展示会のマーケティング戦略を活性化するための 9 つのステップ

公開: 2013-05-01

2013 B2B エンタープライズコンテンツマーケティングレポートによると、B2B マーケターは引き続き対面イベントを最も効果的な戦術 (71%) と評価しています。ただし、イベントを最大限に活用し、(実質的な!) 投資に対して実際の利益を得るには、しっかりとした戦略を作成し、適切に実行する必要があります。

見本市に行ったことがあるなら、格差を見たことがあるでしょう。ブースの半分は活気があり、大勢の人が集まり、話題を呼び、エネルギーに満ちているようです。残りの半分は興味を持たないようで、周りのブースに退屈してうらやましい表情の従業員でいっぱいです。

そのため、見本市から利益を得ている企業もある一方で、多くの企業は、自分たちの時間とお金に見合うだけの価値があるかどうか疑問に思っています。適切な戦略と計画を立てることで、トレードショーの取り組みは必要な話題と結果を得ることができます。展示会のマーケティング戦略を活性化するための 9 つのステップを次に示します。

1.事前に計画を立てる

多くの場合、企業は見本市にかなり前に登録し、その後忘れてしまいます。いずれにせよ、トレードショーを適切に行うには、かなり前から計画を立てる必要があります。展示会の計画は、スタッフのために航空券やホテルの部屋を予約することだけではありません。これは非常に戦略的なプロセスである必要があります。展示会のあらゆる側面 (展示会前、展示会中、展示会後) がすべて綿密に検討され、戦略に結び付けられ、ビジネスの目標と目的に沿ったものになります。

2. 展示会の目的を事前に決める

トレードショーで何を達成しようとしていますか? そこにいる目的は何ですか？一部の企業にとっては、単にその企業自体や、おそらくはあなたが立ち上げようとしている新製品の話題や認知度を高めることかもしれません. また、特定の数の見込み客や商談を生成したり、電子メールデータベース用にターゲットが豊富な連絡先をできるだけ多く取得したりするなど、特定の販売関連の目的がある場合もあります。これらすべての目的の組み合わせである可能性があります。

ポイントは、イベントのかなり前に、実際に何を達成しようとしているのかを事前に決定することです。トレードショーに関連して行うことはすべて、イベントの目的を達成することにつながる必要があるからです。展示会の成功を測定するために、具体的で定量化可能な指標を必ず設定してください。

3. 展示するだけでなく、スピーカーになる

ブースを持つことは素晴らしいことですが、スピーカーであることが提供するプラットフォームに勝るものはありません。対象となる聴衆に対して専門的なトピックについて話すことは、即座に信頼性をもたらします。また、ブースの出来事を相互に宣伝する絶好の機会を提供するだけでなく、ブースのスタッフが訪問者に話す何かを提供します. プレゼンテーションのスライドデッキは、展示会後にリードや見込み客を育成するためのコンテンツとしても使用できます。ほとんどの展示会には講演者を見つけるためのプロセスがあるため、事前に調査して提案書を提出する必要があります。

4. イベントの前に言葉を広める

見本市が話題を呼び始めるまで待たないでください。イベント前に盛り上がります。ショーのカウントダウンとしてウェビナーを開催したり、ソーシャルメディアチャネルに投稿したり、あなたの会社がショーで取り上げる内容についてプレスリリースをオンラインで公開したりできます。大規模な見本市の場合は、次のような一連のブログ投稿をイベントのガイドとして書くことを検討してください。

• 見逃せないスピーカー
• 参加するセッション
• 従業員が主導する分科会
• ショーで紹介するもの
• その他の重要なイベント情報

さらに、機会を利用して、見込客や顧客を展示会に直接招待してください。ショーの計画内容 (プレゼンテーション、プロモーション、新製品の発表、デモ、無料のコンサルティング時間など) に基づいて、ブースやセッションに参加する正当な理由を提供します。一部のショーではプライベートミーティングルームが用意されているため、事前にデモやその他のミーティングの予定を立てることができます。

5. インパクトのあるブースとメッセージをデザインする

多くの場合、混雑した通路の両側にあるブースの海では、通行人をブースに引き付けるのにほんの数秒しかかかりません。したがって、シンプルで明確なメッセージで強力な視覚効果を生み出すことは、人々を引き付けるために非常に重要です。ブースはパンフレットではなく、背景として使用することを目的としています。これは誇張することはできません。通り過ぎる人は、あなたが誰で、何をしているのかを即座に認識できる必要があります。そこから持っていくのがブーススタッフの仕事です。また、あなたのブランドが目立ち、他のマーケティング資料と一致していることを確認してください.

