Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Birleştirmenize Yardımcı Olacak 6 Strateji
Yayınlanan: 2014-09-30
Pazarlama ve satışın neden her zaman anlaşamadığına dair birçok teori var. Dürüst olmak gerekirse, bir organizasyonda genellikle iki grup arasında doğal bir ayrım olduğunu biliyoruz. Dürüst olmak hala en iyi politika olduğundan, muhtemelen bunu yüksek sesle söylemeli ve bu yıpratıcı bölünmeyi en aza indirmek için bazı stratejiler geliştirmeye başlamalıyız.
NuGrowth Digital Başkanı olarak benim görevim, müşterilerimizin yüksek kaliteli sonuçlar sağlayan ölçeklenebilir satış ve pazarlama organizasyonlarına sahip olmasını sağlamak. Ve sıklıkla doğru bulduğum şeylerden biri de, çok fazla işletmenin bu bölünmenin altında yatan nedenler yerine semptomlarıyla uğraşmak için çok fazla zaman harcaması. Liderler, ağız dalaşlarını yönetmek veya rakamlar için mücadele etmek için saatler, günler veya aylar harcarlar. Pazarlamacılar, satış görevlilerinin "bu olası satışların hiç de iyi olmadığı" iddialarına kapılırlar. Ve herkes, satışların bu liderlere hak ettikleri ilgiyi vermediği konusunda gönülsüzce pazarlamayla hemfikir oluyor.
Ayrıca, bu semptomları yönetmek için yaptığımız şeylerin genellikle üretkenliği öldürdüğünü de buldum. Bir takımı bölerler. İnsanları yatıştırırlar, ancak iğneyi gerçekten hareket ettirmezler. Öyleyse… iğneyi hareket ettirmeye başlayalım.
Satış ve pazarlama ekiplerini birleştirmeye ve sonuç almaya yardımcı olabilecek bulduğumuz altı stratejiyi burada bulabilirsiniz.
Erken ve sık sık işbirliği yapın
Sürecin çok erken aşamalarında satış ve pazarlama organizasyonları arasındaki işbirliğini teşvik eden ve teşvik eden bir organizasyon oluşturmak liderlik ekibine kalmıştır.
Bu, günümüzün içerik pazarlaması çağında daha da önemlidir, çünkü pazarlamanın ürettiği parçaların gerçekten etkili olabilmesi için ilgili olması ve sektör üzerinde etkisi olması gerekir. Bu nedenle, fikriniz üzerindeki işareti vurmak çok önemlidir. İşin garibi, boşlukta fikir yürütme genellikle çok kısır sonuçlar verir. Bir araya gelmeniz, potansiyel müşteri hunisinin tüm seviyelerinden ayrıntıları çıkarmanız ve tahtada iyi fikirler bulmanız gerekiyor.
Hem satış hem de pazarlama bu görüşlere sahiptir. İçerik stratejisi üzerinde çalışmak üzere bu ekipleri bir araya getirmek, içeriğinizle hedefe ulaşmak için zorunludur.
Geri bildirim döngülerini sistematikleştirin
Bir kampanya piyasaya çıktığında, etkisini bilmek önemlidir. Bu, sonuçlara hem nicel hem de nitel araştırmalardan gelir. Bu nedenle, her ikisini de yakalamak için sistemler kurmanız gerekir.
Kampanyalar hakkında geri bildirim almak için CRM'niz standartlaştırılmalıdır. Standartlaştırılmış açılır alanların bu konuda olması güzel. Bir satış temsilcisinin işaret etmesini, tıklamasını ve bu geri bildirimi sunmasını kolaylaştırırlar. Kampanyaların nasıl sonuç verdiğini gösteren genel raporları çalıştırabilmek de güzel. Bu gerçekten nicel veridir.
Niteliksel geribildirim de toplamalısınız. Satış ve pazarlama, niteliksel kampanya incelemeleri yapmalıdır. Spesifik örnekler ortaya çıkarılmalıdır. Hikayeler anlatılmalı. Başarılar vurgulanmalıdır. Başarısızlıklar tartışılmalıdır.
Bu bir bilim … ona öyleymiş gibi davran
Satış ve pazarlamanın kısmen sanat ve kısmen bilim olduğu sıklıkla söylenir. Bugün, bilim kısmı çok daha büyük bir rol üstlendi, özellikle artık toplayabildiğimiz dağlar kadar veri saldırısını düşündüğümüzde. Dolayısıyla, bu verileri gerçekten anlamlandırmak için bilim oyun kitabından birkaç temel ilkeyi çalmamız gerekiyor.
Madde işaretleri basittir, ancak uygulama biraz daha zordur:
- İçerik etrafında fark yaratacak sağlam hipotezler geliştirin
- Ön aşamaları ve ölçmeyi düşündüğünüz diğer her şeyi tanımlayın. Bu tanımları netleştirin – sadece satış gibi kısa vadeli bir terim kullanmayın- Nitelikli müşteri adayı (SQL) – bir tanım yazın ve satış ve pazarlamanın bu konuda hemfikir olduğundan emin olun.
