6 strategii, które pomogą Ci ujednolicić zespoły sprzedaży i marketingu

Istnieje wiele teorii wyjaśniających, dlaczego marketing i sprzedaż nie zawsze idą w parze. Jeśli mamy być szczerzy, wiemy, że generalnie istnieje naturalny podział między dwiema grupami w organizacji. Ponieważ szczerość jest nadal najlepszą polityką, prawdopodobnie powinniśmy powiedzieć to wprost na głos i zająć się opracowywaniem strategii minimalizowania tego niszczącego podziału.

Pełniąc funkcję prezesa NuGrowth Digital, moim zadaniem jest upewnienie się, że nasi klienci mają skalowalne organizacje sprzedażowe i marketingowe, które osiągają wysokiej jakości wyniki. I jedną z rzeczy, które często potwierdzam, jest to, że zbyt wiele firm spędza zbyt dużo czasu próbując poradzić sobie z objawami tego podziału, zamiast z przyczynami leżącymi u jego podstaw. Liderzy spędzają godziny, dni lub miesiące, rozwiązując spory lub walcząc o liczby. Marketerzy w końcu ulegają twierdzeniom sprzedawców, że „te leady nie są dobre”. I wszyscy w końcu bez przekonania zgadzają się z marketingiem, że sprzedaż nie poświęca tym potencjalnym klientom uwagi, na jaką zasługują.

Odkryłem również, że rzeczy, które robimy, aby poradzić sobie z tymi objawami, często zabijają produktywność. Dzielą drużynę. Uspokajają ludzi, ale tak naprawdę nie poruszają igłą. Więc… zabierzmy się za przesuwanie igły.

Oto sześć znalezionych przez nas strategii, które mogą pomóc ujednolicić zespoły ds. sprzedaży i marketingu oraz poprawić wyniki.

1. Współpracuj wcześnie i często

Do zespołu kierowniczego należy utworzenie organizacji, która zachęca i promuje współpracę między organizacjami zajmującymi się sprzedażą i marketingiem na bardzo wczesnym etapie procesu.

Jest to jeszcze ważniejsze w dzisiejszej erze content marketingu, ponieważ marketing sztuk musi być odpowiedni i mieć wpływ na branżę, aby był naprawdę skuteczny. Tak więc trafienie w punkt na twojej idei jest krytyczne. Zabawne jest to, że ideacja w próżni często daje bardzo sterylne rezultaty. Musisz się zebrać, wyciągnąć szczegóły ze wszystkich poziomów lejka prospekta i zebrać dobre pomysły na tablicy.

Zarówno sprzedaż, jak i marketing mają na ten temat zdanie. Połączenie tych zespołów w celu opracowania strategii dotyczącej treści jest konieczne, aby trafić w dziesiątkę z treścią.

2. Usystematyzuj pętle sprzężenia zwrotnego

Po wprowadzeniu kampanii na rynek ważne jest, aby znać jej wpływ. Wynika to zarówno z badań ilościowych, jak i jakościowych wyników. Musisz więc skonfigurować systemy, aby uchwycić oba.

Twój CRM powinien być ustandaryzowany, aby zbierać informacje zwrotne na temat kampanii. Standaryzowane pola rozwijane są miłe w tym przypadku. Ułatwiają one przedstawicielowi handlowemu wskazywanie, klikanie i przedstawianie opinii. Przyjemnie jest też generować ogólne raporty pokazujące wyniki kampanii. To są naprawdę dane ilościowe.

Powinieneś także zebrać jakościową informację zwrotną. Działy sprzedaży i marketingu powinny angażować się w jakościowe przeglądy kampanii. Konkretne przykłady powinny zostać odkryte. Historie należy opowiadać. Należy podkreślać sukcesy. Należy omówić niepowodzenia.

3. To nauka… traktuj ją jak naukę

Często mówi się, że sprzedaż i marketing to po części sztuka i po części nauka. Obecnie część naukowa odgrywa znacznie większą rolę, zwłaszcza gdy weźmiemy pod uwagę nawałnicę danych, które jesteśmy w stanie zebrać. Musimy więc ukraść kilka podstaw z podręcznika naukowego, aby naprawdę zrozumieć te dane.