6. ブーススペースを開放的で魅力的なものにする

スペースの寸法、部屋のどこにあるか、天井の高さ、照明や電気へのアクセスなど、ブースのセットアップを事前に把握しておいてください。これにより、ブースのセットアップ方法が決まります。ブーススペースの正面にテーブルを配置すると、閉鎖的で居心地の悪い印象を与える可能性があります。代わりに、人々が閉じ込められていると感じることなく入ることができるスペースを作ります. スペースにさまざまなステーションを作成して、人々があなたの会社や製品やサービスについて学ぶことができます。

7. エンゲージメント計画を策定する

ブースには、トレードショーの参加者とのつながりを楽しみ、彼らが到着するずっと前に定義した戦略を実行するエネルギッシュで熱心な従業員を配置する必要があります。ラップトップやタブレットで作業したり、スマートフォンでメールをスキャンしたり、椅子に座ったりすることは、通行人に否定的なシグナルを送信します。あなたのスタッフはブースで働くためにそこにいるので、それが主な焦点であるべきです.

魅力的な会話をすることに加えて、聴衆を引き付けて誇大宣伝を作成する何かを検討してください。コンテスト、プロモーション、景品、その他の創造的な方法はすべて、企業が見本市の目標を達成するのを助けるために使用されてきました. しかし、単なるグッズや iPad の景品ではありません。会話を生み出し、正当な見込み客を特定し、スキャナーやランディングページから連絡先情報を取得するための行動計画を立てる必要があります。これは、イベント後に見込み顧客の育成プロセスを開始するときに役立ちます。

8. イベント後のフォローアップ戦略を立てる

展示会が終わったからといって、あなたの仕事が終わったわけではありません。これは、多くの企業の見本市への取り組みが的を射ていないところです。ブースを訪れ、連絡先情報を教えてくれた参加者にフォローアップします。ただし、これらすべての連絡先を有望な見込み客と間違えて、すぐに売り込むようにしないでください。立ち寄ってくれたことに感謝するメールを送信し、プレゼンテーションの無料ダウンロードを提供して、彼らの関心を測ってみてください。最初のメールからの登録解除の数によって、誰があなたの会社に興味を持ち、誰があなたが譲った iPad を欲しがっていたのかがすぐにわかります。

残りの連絡先については、リード育成キャンペーンを設定します。これにより、どの見込み客を追求する価値があるかを判断し、営業チームの時間と労力を大幅に節約できます。ブログやソーシャルメディアチャネルで展示会後のコンテンツを作成して、話題を維持しましょう。最後に、ショーのために設定した目標に従って、努力の結果を測定し、ショーが終わってから数か月間測定します.

9. 販売およびマーケティングチームとの事後分析報告会を設定する

見本市から戻った後は、販売およびマーケティングチームのメンバーとの事後報告会を速やかに設定することが重要です。ショーの 360 度のダウンロードを取得することが重要です: 成功、失敗、欠点、良い点、悪い点、平凡な点。現実には、最高のアイデアが実行されたときに失敗したり、チームが何らかの理由で即興や調整を余儀なくされたりすることがあります. または、即席のその場しのぎのプロセスが見事に機能し、あなたの規範にふさわしい場所になるかもしれません。事後報告は、得られた教訓や次の展示会の成功を改善するために必要な行動項目を特定するのに役立ちます。

トレードショーを他のチャネルと統合する方法の詳細については、次のホワイトペーパーを参照してください。「統合マーケティングの概要: オンラインおよび対面イベント」.

Tim Asimos は、circle S studioのデジタルイノベーション担当ディレクターであり、APEX エージェンシーパートナーであり、受賞歴のある戦略的マーケティングおよびデザイン会社であり、結果重視の戦略、ブランディング、デザイン、およびデジタルマーケティングサービスを専門としています。1999 年に設立された同社は、今日のますます混沌としたデジタル環境で中堅企業が成長するのを支援するために重要なことを行うことに重点を置いています。Twitterでティムをフォローしてください。

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