9 passaggi per rivitalizzare la tua strategia di marketing per fiere

I marketer B2B continuano a considerare gli eventi di persona come la loro tattica più efficace (71%), secondo il B2B Enterprise Content Marketing Report 2013. Tuttavia, per ottenere il massimo da un evento e vedere un ritorno reale sul tuo (sostanziale!) investimento, devi creare una solida strategia ed eseguirla correttamente.

Se sei stato a una fiera, hai visto la disparità. La metà degli stand sembra essere vivace, attirando grandi folle, generando fermento e piena di energia. L'altra metà sembra non suscitare interesse ed è piena di impiegati che sembrano annoiati e invidiosi degli stand che li circondano.

Quindi, mentre alcune aziende sembrano trarre vantaggio dalle fiere, molte tornano a casa chiedendosi se il loro tempo e il loro denaro siano valsi la pena. Con un'adeguata strategia e pianificazione, i tuoi sforzi in fiera possono ottenere il brusio e i risultati di cui hai bisogno. Ecco 9 passaggi per rivitalizzare la tua strategia di marketing in fiera.

1. Pianifica in anticipo

Molte volte le aziende si registrano con largo anticipo per la fiera e poi se ne dimenticano; oppure sono dell'ultimo minuto e reazionari nella scelta delle fiere a cui partecipano. In ogni caso, per fare bene le fiere, devi iniziare la pianificazione con molto anticipo. Pianificare una fiera non significa solo prenotare voli e camere d'albergo per il tuo personale. Dovrebbe essere un processo molto strategico, in cui ogni aspetto della tua fiera: pre-fiera, durante la fiera e post-fiera sono tutti meticolosamente pensati e legati a una strategia e allineati con i tuoi obiettivi e obiettivi aziendali.

2. Determinare in anticipo gli obiettivi della fiera

Cosa stai cercando di realizzare in fiera? Qual è il tuo scopo per essere lì? Per alcune aziende potrebbe trattarsi semplicemente di generare buzz e consapevolezza per l'azienda stessa o forse per un nuovo prodotto che stai lanciando. Per altri, potrebbero esserci obiettivi specifici relativi alle vendite come la generazione di un certo numero di lead e opportunità o l'acquisizione del maggior numero possibile di contatti ricchi di target per il database di posta elettronica. Potrebbe essere una combinazione di tutti questi obiettivi.

Il punto è determinare in anticipo, molto prima dell'evento, cosa stai effettivamente cercando di realizzare perché TUTTO ciò che fai in relazione alla fiera dovrebbe essere collegato al raggiungimento degli obiettivi dell'evento. Assicurati di impostare metriche specifiche e quantificabili per misurare il successo della tua fiera.

3. Sii un oratore, non limitarti a esporre

Avere uno stand è fantastico, ma la piattaforma che offre essere un relatore è difficile da battere. Parlare di un argomento di competenza a un pubblico mirato fornisce credibilità immediata. Offre anche una grande opportunità per promuovere in modo incrociato gli eventi del tuo stand, oltre a dare al personale dello stand qualcosa di cui parlare con i visitatori. Il mazzo di diapositive della tua presentazione può anche essere utilizzato come contenuto per coltivare contatti e potenziali clienti dopo la fiera. La maggior parte delle fiere ha un processo per trovare relatori, quindi è necessario esaminarlo e inviare una proposta con largo anticipo.

4. Spargi la voce prima dell'evento

Non aspettare fino alla fiera per iniziare a generare buzz; ronzare prima dell'evento. Potresti ospitare un webinar come conto alla rovescia per lo spettacolo, postare sui canali dei social media o pubblicare un comunicato stampa online su ciò che la tua azienda presenterà allo spettacolo. Per fiere più grandi, prendi in considerazione la possibilità di scrivere una serie di post sul blog come guida all'evento, come:

• Relatori da non perdere
• Sessioni a cui partecipare
• Sessioni di gruppo guidate dai dipendenti
• Cosa presenterai alla fiera
• Altre informazioni importanti sull'evento

Inoltre, cogli l'occasione per invitare personalmente potenziali clienti e clienti a incontrarti alla fiera. In base a ciò che hai pianificato per lo spettacolo (presentazione, promozione, lancio di nuovi prodotti, demo, tempo di consulenza gratuito, ecc.), dai loro un buon motivo per presentarsi al tuo stand o alla tua sessione. Alcuni spettacoli offrono sale riunioni private, quindi puoi lavorare in anticipo per fissare appuntamenti per dimostrazioni o altri incontri.