Punktory są proste, ale praktyka jest nieco trudniejsza:

• Opracuj solidne hipotezy dotyczące treści, które będą miały znaczenie
• Zdefiniuj główne etapy i wszystko, co zamierzasz zmierzyć. Wyjaśnij te definicje – nie używaj tylko skrótowego terminu, takiego jak sprzedaż – Kwalifikowany lead (SQL) – zapisz definicję i upewnij się, że dział sprzedaży i marketingu zgadzają się co do niej.
• Uzgodnij, które konwersje chcesz mierzyć
• Nakreśl proces i oczekiwane rezultaty
• Zaangażuj się w badanie tych wyników
• Spójrz zarówno na wyniki jakościowe, jak i ilościowe
• Podsumuj, dostosuj hipotezy i przeprowadź kolejny eksperyment!

4. Trenuj, trenuj i jeszcze raz trenuj

Czasy pracy w silosie minęły. Google uczynił nas ekspertami, posiadającymi wiedzę dzięki prostemu wyszukiwaniu. (A kucharze-amatorzy stają się szefami kuchni, oglądając 24-godzinny maraton „Chopped” w Food Network). Czas to przyjąć i zaakceptować. Wiedza to potęga, a znacznie potężniejsza, gdy się ją dzieli.

Zbierz więc zespół i trenuj nieprzerwanie. Trenuj słownictwo. Trenuj w procesie. Trenuj wiadomości. Trenuj w oparciu o metryki.

Dział marketingu powinien rozumieć, jak wygląda i brzmi wstępna rozmowa sprzedażowa. Sprzedaż powinna wiedzieć, jak działają kampanie w mediach społecznościowych. Marketing powinien zrozumieć, czego potrzeba, aby sfinalizować transakcję, w tym rzeczywiste osobowości, katastrofy, zapisy i historie. Sprzedaż powinna wiedzieć, w jaki sposób marketing profiluje kontakty, stosuje wyniki i określa program opieki

Nie mówię, że muszą zrezygnować z codziennej pracy, ale trening przekrojowy jest skuteczny i bardzo sprzyja płynniejszemu i wydajniejszemu procesowi.

5. Poznaj liczby… i uzgodnij ich wartość

Istnieje wiele rodzajów liczb, które można wykorzystać do mierzenia postępów. Tak wiele, że Insight Venture Partners opublikowało układ okresowy wskaźników marketingu cyfrowego B2B.

To świetne źródło, z którego zdecydowanie należy korzystać. Jednak bardzo ważne jest, aby pamiętać, jak powiedział kiedyś Mark Twain: „Fakty są uparte, ale statystyki są bardziej podatne”.

Kluczową częścią liczb jest upewnienie się, że reprezentują one fakty. Poświęć trochę czasu na uzgodnienie kluczowych statystyk, które będziesz śledzić jako firma. Skoncentruj się na tym, dlaczego są one ważne dla twoich postępów. Następnie zmierz je do cholery i popraw!

(Nawiasem mówiąc, ten facet, który jest moim wujem, jest najlepszym Markiem Twainem, jakiego kiedykolwiek widziałem. Podobieństwo jest niesamowite.)

6. Wspólnie definiuj i świętuj sukcesy

Krytycznym elementem każdego zespołu jest sposób, w jaki definiujesz i celebrujesz sukces. Nie dzielcie tutaj… łączcie się! Marketing nie jest odpowiedzialny za zamykanie sprzedaży, ale z pewnością jest odpowiedzialny za ich utrzymanie w dobrym tempie. Sprzedaż nie jest odpowiedzialna za pozyskiwanie potencjalnych klientów, ale z pewnością jest odpowiedzialna za ich zamykanie.

Zdecydowanie powinieneś zdefiniować małe wygrane i wiodące wskaźniki dla zespołów i mierzyć je. Liczby kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL), znalezione nowe możliwości, nowy zestaw spotkań, stosunek MQL do SRL i więcej.

Jednak dla większego obrazu podejmij ryzyko. Zdefiniuj sukces jako liczbę przychodów. Wtedy możesz przewodzić i pomagać zespołom działać jako jedność.

Jako prezes NuGrowth Digital, Paul Fuller jest odpowiedzialny za zapewnienie zgodności kampanii, systemów i ludzi w celu dostarczania klientom NuGrowth wysokiej jakości potencjalnych klientów, relacji i nowych przychodów netto. Założyciel i partner w NuGrowth Solutions, Paul kierował zespołami sprzedaży i marketingu dla klientów, od innowacyjnych start-upów po przedsiębiorstwa o miliardowych przychodach.

Uzyskaj sprzedaż i marketing w tym samym zespole. Pobierz ten zestaw narzędzi, aby dowiedzieć się, jak oceniać bieżące procesy sprzedaży i marketingu, ustalać wspólne wskaźniki, tworzyć profile kupujących i upewnić się, że zespoły ds. sprzedaży i marketingu dążą do osiągnięcia tych samych celów we wszystkich kanałach.