6 Strategien, die Ihnen helfen, Vertriebs- und Marketingteams zu vereinen
Veröffentlicht: 2014-09-30
Es gibt viele Theorien darüber, warum Marketing und Vertrieb nicht immer miteinander auskommen. Wenn wir ehrlich sind, wissen wir, dass es im Allgemeinen eine natürliche Kluft zwischen den beiden Gruppen in einer Organisation gibt. Da Ehrlichkeit immer noch die beste Politik ist, sollten wir dies wahrscheinlich laut sagen und mit der Entwicklung einiger Strategien fortfahren, um diese zersetzende Kluft zu minimieren.
In meiner Rolle als Präsident von NuGrowth Digital ist es meine Aufgabe sicherzustellen, dass unsere Kunden über skalierbare Vertriebs- und Marketingorganisationen verfügen, die qualitativ hochwertige Ergebnisse erzielen. Und eines der Dinge, die ich oft als wahr befunden habe, ist, dass zu viele Unternehmen zu viel Zeit damit verbringen, mit den Symptomen dieser Kluft umzugehen, anstatt mit den zugrunde liegenden Ursachen. Führungskräfte verbringen Stunden oder Tage oder Monate damit, Streitereien zu managen oder sich um Zahlen zu streiten. Vermarkter geben schließlich den Behauptungen von Verkäufern nach, dass „diese Leads nicht gut sind“. Und am Ende stimmt jeder halbherzig dem Marketing zu, dass der Vertrieb diesen Leads nicht die Aufmerksamkeit schenkt, die sie verdienen.
Ich habe auch festgestellt, dass die Dinge, die wir tun, um diese Symptome zu behandeln, oft die Produktivität beeinträchtigen. Sie teilen ein Team auf. Sie besänftigen die Leute, bewegen aber nicht wirklich die Nadel. Also … machen wir weiter mit dem Bewegen der Nadel.
Hier sind sechs Strategien, die wir gefunden haben, die helfen können, Vertriebs- und Marketingteams zu vereinen und Ergebnisse zu erzielen.
Arbeiten Sie früh und oft zusammen
Es ist Aufgabe des Führungsteams, eine Organisation zu schaffen, die die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingorganisationen sehr früh im Prozess ermutigt und fördert.
Dies ist in der heutigen Ära des Content-Marketings sogar noch wichtiger, da die vom Marketing produzierten Beiträge relevant sein und einen Einfluss auf die Branche haben müssen, um wirklich effektiv zu sein. Es ist also entscheidend, mit Ihrer Idee ins Schwarze zu treffen. Komischerweise führt die Ideenfindung im Vakuum oft zu sehr sterilen Ergebnissen. Sie müssen sich zusammensetzen, die Details aus allen Ebenen des Interessenten-Trichters herausziehen und gute Ideen auf das Board bringen.
Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing haben Ansichten dazu. Diese Teams zusammenzubringen, um an der Inhaltsstrategie zu arbeiten, ist unerlässlich, um mit Ihren Inhalten ins Schwarze zu treffen.
Feedbackschleifen systematisieren
Sobald eine Kampagne auf dem Markt ist, ist es wichtig, die Auswirkungen zu kennen. Dies ergibt sich sowohl aus der quantitativen als auch aus der qualitativen Untersuchung der Ergebnisse. Sie müssen also Systeme einrichten, um beides zu erfassen.
Ihr CRM sollte standardisiert sein, um Feedback zu Kampagnen zu erfassen. Standardisierte Drop-down-Felder sind dabei ein nettes Extra. Sie machen es einem Vertriebsmitarbeiter leicht, auf dieses Feedback zu zeigen, zu klicken und es anzubieten. Es ist auch schön, allgemeine Berichte erstellen zu können, die zeigen, wie Kampagnen geliefert werden. Das sind wirklich die quantitativen Daten.
Sie sollten auch qualitatives Feedback einholen. Vertrieb und Marketing sollten sich an qualitativen Kampagnenüberprüfungen beteiligen. Konkrete Beispiele sollten aufgedeckt werden. Geschichten sollen erzählt werden. Erfolge sollten hervorgehoben werden. Misserfolge sollten besprochen werden.
Es ist eine Wissenschaft … behandeln Sie es wie eine
Es wird oft gesagt, dass Vertrieb und Marketing teils Kunst und teils Wissenschaft sind. Heute hat der wissenschaftliche Teil eine viel größere Rolle eingenommen, besonders wenn wir die Flut von Datenbergen betrachten, die wir jetzt sammeln können. Wir müssen also ein paar Grundlagen aus dem wissenschaftlichen Spielbuch stehlen, um diese Daten wirklich zu verstehen.