5. Progetta il tuo stand e la messaggistica per avere un impatto

In un mare di stand, spesso su entrambi i lati di corridoi affollati, hai solo pochi secondi per attirare un passante al tuo stand. Quindi, creare un forte impatto visivo con messaggi semplici e chiari è molto importante per attirare le persone. Il tuo stand deve essere uno sfondo, non una brochure. Questo non può essere sopravvalutato: le persone che passano dovrebbero essere in grado di riconoscere immediatamente chi sei e cosa fai.È compito del tuo personale di stand prendere le cose da lì. Inoltre, assicurati che il tuo marchio sia prominente e coerente con gli altri materiali di marketing.

6. Rendi il tuo stand aperto e invitante

Conosci in anticipo la configurazione del tuo stand: le dimensioni del tuo spazio, dove si trova nella stanza, l'altezza del soffitto, l'accesso all'illuminazione o all'elettricità, ecc. Questo determinerà come impostare la tua presenza. Avere un tavolo davanti allo stand può farlo sembrare chiuso e poco invitante. Invece, crea uno spazio in cui le persone possano entrare senza sentirsi in trappola. Puoi creare diverse stazioni nello spazio in cui le persone possono conoscere la tua azienda e i prodotti o servizi.

7. Sviluppare un piano di impegno

Il tuo stand dovrebbe essere composto da dipendenti energici ed entusiasti che amano entrare in contatto con i partecipanti alla fiera e stanno implementando la strategia che hai definito molto prima del loro arrivo. Lavorare su laptop o tablet, scansionare e-mail su smartphone e sedersi su una sedia invia segnali negativi a un passante. Il tuo staff è lì per lavorare allo stand, quindi dovrebbe essere l'obiettivo principale.

Oltre ad avere conversazioni coinvolgenti, considera qualcos'altro per attirare un pubblico e creare un po' di clamore. Concorsi, promozioni, omaggi e altri metodi creativi sono stati utilizzati per aiutare le aziende a raggiungere i loro obiettivi fieristici. Ma non si tratta solo di omaggi di gadget e iPad, è necessario disporre di un piano d'azione per generare conversazioni, identificare lead legittimi e acquisire le loro informazioni di contatto tramite uno scanner o una pagina di destinazione. Questo sarà utile quando inizi il processo di nutrimento dei lead dopo l'evento.

8. Crea una strategia di follow-up post-evento

Solo perché la fiera è finita, non significa che il tuo lavoro sia finito. È qui che gli sforzi fieristici di molte aziende mancano il bersaglio. Segui i partecipanti che hanno visitato il tuo stand e ti hanno fornito le loro informazioni di contatto. Tuttavia, non confondere tutti questi contatti come contatti interessanti e cercare di venderli immediatamente. Invia loro un'e-mail per ringraziarli per essere passati, offri loro un download gratuito della tua presentazione e prova a valutare il loro interesse. Con il numero di cancellazioni che ricevi dalla tua e-mail iniziale, saprai abbastanza rapidamente chi era interessato alla tua azienda e chi voleva solo quell'iPad che hai regalato.

Per quei contatti rimanenti, imposta una campagna di lead nurturing. Ciò contribuirà a determinare quali potenziali clienti vale la pena perseguire e farà risparmiare molto tempo ed energia al tuo team di vendita. Mantieni vivo l'entusiasmo generando contenuti post-fiera sul tuo blog e sui canali dei social media. Infine, misura i risultati dei tuoi sforzi in base agli obiettivi che ti sei prefissato per lo spettacolo e fallo per diversi mesi dopo la fine dello spettacolo.

9. Organizzare un debriefing post mortem con i team di vendita e marketing

Al ritorno da una fiera, è fondamentale organizzare tempestivamente un incontro di debriefing post mortem con i membri dei team di vendita e marketing. È importante ottenere un download a 360 gradi dello spettacolo: successi, fallimenti, carenze, il buono, il cattivo e il mediocre. La realtà è che a volte le tue migliori idee possono fallire quando vengono messe in pratica o la tua squadra è costretta a improvvisare o adattarsi per un motivo o per l'altro. Oppure un processo improvvisato e ad hoc può funzionare brillantemente e meritare un posto nel tuo canone. I debriefing post mortem sono utili per identificare le lezioni apprese e gli elementi di azione che devono essere intrapresi per migliorare il successo della prossima fiera.

Per saperne di più sull'integrazione delle tue fiere con altri canali, dai un'occhiata a questo white paper: " Introduzione al marketing integrato: eventi online e di persona".

Tim Asimos è direttore dell'innovazione digitale pressocircle S studio,partner dell'agenzia APEXe pluripremiata azienda di marketing strategico e design, specializzata in strategia orientata ai risultati, branding, design e servizi di marketing digitale.Fondata nel 1999, l'azienda si concentra sul fare ciò che conta per aiutare le aziende del mercato medio a crescere nel panorama digitale sempre più caotico di oggi.Segui TIMsu Twitter.

Immagine “Solutions Exchange” di EDubya, utilizzata con licenza Creative Commons 2.0.