- Hangi dönüşümleri ölçmek istediğinizi kabul edin
- Bir süreci ve beklenen sonuçları ana hatlarıyla belirtin
- Bu sonuçların bir çalışmasına katılın
- Hem kalitatif hem de kantitatif sonuçlara bakın
- Sonuçlandırın, hipotezleri ayarlayın ve bir sonraki deneyi çalıştırın!
Eğit, eğit ve biraz daha eğit
Bir siloda çalışma günleri geride kaldı. Google, basit bir aramayla hepimizi bilgili uzmanlar haline getirdi. (Ve amatör aşçılar, Food Network'te 24 saatlik bir "Doğranmış" maraton izleyerek şef olurlar). Onu kucaklama ve kabul etme zamanı. Bilgi güçtür ve paylaşıldığında çok daha güçlüdür.
Bu yüzden ekibi bir araya getirin ve sürekli antrenman yapın. Kelime bilgisi eğitimi. Süreç üzerinde eğitim. Mesajlaşma eğitimi. Metrikler üzerinde eğitim.
Pazarlama, tanıtım amaçlı bir satış görüşmesinin nasıl göründüğünü ve kulağa nasıl geldiğini anlamalıdır. Satış, sosyal medya kampanyalarının nasıl çalıştığını bilmelidir. Pazarlama, gerçek kişilikler, felaketler, tasarruflar ve ilgili hikayeler dahil olmak üzere bir anlaşmayı sonuçlandırmak için ne gerektiğini anlamalıdır. Satış, pazarlama profillerinin nasıl iletişim kurduğunu, puanları nasıl uyguladığını ve besleyici bir program ortaya koyduğunu bilmelidir.
Günlük işlerinden vazgeçmeleri gerekip gerekmediğini söylemiyorum ama çapraz eğitim etkilidir ve daha sorunsuz ve daha verimli bir süreç için çok elverişlidir.
Rakamları bilin… ve değerleri üzerinde anlaşın
İlerlemeyi ölçmek için kullanılabilecek her türlü sayı var. Aslında o kadar çok ki, Insight Venture Partners, B2B dijital pazarlama ölçümlerinin periyodik bir tablosunu çıkardı.
Kesinlikle kullanılması gereken harika bir kaynak. Ancak, Mark Twain'in bir keresinde söylediği gibi, "Gerçekler inatçıdır, ancak istatistikler daha esnektir."
Rakamlarla ilgili en önemli kısım, gerçekleri temsil ettiğinden emin olmaktır. Bir işletme olarak izleyeceğiniz temel istatistikler üzerinde anlaşmaya varmak için zaman ayırın. İlerlemeniz için neden önemli olduklarına odaklanın. Sonra onları ölçün ve geliştirin!
(Bu arada, amcam olan bu adam, şimdiye kadar gördüğüm en iyi Mark Twain. Benzerlik ürkütücü.)
Başarıları toplu olarak tanımlayın ve kutlayın
Herhangi bir takımın kritik bir unsuru, başarıyı nasıl tanımladığınız ve kutladığınızdır. Burada bölünmeyin… birleşin! Pazarlama, satışları kapatmaktan sorumlu değildir, ancak onları iyi bir oranda artırmaktan kesinlikle sorumludur. Satış, olası satışları artırmaktan sorumlu değildir, ancak onları kapatmaktan kesinlikle sorumludur.
Takımlar için mutlaka küçük kazanımlar ve öncü göstergeler belirlemeli ve bunları ölçmelisiniz. Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) sayıları, bulunan yeni fırsatlar, yeni toplantılar, MQL'lerin SRL'lere oranı ve daha fazlası.
Ancak, büyük resim için risk alın. Başarıyı bir gelir numarası olarak tanımlayın. O zaman yol gösterebilir ve ekiplerin bir bütün olarak çalışmasına yardımcı olabilirsiniz.
NuGrowth Digital Başkanı olarak Paul Fuller, NuGrowth müşterilerine yüksek kaliteli olası satışlar, ilişkiler ve net yeni gelir sağlamak için kampanyaların, sistemlerin ve kişilerin uyumlu hale getirilmesinden sorumludur. NuGrowth Solutions'ın bir kurucusu ve ortağı olan Paul, yenilikçi start-up'lardan milyarlarca geliri olan işletmelere kadar değişen müşteriler için hem satış hem de pazarlama ekiplerine liderlik etti.
Satış ve pazarlamayı aynı ekipte yapın. Mevcut satış ve pazarlama süreçlerinizi nasıl değerlendireceğinizi, ortak ölçütler oluşturacağınızı, alıcı profilleri oluşturacağınızı ve satış ve pazarlama ekiplerinizin kanallar arasında aynı hedeflere doğru ilerlemesini nasıl sağlayacağınızı öğrenmek için bu araç setini indirin.
