6 стратегий, которые помогут вам объединить отделы продаж и маркетинга
Опубликовано: 2014-09-30
Существует множество теорий относительно того, почему маркетинг и продажи не всегда ладят. Если быть честными, мы знаем, что обычно существует естественный разрыв между двумя группами в организации. Поскольку честность по-прежнему остается лучшей политикой, мы, вероятно, должны сказать это прямо вслух и приступить к разработке некоторых стратегий, чтобы свести к минимуму это разрушающее разделение.
Моя работа в качестве президента NuGrowth Digital заключается в том, чтобы убедиться, что у наших клиентов есть масштабируемые организации по продажам и маркетингу, которые обеспечивают высококачественные результаты. И одна из вещей, которую я часто обнаруживал, заключается в том, что слишком многие предприятия тратят слишком много времени, пытаясь справиться с симптомами этого разрыва, а не с глубинными причинами. Лидеры тратят часы, дни или месяцы на урегулирование ссор или борьбу за количество. В конечном итоге маркетологи уступают утверждениям продавцов о том, что «эти лиды никуда не годятся». И в конечном итоге все без энтузиазма соглашаются с маркетологами, что отдел продаж не уделяет лидам того внимания, которого они заслуживают.
Я также обнаружил, что то, что мы делаем, чтобы справиться с этими симптомами, часто убивает продуктивность. Они делят команду. Они успокаивают людей, но на самом деле не двигают иглу. Итак… давайте продолжим движение иглы.
Вот шесть найденных нами стратегий, которые могут помочь объединить отделы продаж и маркетинга и добиться результатов.
Сотрудничайте рано и часто
Команда руководителей должна создать организацию, которая поощряет и продвигает сотрудничество между отделами продаж и маркетинга на самых ранних этапах процесса.
Это еще более важно в сегодняшнюю эру контент-маркетинга, поскольку продукты, которые производит маркетинг, должны быть актуальными и оказывать влияние на отрасль, чтобы быть действительно эффективными. Таким образом, попадание в цель на ваших идеях имеет решающее значение. Забавно то, что идеи в вакууме часто приводят к очень бесплодным результатам. Вам нужно собраться вместе, вытащить детали со всех уровней воронки потенциальных клиентов и представить хорошие идеи на доске.
И отдел продаж, и маркетинг имеют на это свое мнение. Объединение этих команд для работы над контент-стратегией необходимо для достижения цели с вашим контентом.
Систематизируйте петли обратной связи
Как только кампания выходит на рынок, важно знать ее влияние. Это происходит как из количественных, так и из качественных исследований результатов. Итак, вам нужно настроить системы для захвата обоих.
Ваша CRM должна быть стандартизирована, чтобы получать отзывы о кампаниях. Стандартные выпадающие поля хороши для этого. Они позволяют торговому представителю легко указать, щелкнуть и предложить эту обратную связь. Также приятно иметь возможность запускать общие отчеты, показывающие эффективность кампаний. Это действительно количественные данные.
Вы также должны собрать качественную обратную связь. Продажи и маркетинг должны участвовать в качественных обзорах кампаний. Конкретные примеры должны быть раскрыты. Истории нужно рассказывать. Должны быть отмечены успехи. Неудачи следует обсуждать.
Это наука… относитесь к ней как к одной
Часто говорят, что продажи и маркетинг — это отчасти искусство и отчасти наука. Сегодня научная часть приобрела гораздо большую роль, особенно если учесть огромное количество данных, которые мы теперь можем собирать. Таким образом, мы должны украсть несколько основ из научного сборника, чтобы действительно разобраться в этих данных.
Пункты списка просты, но практика немного сложнее:
- Разработайте твердые гипотезы о содержании, которое будет иметь значение
- Определите этапы опережения и все остальное, что вы собираетесь измерять. Уточните эти определения — не просто используйте сокращенный термин, такой как квалифицированный лид (SQL) — запишите определение и убедитесь, что отделы продаж и маркетинга согласны с ним.
- Согласитесь, какие конверсии вы хотите измерять
- Опишите процесс и ожидаемые результаты
- Займитесь изучением этих результатов
- Посмотрите как на качественные, так и на количественные результаты
- Делайте выводы, корректируйте гипотезы и проводите следующий эксперимент!
Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь
Дни работы в бункере прошли. Google сделал всех нас экспертами, знающими с помощью простого поиска. (А повара-любители становятся поварами, посмотрев 24-часовой марафон «Нарезанные» в Food Network). Пришло время обнять и принять это. Знание — сила, и гораздо сильнее, когда им делишься.
Так что собирайте команду и постоянно тренируйтесь. Тренируйте словарный запас. Тренируйтесь в процессе. Тренируйтесь в сообщениях. Тренируйтесь на метриках.
Маркетинг должен понимать, как выглядит и звучит вступительный коммерческий звонок. Продажи должны знать, как работают кампании в социальных сетях. Маркетинг должен понимать, что нужно для закрытия сделки, включая реальных личностей, катастрофы, сохранения и связанные с этим истории. Продажи должны знать, как маркетинговые профили связываются, применяют оценки и излагают программу воспитания.
Я не говорю, что им нужно бросить свою повседневную работу, но кросс-тренинг эффективен и очень способствует более плавному и эффективному процессу.
Знайте числа… и договоритесь об их значении
Существуют всевозможные цифры, которые можно использовать для измерения прогресса. Настолько много, что Insight Venture Partners выпустила периодическую таблицу показателей цифрового маркетинга B2B.
Это отличный ресурс, который обязательно нужно использовать. Однако важно помнить, как однажды сказал Марк Твен: «Факты упрямы, а статистика более податлива».
Главное в цифрах — убедиться, что они отражают факты. Найдите время, чтобы согласовать ключевые статистические данные, которые вы будете отслеживать как бизнес. Сосредоточьтесь на том, почему они важны для вашего прогресса. Затем измерьте их и улучшите!
(Кстати, этот парень, который оказался моим дядей, — лучший Марк Твен, которого я когда-либо видел. Сходство поразительное.)
Определяйте и отмечайте успехи коллективно
Важным элементом любой команды является то, как вы определяете и отмечаете успех. Не разделяйте здесь… объединяйтесь! Маркетинг не несет ответственности за закрытие продаж, но они, безусловно, несут ответственность за их увеличение по хорошей цене. Продажи не несут ответственности за привлечение потенциальных клиентов, но они, безусловно, несут ответственность за их закрытие.
Вы обязательно должны определить маленькие победы и опережающие показатели для команд и измерить их. Маркетинговые числа квалифицированных лидов (MQL), обнаруженные новые возможности, новые встречи, соотношение MQL и SRL и многое другое.
Однако, ради общей картины, рискните. Определите успех как число доходов. Тогда вы сможете проложить путь и помочь командам действовать как единое целое.
Как президент NuGrowth Digital, Пол Фуллер отвечает за то, чтобы кампании, системы и люди были согласованы для обеспечения высококачественных потенциальных клиентов, отношений и чистого нового дохода для клиентов NuGrowth. Основатель и партнер NuGrowth Solutions, Пол возглавлял команды по продажам и маркетингу для клиентов, начиная от инновационных стартапов и заканчивая предприятиями с миллиардными доходами.
Получите продажи и маркетинг в одной команде. Загрузите этот набор инструментов, чтобы узнать, как оценивать текущие процессы продаж и маркетинга, устанавливать общие показатели, создавать профили покупателей и следить за тем, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга шли к одним и тем же целям в разных каналах.
