6 estratégias para ajudá-lo a unificar as equipes de vendas e marketing

Existem muitas teorias por aí sobre por que marketing e vendas nem sempre se dão bem. Se formos honestos, sabemos que geralmente há uma divisão natural entre os dois grupos em uma organização. Como ser honesto ainda é a melhor política, provavelmente devemos dizer isso em voz alta e desenvolver algumas estratégias para minimizar essa divisão corrosiva.

Em minha função como presidente da NuGrowth Digital, é meu trabalho garantir que nossos clientes tenham vendas escaláveis ​​e organizações de marketing que gerem resultados de alta qualidade. E uma das coisas que muitas vezes descobri ser verdade é que muitas empresas gastam muito tempo tentando lidar com os sintomas dessa divisão, em vez das causas subjacentes. Os líderes passam horas, dias ou meses administrando disputas ou brigando por números. Os profissionais de marketing acabam cedendo às afirmações dos vendedores de que “esses leads não são bons”. E todo mundo acaba concordando sem entusiasmo com o marketing que as vendas não dão a esses leads a atenção que eles merecem.

Também descobri que as coisas que fazemos para controlar esses sintomas muitas vezes matam a produtividade. Eles dividem uma equipe. Eles apaziguam as pessoas, mas não movem realmente a agulha. Então... vamos continuar movendo a agulha.

Aqui estão seis estratégias que descobrimos que podem ajudar a unificar as equipes de vendas e marketing e gerar resultados.

1. Colabore cedo e com frequência

Cabe à equipe de liderança criar uma organização que encoraje e promova a colaboração entre as organizações de vendas e marketing desde o início do processo.

Isso é ainda mais importante na era atual do marketing de conteúdo, pois as peças produzidas pelo marketing devem ser relevantes e impactar o setor para serem realmente eficazes. Portanto, atingir o alvo em sua ideação é fundamental. O engraçado é que a ideação no vácuo geralmente produz resultados muito estéreis. Você precisa se reunir, extrair os detalhes de todos os níveis do funil de perspectiva e obter boas ideias no quadro.

Tanto as vendas quanto o marketing têm visões disso. Reunir essas equipes para trabalhar na estratégia de conteúdo é fundamental para atingir o alvo com seu conteúdo.

2. Sistematizar ciclos de feedback

Uma vez que uma campanha está no mercado, é importante saber o impacto. Isso vem de pesquisas quantitativas e qualitativas sobre os resultados. Então, você precisa configurar sistemas para capturar ambos.

Seu CRM deve ser padronizado para capturar feedback sobre as campanhas. Campos suspensos padronizados são bons para isso. Eles tornam mais fácil para um representante de vendas apontar, clicar e oferecer esse feedback. Também é bom poder executar relatórios gerais que mostram como as campanhas estão sendo entregues. Estes são realmente os dados quantitativos.

Você também deve coletar feedback qualitativo. Vendas e marketing devem se envolver em análises qualitativas de campanha. Exemplos específicos devem ser descobertos. Histórias devem ser contadas. Os sucessos devem ser destacados. Falhas devem ser discutidas.

3. É uma ciência... trate-a como uma

Costuma-se dizer que vendas e marketing são parte arte e parte ciência. Hoje, a parte científica assumiu um papel muito maior, especialmente quando consideramos o ataque de montanhas de dados que agora podemos coletar. Portanto, temos que roubar alguns fundamentos do manual da ciência para realmente entender esses dados.

Os pontos são simples, mas a prática é um pouco mais difícil:

• Desenvolva hipóteses sólidas em torno do conteúdo que farão a diferença
• Defina os estágios do lead e qualquer outra coisa que você pretenda medir. Esclareça essas definições – não use apenas um termo abreviado como vendas – lead qualificado (SQL) – anote uma definição e certifique-se de que vendas e marketing concordem com ela.
• Defina quais conversões você deseja medir
• Descreva um processo e os resultados esperados
• Envolva-se em um estudo desses resultados
• Observe os resultados qualitativos e quantitativos
• Conclua, ajuste as hipóteses e execute o próximo experimento!

4. Treine, treine e treine mais um pouco

Os dias de operação em um silo acabaram. O Google nos tornou especialistas, conhecedores com uma pesquisa simples. (E cozinheiros amadores se tornam chefs assistindo a uma maratona “Chopped” de 24 horas na Food Network). É hora de abraçá-lo e aceitá-lo. Conhecimento é poder, e muito mais poderoso quando compartilhado.

Portanto, reúna a equipe e treine continuamente. Treine o vocabulário. Treine no processo. Treine em mensagens. Treine em métricas.

O marketing deve entender como é uma chamada de vendas introdutória. As vendas devem saber como funcionam as campanhas de mídia social. O marketing deve entender o que é necessário para fechar um negócio, incluindo as verdadeiras personalidades, desastres, defesas e histórias envolvidas. As vendas devem saber como o marketing traça os perfis dos contatos, aplica as pontuações e estabelece um programa de incentivo

Não estou dizendo que eles precisam desistir de seus empregos diários, mas o treinamento cruzado é eficaz e muito propício a um processo mais suave e eficiente.

5. Conheça os números... e concorde com seu valor

Existem todos os tipos de números que podem ser usados ​​para medir o progresso. Tantos, de fato, que a Insight Venture Partners publicou uma tabela periódica de métricas de marketing digital B2B.

É um ótimo recurso que definitivamente deveria ser usado. No entanto, é fundamental lembrar, como disse certa vez Mark Twain: “Os fatos são teimosos, mas as estatísticas são mais flexíveis”.

A parte principal sobre os números é garantir que eles representem os fatos. Reserve um tempo para concordar com as principais estatísticas que você acompanhará como empresa. Concentre-se em por que eles são importantes para o seu progresso. Em seguida, meça-os e melhore!

(A propósito, esse cara, que por acaso é meu tio, é o melhor Mark Twain que já vi. A semelhança é incrível.)

6. Defina e celebre os sucessos coletivamente

Um elemento crítico de qualquer equipe é como você define e celebra o sucesso. Não divida aqui... una-se! O marketing não é responsável por fechar as vendas, mas com certeza é responsável por preenchê-las em um bom ritmo. Vendas não é responsável por gerar leads, mas com certeza são responsáveis ​​por fechá-los.

Você definitivamente deve definir pequenas vitórias e indicadores principais para as equipes e medi-los. Números de leads qualificados de marketing (MQL), novas oportunidades encontradas, novas reuniões definidas, proporção de MQLs para SRLs e muito mais.

No entanto, para o quadro geral, arrisque-se. Defina o sucesso como um número de receita. Então você pode liderar o caminho e ajudar as equipes a operarem como uma só.

Como presidente da NuGrowth Digital, Paul Fuller é responsável por garantir que campanhas, sistemas e pessoas estejam alinhados para fornecer leads, relacionamentos e novas receitas líquidas de alta qualidade aos clientes da NuGrowth. Fundador e sócio da NuGrowth Solutions, Paul liderou equipes de vendas e marketing para clientes que variam de start-ups inovadoras a empresas com bilhões em receita.

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