帮助您统一销售和营销团队的 6 条策略

关于为什么营销和销售并不总是相处融洽，有很多理论。 老实说，我们知道在一个组织中，这两个群体之间通常存在着自然的鸿沟。 由于诚实仍然是最好的政策，我们应该大声说出来并继续制定一些策略来尽量减少这种腐蚀性的分歧。

作为 NuGrowth Digital 的总裁，我的工作是确保我们的客户拥有可扩展的销售和营销组织，以推动高质量的结果。 我经常发现的一件事是，太多的企业花太多时间试图处理这种鸿沟的症状，而不是根本原因。 领导者花费数小时、数天或数月时间来处理争吵或争夺数字。 营销人员最终屈服于销售人员的断言，即“这些销售线索没有任何好处”。 每个人最终都半心半意地同意营销，即销售没有给予这些潜在客户应有的关注。

我还发现，我们为控制这些症状所做的事情通常会降低生产力。 他们分队。 他们安抚人们，但并没有真正起到作用。 所以……让我们继续前进。

以下是我们发现的六种策略，可以帮助统一销售和营销团队并推动结果。

1. 尽早并经常协作

领导团队有责任在流程的早期创建一个鼓励和促进销售和营销组织之间协作的组织。

这在当今的内容营销时代更为重要，因为营销产生的作品必须具有相关性并对行业产生影响才能真正有效。 所以，在你的想法上达到目标是至关重要的。 有趣的是，真空中的构思通常会产生非常无用的结果。 你需要聚在一起，从潜在客户漏斗的各个层面提取细节，并在董事会上提出好的想法。

销售和营销都对此有看法。 将这些团队聚集在一起制定内容策略对于让您的内容达到目标是必不可少的。

2. 系统化反馈循环

一旦一项活动进入市场，了解其影响就很重要。 这来自对结果的定量和定性研究。 因此，您需要设置系统来捕获两者。

您的 CRM 应该标准化以获取对活动的反馈。 标准化的下拉字段在这方面很不错。 它们使销售代表可以轻松地指向、单击并提供反馈。 能够运行显示活动交付情况的一般报告也很好。 这确实是量化数据。

您还应该收集定性反馈。 销售和市场营销应参与定性活动审查。 应该发现具体的例子。 应该讲故事。 应该突出成功。 应该讨论失败。

3. 这是一门科学......像对待它一样对待它

人们常说销售和市场营销是艺术和科学的一部分。 今天，科学部分发挥了更大的作用，尤其是当我们考虑到我们现在能够收集到的海量数据时。 所以我们必须从科学剧本中窃取一些基础知识才能真正理解这些数据。

要点很简单，但实践起来有点困难：

• 围绕将产生影响的内容制定可靠的假设
• 定义领先阶段和您打算衡量的任何其他内容。 澄清这些定义——不要只使用像销售这样的简写术语——合格的潜在客户 (SQL)——写下定义并确保销售和营销部门就此达成一致。
• 同意您要衡量的转化
• 概述流程和预期结果
• 参与对这些结果的研究
• 查看定性和定量结果
• 得出结论，调整假设，进行下一个实验！

4. 训练，训练，再训练一些

在孤岛中运作的日子已经一去不复返了。 谷歌让我们都成为了专家，通过简单的搜索就知识渊博。 （业余厨师通过观看 Food Network 上的 24 小时“切碎”马拉松比赛成为厨师）。 是时候拥抱并接受它了。 知识就是力量，分享时会更加强大。

因此，让团队团结起来并不断训练。 词汇训练。 过程培训。 消息传递培训。 训练指标。

营销人员应该了解介绍性销售电话的外观和声音。 销售人员应该了解社交媒体活动的运作方式。 营销人员应该了解完成交易需要什么，包括实际人物、灾难、拯救和所涉及的故事。 销售人员应该知道营销资料如何联系、应用分数并制定培育计划

我并不是说他们需要放弃他们的日常工作，但交叉培训是有效的并且非常有利于更顺利和更高效的过程。

5. 了解数字……并就它们的价值达成一致

有各种各样的数字可以用来衡量进展。 如此之多，事实上，Insight Venture Partners 已经推出了 B2B 数字营销指标的周期表。

这是一个绝对应该使用的好资源。 然而，重要的是要记住，正如马克吐温曾经说过的那样，“事实是顽固的，但统计数据更易弯曲。”

关于数字的关键部分是确保它们代表事实。 花时间商定您将作为企业跟踪的关键统计数据。 关注为什么它们对你的进步很重要。 然后衡量他们的表现并加以改进！

（顺便说一句，这个人恰好是我的叔叔，是我见过的最好的马克吐温。相似之处是不可思议的。）

6. 集体定义和庆祝成功

任何团队的一个关键要素是您如何定义和庆祝成功。 不要在这里分裂……团结起来！ 市场营销不负责完成销售，但他们肯定负责以良好的速度进行销售。 销售人员不负责推动销售线索，但他们肯定负责关闭销售线索。

您绝对应该为团队定义小胜利和领先指标并进行衡量。 营销合格线索 (MQL) 数量、发现的新机会、新会议集、MQL 与 SRL 的比率等。

但是，为了大局，冒险一下。 将成功定义为收入数字。 然后你可以带路，帮助团队作为一个整体运作。

作为 NuGrowth Digital 的总裁，Paul Fuller 负责确保活动、系统和人员保持一致，以向 NuGrowth 客户提供高质量的潜在客户、关系和净新收入。 作为 NuGrowth Solutions 的创始人和合伙人，Paul 领导过销售和营销团队，客户范围从创新型初创企业到收入数十亿的企业。

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