Die Aufzählungspunkte sind einfach, aber die Praxis ist etwas schwieriger:
- Entwickeln Sie solide Hypothesen rund um die Inhalte, die einen Unterschied machen
- Definieren Sie Lead-Phasen und alles andere, was Sie messen möchten. Klären Sie diese Definitionen – verwenden Sie nicht nur einen Kurzbegriff wie Vertrieb – Qualifizierter Lead (SQL) – schreiben Sie eine Definition auf und stellen Sie sicher, dass sich Vertrieb und Marketing darauf einigen.
- Vereinbaren Sie, welche Conversions Sie messen möchten
- Skizzieren Sie einen Prozess und die erwarteten Ergebnisse
- Nehmen Sie an einer Untersuchung dieser Ergebnisse teil
- Sehen Sie sich sowohl qualitative als auch quantitative Ergebnisse an
- Schluss machen, Hypothesen anpassen und das nächste Experiment durchführen!
Trainiere, trainiere und trainiere noch mehr
Die Zeiten des Silobetriebs sind vorbei. Google hat uns alle zu Experten gemacht, die mit einer einfachen Suche sachkundig sind. (Und Hobbyköche werden zu Köchen, indem sie sich einen 24-Stunden-„Chopped“-Marathon im Food Network ansehen). Es ist Zeit, es anzunehmen und zu akzeptieren. Wissen ist Macht und viel mächtiger, wenn es geteilt wird.
Also stell das Team zusammen und trainiere kontinuierlich. Wortschatz trainieren. Trainieren Sie den Prozess. Trainieren Sie Nachrichten. Trainiere Metriken.
Das Marketing sollte verstehen, wie ein einführendes Verkaufsgespräch aussieht und klingt. Der Vertrieb sollte wissen, wie Social-Media-Kampagnen funktionieren. Das Marketing sollte verstehen, was es braucht, um ein Geschäft abzuschließen, einschließlich der tatsächlichen Persönlichkeiten, Katastrophen, Rettungen und Geschichten, die damit verbunden sind. Der Vertrieb sollte wissen, wie das Marketing Profile von Kontakten erstellt, Bewertungen anwendet und ein Pflegeprogramm erstellt
Ich sage nicht, dass sie ihre täglichen Jobs aufgeben müssen, aber Cross-Training ist effektiv und trägt zu einem reibungsloseren und effizienteren Prozess bei.
Kenne die Zahlen … und stimme ihrem Wert zu
Es gibt alle möglichen Zahlen da draußen, die verwendet werden können, um den Fortschritt zu messen. So viele, dass Insight Venture Partners ein Periodensystem mit B2B-Metriken für digitales Marketing erstellt hat.
Es ist eine großartige Ressource, die unbedingt genutzt werden sollte. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, wie Mark Twain es einmal ausdrückte: „Fakten sind hartnäckig, aber Statistiken sind flexibler.“
Das Wichtigste bei den Zahlen ist, sicherzustellen, dass sie die Fakten widerspiegeln. Nehmen Sie sich Zeit, um sich auf die wichtigsten Statistiken zu einigen, die Sie als Unternehmen verfolgen werden. Konzentrieren Sie sich darauf, warum sie für Ihren Fortschritt wichtig sind. Dann messen Sie das Heck aus ihnen heraus und verbessern Sie!
(Übrigens, dieser Typ, der zufällig mein Onkel ist, ist der beste Mark Twain, den ich je gesehen habe. Die Ähnlichkeit ist unheimlich.)
Gemeinsam Erfolge definieren und feiern
Ein entscheidendes Element jedes Teams ist, wie Sie Erfolg definieren und feiern. Trennt euch hier nicht … vereinigt euch! Das Marketing ist nicht dafür verantwortlich, Verkäufe abzuschließen, aber sie sind sicher dafür verantwortlich, sie zu einem guten Preis zu verkaufen. Der Vertrieb ist nicht dafür verantwortlich, Leads zu generieren, aber er ist sicher dafür verantwortlich, sie zu schließen.
Man sollte auf jeden Fall Small Wins und Leading Indicators für die Teams definieren und diese messen. Marketing Qualified Lead (MQL)-Zahlen, gefundene neue Gelegenheiten, neue festgelegte Meetings, Verhältnis von MQLs zu SRLs und mehr.
Gehen Sie jedoch für das große Ganze ein Risiko ein. Definieren Sie Erfolg als Umsatzzahl. Dann können Sie den Weg weisen und den Teams helfen, als Einheit zu agieren.
Als Präsident von NuGrowth Digital ist Paul Fuller dafür verantwortlich, sicherzustellen, dass Kampagnen, Systeme und Mitarbeiter aufeinander abgestimmt sind, um qualitativ hochwertige Leads, Beziehungen und neue Nettoeinnahmen für NuGrowth-Kunden zu liefern. Als Gründer und Partner von NuGrowth Solutions hat Paul sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams für Kunden geleitet, die von innovativen Start-ups bis hin zu Unternehmen mit Milliardenumsätzen reichen.
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