이 좋습니다.

• 놓치지 말아야 할 연사
• 참석할 세션
• 직원들이 주도하는 세부 세션
• 쇼에서 선보일 내용
• 기타 중요한 이벤트 정보

또한 잠재 고객과 고객을 무역 박람회에서 만나도록 개인적으로 초대할 수 있는 기회를 가지십시오. 전시회를 위해 계획한 내용(프레젠테이션, 프로모션, 신제품 출시, 데모, 무료 컨설팅 시간 등)에 따라 부스나 세션에 참석해야 할 타당한 이유를 제시하십시오. 일부 쇼는 비공개 회의실을 제공하므로 미리 작업하여 데모 또는 기타 회의 약속을 예약할 수 있습니다.

5. 임팩트 있는 부스와 메시지 디자인

종종 혼잡한 통로 양쪽에 있는 부스의 바다에서 행인을 부스로 끌어들이는 데 몇 초 밖에 걸리지 않습니다. 따라서 단순하고 명확한 메시지로 강력한 시각적 효과를 창출하는 것은 사람들을 끌어들이는 데 매우 중요합니다. 귀하의 부스는 브로셔가 아니라 배경이 되어야 합니다. 이것은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 지나가는 사람들이 귀하가 누구 이며 무엇 을 하는지 즉시 알아볼 수 있어야 합니다.거기에서 그것을 가져가는 것은 당신의 부스 직원의 일입니다. 또한 브랜드가 눈에 띄고 다른 마케팅 자료와 일관성이 있는지 확인하십시오.

6. 부스 공간을 개방적이고 매력적으로 만드십시오.

부스 설정을 미리 알아두세요: 공간의 크기, 방의 위치, 천장 높이, 조명 또는 전기에 대한 액세스 등. 이를 통해 존재감을 설정하는 방법이 결정됩니다. 부스 공간 전면에 테이블이 있으면 폐쇄적이고 매력적이지 않게 보일 수 있습니다. 대신 사람들이 갇힌 느낌 없이 들어올 수 있는 공간을 만드세요. 사람들이 회사와 제품 또는 서비스에 대해 알 수 있도록 공간에 다양한 스테이션을 만들 수 있습니다.

7. 참여 계획 개발

귀하의 부스에는 전시회 참석자들과의 연결을 즐기고 그들이 도착하기 훨씬 전에 귀하가 정의한 전략을 구현하는 활기차고 열정적인 직원들로 구성되어야 합니다. 노트북이나 태블릿으로 작업하고, 스마트폰으로 이메일을 스캔하고, 의자에 앉는 것은 지나가는 사람에게 부정적인 신호를 보냅니다. 귀하의 직원은 부스에서 일하기 위해 존재하므로 이것이 주요 초점이 되어야 합니다.

매력적인 대화를 나누는 것 외에도 청중을 유인하고 과대 광고를 일으킬 다른 것을 고려하십시오. 콘테스트, 프로모션, 증정품 및 기타 창의적인 방법은 모두 기업이 전시회 목표를 달성하는 데 사용되었습니다. 그러나 이는 단순한 스웩 및 iPad 경품 그 이상입니다. 대화를 생성하고 합법적인 리드를 식별하고 스캐너 또는 랜딩 페이지를 통해 연락처 정보를 캡처하기 위한 행동 계획이 있어야 합니다. 이는 이벤트 후 잠재 고객 육성 프로세스를 시작할 때 도움이 됩니다.

8. 행사 후 후속 조치 전략 수립

전시회가 끝났다고 해서 작업이 끝난 것은 아닙니다. 이것은 많은 회사의 전시회 노력이 목표를 놓치는 곳입니다. 귀하의 부스를 방문하여 귀하에게 연락처 정보를 제공한 참석자들과 후속 조치를 취하십시오. 그러나 이러한 모든 연락처를 따뜻한 리드로 착각하지 말고 즉시 판매를 시도하십시오. 들른 것에 대해 감사하는 이메일을 보내고 프레젠테이션을 무료로 다운로드할 수 있도록 제안하고 그들의 관심을 측정해 보십시오. 초기 이메일에서 수신한 구독 취소 수를 보면 누가 귀사에 관심이 있었고 귀하가 선물한 iPad를 원하는 사람이 누구인지 금방 알 수 있습니다.

남은 연락처에 대해 리드 육성 캠페인을 설정하십시오. 이것은 추구할 가치가 있는 잠재 고객을 결정하고 영업 팀의 시간과 에너지를 절약하는 데 도움이 됩니다. 블로그 및 소셜 미디어 채널에서 전시회 후 콘텐츠를 생성하여 입소문을 이어가십시오. 그리고 마지막으로 방송을 위해 설정한 목표에 따라 노력의 결과를 측정하고 방송이 끝난 후 몇 개월 동안 그렇게 합니다.

9. 영업 및 마케팅 팀과 함께 사후 보고를 설정합니다.

무역 박람회에서 돌아온 후에는 판매 및 마케팅 팀 구성원과 사후 보고 회의를 신속하게 설정하는 것이 중요합니다. 성공, 실패, 결점, 좋은 점, 나쁜 점, 평범한 점 등 프로그램을 360도 다운로드하는 것이 중요합니다. 현실은 때때로 당신의 최고의 아이디어가 실행에 옮겨지거나 당신의 팀이 어떤 이유로든 즉석에서 수정하거나 조정해야 할 때 실패할 수 있다는 것입니다. 또는 즉흥적이고 임시적인 프로세스가 훌륭하게 작동하고 캐논에서 자리를 차지할 수 있습니다. 사후 보고는 다음 박람회의 성공을 개선하기 위해 취해야 할 교훈과 조치 항목을 식별하는 데 도움이 됩니다.

전시회를 다른 채널과 통합하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 백서를 확인하십시오. " 통합 마케팅 소개: 온라인 및 대면 행사."

Tim Asimos는 결과 중심 전략, 브랜딩, 디자인 및 디지털 마케팅 서비스를 전문으로 하는APEX 에이전시 파트너이자 수상 경력이 있는 전략 마케팅 및 디자인 회사인circle S studio의 디지털 혁신 이사입니다.1999년에 설립된 이 회사는 점점 더 혼란스러워지는 오늘날의 디지털 환경에서 중간 시장 기업이 성장할 수 있도록 중요한 일을 하는 데 중점을 둡니다.트위터에서팀을 팔로우하세요.

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