重振展会营销策略的 9 个步骤

根据 2013 年 B2B 企业内容营销报告，B2B 营销人员继续将面对面活动评为最有效的策略 (71%)。 然而，要充分利用一场活动，并看到您的（大量！）投资的真正回报，您需要制定可靠的策略并正确执行。

如果您去过贸易展，就会看到这种差异。 一半的展位显得热闹非凡，人山人海，人声鼎沸，生机勃勃。 另一半似乎没有兴趣，到处都是看起来无聊和羡慕周围摊位的员工。

因此，虽然一些公司似乎从贸易展中获益，但许多公司回到家后怀疑他们的时间和金钱是否值得。 通过一些适当的战略和计划，您的贸易展努力可以获得您需要的嗡嗡声和结果。 这里有 9 个步骤来振兴您的展会营销策略。

1.提前规划方式

很多时候，公司要么提前很长时间注册参加贸易展，然后就忘记了； 或者他们是在最后一刻才选择参加的贸易展。无论哪种方式，要正确地举办贸易展，您需要提前很长时间开始计划。 筹划贸易展不仅仅是为您的员工预订航班和酒店房间。 这应该是一个非常具有战略意义的过程，您的贸易展的每个方面：展前、展中和展后都经过深思熟虑，并与战略联系起来，并与您的业务目标保持一致。

2. 事先确定展会目标

您希望在展会上完成什么？ 你去那里的目的是什么？ 对于一些公司来说，这可能只是为了为公司本身或您正在推出的新产品制造嗡嗡声和知名度。 对于其他人，可能有特定的销售相关目标，例如产生一定数量的潜在客户和机会，或者为您的电子邮件数据库捕获尽可能多的目标丰富的联系人。 它可能是所有这些目标的组合。

关键是，在活动开始之前很久就提前确定您真正想要完成的是什么，因为您所做的与展会相关的一切都应该与实现您的活动目标相关联。 请务必设置具体的、可量化的指标来衡量您的展会是否成功。

3. 做演讲者，不要只是展示

拥有一个展位很棒，但作为演讲者提供的平台很难被击败。 向目标受众谈论专业知识话题可以提供即时的可信度。 它还提供了一个很好的机会来交叉推广您的展位活动，并为您的展位工作人员提供一些与参观者交谈的话题。 您演示文稿中的幻灯片也可以用作贸易展后培养潜在客户和潜在客户的内容。 大多数贸易展都有寻找演讲者的流程，因此您需要仔细研究并提前提交提案。

4. 提前宣传活动

不要等到贸易展才开始引起轰动； 在活动开始前嗡嗡作响。 您可以举办网络研讨会作为展会倒计时，在社交媒体渠道上发帖，或在线发布新闻稿，介绍贵公司将在展会上展示的内容。 对于大型贸易展，可以考虑撰写一系列博客文章作为活动指南，例如：

• 不容错过的演讲嘉宾
• 要参加的会议
• 员工主持的分组会议
• 您在节目中的特色
• 其他重要活动信息

此外，借此机会亲自邀请潜在客户和客户在展会上与您会面。 根据您为展会计划的内容（演示、促销、新产品发布、演示、免费咨询时间等），给他们一个出现在您的展位或会议中的充分理由。 有些节目提供私人会议室，因此您可以提前安排演示或其他会议的约会。

5. 设计您的展位和信息以产生影响

在摊位的海洋中，通常在拥挤的过道的两边，您只有几秒钟的时间来吸引路人到您的摊位。 因此，通过简单明了的信息创造强大的视觉冲击对于吸引人们非常重要。您的展位旨在成为背景，而不是宣传册。 这一点怎么强调都不为过：路过的人应该能够立即认出你是谁以及你在做什么。从那里拿走它是你的展位工作人员的工作。 此外，请确保您的品牌突出并与您的其他营销材料保持一致。

6. 让您的展位空间开放且吸引人

提前了解您的展位设置：您的空间尺寸、它在房间中的位置、天花板高度、照明或电力等。这将决定您如何设置您的存在。 在展位空间的前面放一张桌子会使它显得封闭且不吸引人。 相反，创造一个人们可以进入而不会感到被困的空间。 您可以在空间中创建不同的站点，供人们了解您的公司和产品或服务。

7. 制定参与计划

您的展位应该配备精力充沛、热情洋溢的员工，他们喜欢与贸易展参加者建立联系，并在他们到达之前很久就实施您制定的策略。 在笔记本电脑或平板电脑上工作、在智能手机上浏览电子邮件以及坐在椅子上都会向路人发出负面信号。 你的员工在那里工作，所以这应该是主要的焦点。

除了进行引人入胜的对话之外，还可以考虑一些其他的东西来吸引观众并制造一些炒作。 竞赛、促销、赠品和其他创造性的方法都被用来帮助公司实现他们的展会目标。 但这不仅仅是赠品和 iPad 赠品，您需要有一个行动计划来产生对话、识别合法线索并通过扫描仪或登录页面捕获他们的联系信息。 这将有助于在活动结束后开始领导培育过程。

8. 制定事后跟进策略

展会结束并不意味着您的工作就此结束。 这正是许多公司在展会上所做的努力没有达到目标的地方。 跟进参观过您的展位并向您提供了他们的联系信息的与会者。 但是，不要将所有这些联系人都误认为是热情的线索，并尝试立即向他们出售。 给他们发一封电子邮件感谢他们的光临，为他们提供免费下载您的演示文稿并尝试衡量他们的兴趣。 根据您从最初的电子邮件中获得的退订数量，您很快就会知道谁对您的公司感兴趣以及谁只是想要您赠送的 iPad。

对于剩下的那些联系人，设置潜在客户培育活动。 这将有助于确定哪些潜在客户值得追求，并为您的销售团队节省大量时间和精力。 通过在您的博客和社交媒体渠道上生成展后内容来保持关注度。 最后，根据你为节目设定的目标衡量你努力的结果，并在节目结束后的几个月内这样做。

9. 与销售和营销团队进行事后汇报

从贸易展返回后，及时与您的销售和营销团队成员召开事后汇报会议至关重要。 获得节目的 360 度下载非常重要：成功、失败、缺点、好的、坏的和平庸的。 现实情况是，有时您最好的想法在付诸实践时可能会落空，或者您的团队出于某种原因被迫即兴发挥或进行调整。 或者一个即兴的、临时的过程可能会非常出色，并且值得在你的经典中占有一席之地。 事后汇报有助于确定任何经验教训和需要采取的行动项目，以提高下一次贸易展的成功率。

要了解有关将您的展会与其他渠道整合的更多信息，请查看此白皮书：“整合营销简介：在线和面对面活动。”

Tim Asimos 是APEX 代理合作伙伴和屡获殊荣的战略营销和设计公司circle S studio的数字创新总监，专注于结果驱动的战略、品牌、设计和数字营销服务。该公司成立于 1999 年，专注于做重要的事情来帮助中间市场公司在当今日益混乱的数字环境中成长。在 Twitter 上关注蒂姆。

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